隨著中國大陸經濟的崛起、產業快速的發展，城市展覽會的成長也有驚人的表現，本文將帶領讀者認識中國大陸展覽會的概況、選擇標準，以及相對應的展覽行銷方法，以最好的準備，迎接世界的商機。

這些年來，隨著中國大陸經濟的崛起、產業快速的發展，城市展覽會的成長也有驚人的表現，其展覽會數量之多，令人瞠目結舌、眼花撩亂，但水準差異之大令業者感到戰戰兢兢。

當世人不斷稱呼中國大陸為「世界工廠」、「世界市場」的時候，中國大陸不同城市、不同產業的展覽會自然逐漸成為全球買、賣雙方所矚目的焦點。因此，對於拓銷全球的台商而言，認識中國大陸的展覽會與特色，以及具備相對應的展覽行銷技巧，便成為刻不容緩的課題之一。

一般而言，廠商若要獲得對市場的瞭解，除借助專業的調查研究外，還必須考察市場環境、評估產品競爭力、檢驗價格策略、營建銷售通路等配套活動。此時，展覽會便是提供買、賣雙方在短時間內高密度接觸、掌握第一手商情資訊的服務活動。尤其對於一個新市場的開拓者來說，展覽就像是一個縮影，從中可以觀察市場的輸廓，並做為擬定行銷計劃的參考依據。而對於中國大陸這個特殊的新興市場來說，由於市場廣闊，並且存在地區性的差異，參展更是開發市場的重要利器。

於是，在這樣經濟高度成長以及市場大幅開放的條件下，已經為中國大陸的展覽活動立下良好基礎，而國外知名展覽管理機構也多已進入中國大陸市場，移植國外辦展的整體技術與經驗，大大提升當地展覽會的專業與規模，成效已日益顯著。

商機是展覽會存在的根本原因，但風險與缺失似乎也是不可擺脫的影子，尤其在中國大陸這個成長中的市場更該審慎的看待。由於，中國大陸展覽會體質尚未健全，仍存在諸多弊病，值得台商注意。

（一）在中國大陸展覽活動中，存在著國營、私營、合資等各種經營模式，造成展覽會數量多、重複性　　　高、規模小，充斥著內容龐大但屬性不明的各種展覽。

（二）基本上，中國大陸展覽會國際化的程度低，國外參展商少，管理技術、設施都相對落後（交通、　　　環境）。

（三）中國大陸辦展的整體專業水準不高、資格參差不齊，短視近利，不重長遠目標，理論研究薄弱，　　　人員素質有待提升。

在台北，我們習慣稱展覽會是一種「產業」，但在中國大陸，視展覽會為「會展經濟」，其規模與受重視程度由此可見一斑。根據 2005 年中國大陸商務部研究院的調查，中國大陸展覽館數目已達 160 個，展覽面積為 280 萬平方公尺，展覽項目數計 3,800 個；展覽公司國內展 280 家、國外展 220 家，參展企業有 500 萬家，參觀觀眾年達到 2,000 萬人次。

（一）環渤海會展經濟產業區
　　　以北京為中心，帶動天津周邊城市，延伸至華北、東北地區。

（二）長三角會展經濟產業區
　　　以上海為中心，發展以經濟為主題的會議與展覽，帶動杭州、蘇州、南京、寧波、廈門、青島等　　　城市發展為二級會展城市。

（三）珠三角會展經濟產業區
　　　以廣州為中心，以大型綜合性展覽為主，結合深圳（高科技）、東莞（民博會）、虎門（服裝　　　節）、海南（三亞、博鰲論壇）、南寧（旅遊展）、桂林等城市產業特色的展會。

（四）東北會展經濟產業區
　　　以大連為中心，結合哈爾濱、長春、瀋陽省會城市，發展對俄羅斯、韓國、北韓經貿展會。

在眾多的中國大陸展覽中，台商該如何選擇有利，且有效的展覽呢？

（一）展會資料蒐集

首先，當然要制定展覽目標，然後根據目標選擇適合的展覽，而最直接的方式就是透過諮詢和考察，來瞭解實際情況；另外，也可以利用綜合資料進行初步評估，其中包括參閱展覽年鑒，例如由中國大陸經濟日報出版社發行的《中國及海外會展概覽》，以及中國貿促會出版的《中國展覽年鑒》，或蒐集主辦單位、場館編印的資料，如展會介紹及會刊等。

再者，亦可透過專業雜誌及網站，查詢最新的展覽資料或相關報導，其中較值得信賴的專業雜誌有《展覽與專業市場信息》半月刊與《國信展覽商情》月刊，網站則有中國展覽交易網、國信展覽商情網等。而一些行業的專業媒體，如計算機世界網，也會定期發佈該行業重要的展覽訊息。

中國大陸有句順口溜是這麼說的：「一流飄洋過海、二流北京上海、三流深圳珠海、四流就地下海。」若將它套在中國大陸展覽會發展上，並不為過。在中國大陸，展覽會係以北京、上海、廣州、大連、成都、西安、昆明等為會展中心城市；在市場占有率方面（不含香港），以北京最高，達 25 % ；上海次之，為 18 % ；另外，廣州占 8 % 、大連也占 7 % 。

此外，北京、上海地區展覽係以專業展居多，廣州地區則以綜合性展覽馳名。而事實上，中國大陸多數的展覽以內銷為主，廣州地區（含香港）則以外銷為主。

（三）主辦單位的選擇

基本上，由中國大陸官方部級以上單位列為指導或主辦單位的展覽會，較具一定水準；另外，合（協）辦單位若為外國知名展覽公司者，亦屬較佳，例如：法蘭克福展覽公司、漢諾威展覽公司、慕尼黑展覽公司、杜塞道夫展覽公司、科隆展覽公司、台北市電腦商業同業公會（ TCA ）等。

中國主要會展城市知名品牌展覽

廠商參加展覽，不外乎擬定參展計畫、市場調查、展覽選定、展位選擇、展品徵集、客戶邀請、展場佈置、廣告宣傳、展品復運等 9 大過程。在這些過程中，廠商更必須實踐下述原則，以發揮參展綜效。

（一）中國大陸行銷 4P

1.Product ：要將產品與市場連結，進行市場購買力、消費者習性調查與分析。
2.Place ：要先畫出市場區隔，再評估銷售能力，進而建立初步據點，然後再思索擴大市場的可能性。
3.Price ：中國大陸各地區消費能力高低差異懸殊，廠商考慮地區所得與購買力，才能符合消費者需求。
4.Promotion ：若能瞭解當地市場規則，當能享有事半功倍的效果，例如：拜訪客戶要攜伴手禮，若找記者發布新聞，潤筆費也是不可少的。

（二）正確的認知與心理準備

1. 參展只是打開市場的「敲門磚」，而非「萬靈丹」，過分的要求反而限縮參展的初衷。
2. 參展不見得能立即獲得訂單，而人潮亦不等於商機。
3. 當獲得訂單時，亦必須深入評估並建立付款機制，勿盲目給予信用額度。
4. 在中國大陸必須要有適當的政治敏感度，經濟問題好說，政治問題要提高警覺。

（三）潛在買主的選擇

1. 面對潛在買主，要以城市所得與消費品零售金額等統計資料，評估其購買潛力。
2. 以消費品零售構成統計成長幅度（如私有、合營、外資），來評估企業的潛力。
3. 手邊可事先準備一份當地知名企業、通路商、經銷商的資訊，以方便查證、對照。
4. 除前述判斷參考外，更必須親自瞭解潛在買主的經營實力及財務狀況，中國大陸騙子不少，要盡量做到眼見為憑。

總括來說，台商參加中國大陸展覽會，仍要以主要會展城市所舉辦的展覽為優先，而且以專業展、知名品牌展為參展對象，且以主辦單位的聲譽良好與否為重要考量。

當然，在中國大陸除了參加定期舉辦的大型展覽會之外，企業也可以根據特定的行銷目的，規劃產品巡迴個展或專業研討暨展示會，針對目標客戶及合作夥伴進行溝通。在區域的劃分上，也可按地區劃分如：華北、華中、華南、大西部等；在城市的選擇上，則可按一級城市、二級城市操作，並以各地的市場特性及不同需求為考量。