5 年前奧圖碼（ Optoma ）還只是一個默默無聞的新創品牌，不過幾年光景，已躍居全球第二大、台灣前三大的專業投影機品牌之一。奧圖碼科技總經理郭特利認為，奧圖碼之所以能在全球市場不斷成長，關鍵在於奧圖碼選擇了一條較不為人看重的領域，而且只做投影機一項產品，因此才能在眾多國際品牌的紅海中，開創藍海商機。

隨著近年來消費者越來越重視視聽娛樂的享受，因此也開始要求高畫質、大畫面，而在 5 年前還只是一個默默無聞的新創品牌奧圖碼（ Optoma ），不過幾年光景，奧圖碼如今已躍居全球第二大、台灣前三大的專業投影機品牌之一。

「成長的主要動能，來自於找到進入新市場的利基，」奧圖碼科技總經理郭特利指出，在以往，投影機被視為是一種「儀器」，只有在開會或是教育訓練時才會使用的產品，相對而言，市場規模較小。但從一開始，奧圖碼就將投影機定位為「消費性電子產品」，不論是欣賞節目、玩線上遊戲，都可透過投影機的大畫面，感受身歷其境的臨場感。

一個最明顯的例子就是，今年暑假，美國職棒開打期間，麥當勞在店內提供大螢幕的轉播服務，訴求一起為台灣之光王建民加油，所使用的正是奧圖碼的投影機。

目前在全球市場上，擁有投影機的家庭不到 2% ，換句話說，一百個家庭只有兩個家庭擁有投影機。為了讓越來越多的家庭感受到投影機產品的價值，奧圖碼從前端的產品設計開始，就針對不同的使用環境，設計了不同的投影機產品 ── 在看電影時可能會關燈，欣賞畫面時講究畫質；在公司開會時可能講究亮度，所以在產品市場上就區隔出商用機和家用機，以滿足消費者的不同需求。

「除了一開始就要滿足消費者需求，後面還必須做到『將資源極大化』，」郭特利強調，由於奧圖碼剛創業時，市場上都是國際的知名品牌，例如愛普生（ Epson ）、新力（ Sony ）、東芝（ Toshiba ）等，相較之下，奧圖碼猶如小蝦米對抗大鯨魚之戰。

「我們的專業在於用精品店來對抗百貨公司，」郭特利指出，由於每一家競爭對手都同時擁有許多電子產品，投影機只是其眾多產品線的一環，甚至所占的比重相當小，所以也就不會花太多心力在這塊市場上。而奧圖碼從一開始便定位為專業的投影機品牌，並致力追求「專業、專注、專精」的經營理念；而專注跟專精的結果，讓他很多事情都希望做到比別人更好，「因為我們沒有後退的本錢，只能想辦法去解決問題。」

◎ 用最少的成本，讓公司資源極大化

除了「三專」之外，奧圖碼的另一項成功關鍵就在於，一開始就定位是一家創業型公司，「因為當你把公司想成創業型公司時，就不會去做一些不負責任或逃避的事，」舉個例子，三年前郭特利剛從母公司中強光電調派到奧圖碼時，當時業務員最常跟他抱怨的就是，「經銷商沒聽過 Optoma ，不願意賣公司的產品，」這就是現實，要怎麼辦呢？

「這種情形就像是『先有雞、還是先有蛋』，永遠無解，最好的方法是『抓雞生蛋』。」郭特利進一步說明，只要想辦法把生意做大，而在做大生意的過程就可以擠出一些錢來，再透過有創意行銷，把 1,000 萬發揮成 5,000 萬的價值，等到公司成長一倍時， 2,000 萬就等同於 1 億的效果。身為創業團隊的一員應該隨時思考，如何用最少成本，讓公司資源極大化。

但「把成本壓到最低」這只是口號而已，問題在於經理人願不願意以身作則。「當我們隨時用最小的成本去要求最大的回收時，很多事情就會想出解決方案。」郭特利以自己為例談到，之前公司的公關人員曾帶了媒體到中國大陸去做採訪，公關和媒體住在四星級酒店，他則是住在兩百塊人民幣的小飯店。「這樣做的目的在於，當我這樣做時，整個中國區的團隊就會知道要節省成本。」

◎ 新市場才有機會，多嘗試才能累積經驗

目前奧圖碼的投影機在國內的順發、燦坤等零售通路的市占率超過 40% ，顯見消費者對投影機產品的接受度越來越高。

同樣的，遊戲機是一個比較新的市場，某個程度上來說，也是投影機的另一塊商機。郭特利分析，原本他以為買投影機的人，年紀可能在 3 、 40 歲，收入已到達一定水平以上，而且家裡想要有個電影院；但後來透過電視購物的消費者資料中發現，其實有很多年輕人很喜歡玩遊戲，然後買一台簡單的投影機，投射在臥室的牆上，不管是玩賽車或拳擊，感覺身歷其境。

郭特利強調，在初期，只要抱著「最壞就是不賺錢」的心態，應該勇於嘗試，或許不見得每次都成功，但無所謂。之前奧圖碼曾推出一台 all-in-one 的機器，目前已經進行到第二代，也就是 DVD 、 audio 、投影機三機一體，第一代產品還曾經到大潤發、家樂福等大賣場去做銷售。他當時的想法是，大賣場的人潮比燦坤、順發等 3C 通路多上好幾倍，銷售幾台倒是其次，目的是希望讓更多人看到奧圖碼的產品，提升品牌知名度。

◎ 專注於單一產品，開創出另一片藍海商機

過去因為長期擔任銷售和銷售講師，郭特利永遠會去想「我的客戶要什麼？ ? 」目前負責奧圖碼亞太地區業務及銷售的他，更扮演公司所有行銷活動把關者的角色。

「因為行銷一不小心就會花錯錢、而且是花大錢，所以為什麼我會介入比較多，就是希望貫徹『用最少的錢，做最好的回收』。」郭特利一再強調，尤其大多數行銷人員會不知不覺只負責花錢，不考慮效果，或者只想把活動辦好；但可能還必須再進一步去想「客戶要的是什麼」。

像最近物價上漲引起廣泛的討論，大家最常說的一句話就是「什麼都漲，就是薪水不漲」，抓住這個社會氛圍，奧圖碼以「協助企業進入精省世代」為主題，推出 5 款新產品，並提出「持有總成本」的概念：持有總成本包括產品價格、耗材成本以及保固內容及年限，來突顯奧圖碼的產品優勢。

5 年多來，奧圖碼從原本每月頂多賣出 100 多台投影機的小公司，成長到現在每月約有三萬台銷售量的傲人成績，營業範圍遍及五大洲，全球市占率已提升至 7.6% ，經營績效亮眼。

郭特利認為，奧圖碼之所以能在全球市場不斷成長的主要關鍵在於，除了有中強光電集團的強力技術支援，奧圖碼選擇了一條較不為人看重的領域，而且只做投影機一項產品，因此才能在眾多國際品牌的紅海中，開創藍海商機。