長期以來，中國大陸市場始終存在信用制度不全、誠信不佳的問題，不管台商或其他外資企業都無法等閒視之。良好的信用管理文化，可改善企業管理績效、提升企業經營活力、分散市場風險，降低企業破產所帶來的骨牌效應，值得所有與中國大陸市場做交易的企業共同努力。

台灣對中國大陸的貿易依存度逐年攀升， 2006 年台灣與中國大陸的貿易總額為 765 億美元，相較前一年成長 20.1% ，占台灣同期對外貿易總額的 17% 。其中，出口額為 518 億美元，較前一年同期成長 18.7% ，占台灣出口總額的 23% ；進口額為 247 億美元，也較前一年同期成長 23% ，占台灣進口額達 12% 。

根據一份由全球性信用保險公司 ── 科法斯（ coface ），在 2006 年 10 至 12 月間針對 412 家設籍在中國大陸的企業（國有、私營、外商獨資企業）關於信用風險管理的問卷調查（以下簡稱「 coface 2006 調查」）指出，目前在中國大陸市場存在著八大付款趨勢：

（一）公司直接承擔的信用風險增大

根據 coface 2006 調查指出，在中國的企業面對的主要付款工具，相較於 2005 年同期的數據顯示，在現金、支票、電匯，以及銀行擔保類付款工具的使用比例都普遍呈現下降狀態，取而代之的是信用交易方式，使得賣方直接承擔的信用風險增大。事實上，對於供應商而言，基於費用與維護客戶關係的考量，導致接受不要求有銀行擔保的付款方式；而對於買家，則由於獲取銀行融資的管道有限，因此會將有限的融資管道用於其他用途，而非直接付款給供應商。

（二）放帳銷售成為使用最多的付款條件

根據 coface 2006 調查顯示，已有超過 50% 的企業將放帳做為常用的付款條件，其中有 88% 的企業表示超過 30% 的營業額來自內銷，相較於 2005 年的 60% 比例，提高了 28% 。

（三）放帳銷售是市場競爭的手段，也是融資方式

該調查也顯示，仍有 71% 的企業表示「市場競爭」是放帳銷售比例增加的主因。不過， 2006 年的調查仍有兩種令人憂心的趨勢值得注意，其一是「買家現金流量吃緊」，成為企業放帳增加原因之一，由前一年的 31% 上升至 42% ；其二是基於「對客戶更加信任」而增加放帳比例的企業比例呈現大幅下降情況，由前一年的 28% 下降至 14% ，兩者都顯示中國大陸買方企業的信用風險增高。

（四）標準信用期為 30 天到 60 天，但延長的趨勢日益顯現

調查顯示，中國大陸市場的主要信用期仍為 30 天至 60 天，過去二年以來皆有 80% 的公司授信天數不超過 60 天。但是，在企業延長授信趨勢方面， 2006 年已有 22% 的公司將接受的信用期增加至 150 天以上，相較前一年的 16% ，有明顯增加的趨勢。

（五）逾期帳款結構持續不佳

在過去的兩年裡，有超過 30% 的公司其「逾期一年以內」的應收帳款比例超過 2% ；另外，也有超過 15% 的公司其「逾期一年以上」的應收帳款比例超過 2% 。而如前述所調查， 2006 年在中國的企業有接受更長天數信用期的趨勢，因此，在帳款逾期比例上，預計仍會再更高一些。

（六）市場競爭激烈造成財務困難，仍然是不付款的主因

調查顯示，「財務困難」仍然是「帳款逾期與不付款」的主因（ 62% ），而其成因又以「競爭激烈」為最，已由前一年的 48% 上升到 52% 。這主要來自於中國的市場競爭激烈，對企業利潤造成壓力，而企業又採取激進的定價策略以維持市場份額，並重視銷售量而非收益率，終究造成企業可能為了保住客戶群，而給予最大限度延長客戶付款信用期限，致使企業陷入資金調度困難，反而無法付款的窘境。

（七）管理問題與舞弊詐欺增多

由於中國大陸的企業缺乏清晰的經營策略，較關注於市場短期投機性利益，對市場的不確定性反應能力也較為欠佳，而且在決策過程中，又多基於一般市場評價等軟性數據，而非以實際的經濟統計等硬性數據為判斷基礎，因而造成企業的「管理混亂」。調查顯示，在造成「帳款逾期與不付款」的原因中，「管理混亂」就從前一年的 39% 上升至 43% ，高居第二位；另一方面，在中國的「舞弊詐欺」也日益受到關注，比例已由前一年的 21% 上升至 25% ，位居第三位，預估在未來幾年，虛假發票和應收帳款詐欺的問題可能再增加。

（八）私營企業付款表現仍然欠佳

調查顯示，仍有 65% 的受訪企業表示「私營企業」是拖欠貨款風險最高的類型，其次為「國有企業」，為 23% 。因此，在與交易年增長率高達 39% 的私營企業交易時，對其信用狀況和管理技術能否做出正確的評估，將是確保交易安全的重要關鍵。

◎ 中國大陸信用管理的 六大實證操作

此外，也針對企業面對中國大陸信用風險的實際操作方法做了檢視，可歸納為以下六大證實操作見解：

在企業取得信用訊息的主要管道上，調查顯示（複選），有高達 66% 的企業主要選擇以眼見為憑的「實地訪問」方式，也有 51% 的企業會從「公開訊息」管道中獲取交易對象信用訊息，「信用調查機構」與「銀行」則分別為 37% 與 20% 。顯示企業在評估客戶信用時，仍依賴較籠統的軟性數據，而非較扎實的硬性數據；另一方面，也顯示企業已更加依賴各政府機構所提供訊息，並高於對商業徵信機構的需求。

（二）訊息種類：「以往交易紀錄」、「實地訪問」最為重要

在信用評估的訊息重要性上，調查顯示，分別有 68% 、 48% 的受訪企業重視「以往的交易紀錄」、「實地訪問」等訊息，其他如「財務報表」、「其他第 3 方訊息」及「銀行提供的訊息」，則分別占 23% 、 22% 及 12% 。

（三）困難環節：「獲取客戶可靠信息」、「給予合適的信用額度與付款條件」最為困難

中國大陸的信用體制目前仍在發展之中，在不夠健全的環境下，調查顯示，有 58% 的企業認為「獲取客戶可靠訊息」是信用管理過程中最困難的環節；另外，認為「給予合適的信用額度和付款條件」也有 41% ，位居第二，其他「收回貨款」、「管理應收帳款」則也分別有 38% 與 19% 。這樣的結果其實也顯示，企業在處理外部訊息時，多抱持謹慎的態度，並必須要有更多的內部經驗來訂定客戶信用額度。

（四）逾期處理：「友好協商」是最為常用、最為有效的作法

關於企業面對客戶不付款的問題，調查顯示，「友好協商」仍是追討應收帳款最為常用的方式，有 86% 的企業採行；其次則為「法院訴訟」 44% 、「委託第 3 方收帳」 42% 、「仲裁」 13% 。另外，在效果方面，「友好協商」仍然最受公認，為 68% ，其次分別為「委託第 3 方收帳」 13% 、「訴訟」 10% 、「仲裁」 2% 。

（五）規避風險：「建立公司內部信用管控能力」為首選

企業又選擇何種工具來規避中國市場的信用風險呢？調查顯示，有 68 ％的企業認為建立「公司內部信用管控能力」為最重要的方式，這顯示了企業內部的信用管理能力逐漸受到重視，並有積極的態度去自己掌握客戶信用狀況。另外，透過「信用報告及評級」的有 36% 、「信用保險」 34% 、「商帳追收」也有 18% 。

（六）管控責任：「財務部門」比例高，「專責信用管理部門」已大幅提升

調查中連續兩年都有近八成的企業表示內部已設有信用控制的流程，顯示信用管控已受到普遍的重視。而且當進一步問到企業內部負責信用管控的部門時，則有 54% 的企業是由「財務部門」負責，相較前一年 17% 的水準有大幅的提升，至於由「銷售部門」負責的企業，則反而已由前一年的 56% 驟降至 19% ，顯示交由較適當的「財務部門」負責信用管控已獲大部分企業認同。

然而，信用管控的最理想方式還是要由專職的「信用管部門」負責，而這一點在調查中亦顯示已逐步獲得認可，已有 21% 的企業實施，相較前一年的 8% 也有大幅的提升。

在中國大陸的信用管理上，目前有三點值得提出與大家分享：

（一）客戶徵信：不論新舊客戶，每年一次信用調查

中國人民銀行已於 2004 年初開始推動「個人信用信息基礎數據庫」， 2005 年 8 月完成與所有商業銀行及部份農村信用社間的聯網，並在 2006 年 1 月正式運行，只不過此數據庫目前仍僅限於銀行內部使用。因此，整體而言，中國大陸的企業和個人信用資訊仍然不易取得，而徵信機構欲獲得企業和個人信用資料的管道主要還是從新聞媒體公開資料、直接向企業和個人調查，或由政府部門和相關機構等管道取得。

另外，目前尚沒有官方的統一信用評級標準，而各家徵信機構的信用評級標準也尚未被業內人士公認而普遍採用。但中國人民銀行於 2006 年底公佈了中國大陸第一套信用評級行業標準 ── 「信貸市場和銀行間債券市場信用評級規範」，為信用評級品質保證體系跨出了重要的第一步。

因此，企業在徵信的作為上，首先，可蒐集在官方可取得的公開資料，諸如企業基本資料、經濟總體資料、產業景氣資料、其他稅務資料等（如附表）。

其次，新聞媒體資料也是值得注意的管道，可從企業經營及負責人報導、產業動態、銷售資料等層面，觀察企業的經營現況。第三、取得徵信調查報告也相當有用，基本透過徵信公司的合法調查，可蒐集到交易對象企業財務資料與經營者個人的信用資料，並獲得企業風險評價與建議。第四、也可蒐集同業與銀行對交易對手評價的側面資料。第五、透過實際的電話拜訪或實地走訪也往往能觀察出交易對手經營現況的第一手資訊，值得廠商重視。

透過前述各種信用調查資料的整合與交叉比對，將可進一步判斷信用真偽，其中財務面的資料最容易藏污納垢，值得特別注意。而在調查頻率上，則強烈建議不論新舊客戶一年都至少要進行一次調查與評估，以追蹤企業的信用變化。

（二）異常徵兆：發現落差，就要提高警覺

其實，企業的信用變化不是一夜驟變，而是日積月累的結果，因此學會觀察客戶的信用變化徵兆顯得十分重要。

在財務徵兆方面，諸如當出現客戶的銀行存款餘額逐漸減少、業界風評有惡化趨勢、商場交易票期有延長趨勢或要求延票、出現往來銀行有收回貸款傳聞、向民間高利率週轉現金、關係企業發生財務危機或被其他投資套牢、巨額貸款投資而營業額未見擴展、付款時態度改變或避不見面（或態度突然比以往強硬或乾脆），以及客戶突然更換往來銀行等情況，都是客戶可能出現危機的徵兆，企業應就這些落差提高警覺、提早因應。

在生產與銷貨徵兆方面，諸如當客戶出現無正當理由下訂貨量劇增或銳減、庫存品堆積如山或不正常出貨、廠房發生火災或其他工安事故被迫停工、加工手冊核銷不正常、突然更換重大原料供應商等情勢、遭逢競爭對手削價競爭與價格戰、重大客戶發生財務惡化或倒帳、銷售渠道發生變節或失去主要客戶、產品遭大量退貨等情勢，企業也要提早防範。

最後，在經營者個人與人事組織徵兆方面，企業若觀察到客戶對本業瞭解不足，但盲從投資；言行浮誇，好炫耀財富，生活奢侈，誇大企業獲利；熱中公職或名譽職，不專心經營本業；偏好高投機性投資行為；接班人未養成而經營者發生事故；組織鬆散，內控欠佳，員工貪瀆舞弊情形嚴重；股東不和，大股東退股；主要幹部紛紛離職，員工工作士氣低落；員工薪資未如期發放，或突然縮減應開支之費用等，也是客戶的經營能力下降、風險增高的徵兆，不可冷眼看待。

（三）管理制度：設置專職部門，創造良性商業循環

建立專責的信用管理部門已逐漸獲得企業界的重視，企業也必須依據自己所處的行業別、客戶與供應商的特性，擬定屬於自己的信用管理政策。首先，要建立客戶檔案關係管理，依客戶等級進行劃分，並對核心客戶進行重點管理。其次，對客戶授信要結合徵信機制，廣泛尋求信用資料來源，方能做完整判斷。第三、則要做好應收帳款管理，可結合帳齡分析表，並考慮在業務部門設置專人處理，尤其以具有財務背景的人員為佳。

第四、要做好逾期應收帳款的處理，一般實務上只要是展延 30 天期的應收帳款，就有發生倒帳的危險，因此企業要對每筆逾期應收帳款進行診斷、建立標準內勤催收程序與執行作業，必要時可委託專業催收公司催帳，並擬定如何對付惡劣客戶所訴諸的法律行動。第五，企業內部有必要建置內部的信用資料庫，並加以分析、善用。第六，則是運用多元的信用風險管理工具，例如可運用信用保險、應收帳款承購、賣斷等工具，來規避交易風險。

良好的信用管理將為企業提升應收帳款品質、減少企業經營不善的發生，並有利於開拓新的商業市場。若再就整體商業環境來看，良好的信用管理文化，可改善企業管理績效、提升企業經營活力、分散市場風險，整體降低企業破產所帶來的骨牌效應，是商業環境的良性循環，利己又利人，值得所有與中國大陸市場做交易的企業共同努力。

■ （本文整理自 6 月 22 日 由台北市進出口商業同業公會舉辦的「中國大陸貿易信用風險控管實務」研討會，主講者方邇國（ Mr. Xavier Farcot ）為科法斯集團大中華風險及理賠部門總裁，洪敏莉為科法斯台灣總經理，蔡順達整理）