30 年前成立的泛台實業，從一家只有幾個人的小貿易商，蛻變成今日擁有近百名員工，年營業額數千萬美元的貿易公司，其間歷經國內、外景氣大循環與市場環境變動。之所以能夠生存下來，董事長兼總經理李錫山認為，唯有早一步看出市場趨勢，早一步因應變局，才是成功之道。

當我們埋首一角，汲汲於清理過去的包袱之際，不要忽略世界正在如何變形，如何離我們而去！當我們自行其是，卻慌亂於前所未見的難題和變動之際，不要忘記別人已經發展出的規則與答案！」（註：引自時報出版社《知識經濟》一書）

◎ 成功外銷中東市場，累積往後實力  

30 年前成立的泛台實業，從一家只有幾個人拎著皮箱全球跑透透的小貿易商，蛻變成今日擁有近百名員工，行銷全世界 70 餘國。年營業額數千萬美元的貿易公司，其間歷經了國內外好幾次的景氣大循環與市場環境變動。之所以能夠生存下來，李錫山認為，早一步看出市場趨勢，早一步因應未來變局，才是成功之道。

畢業於台大經濟研究所、並取得留美碩士學位的李錫山，擁有豐富的專業學養， 30 年前投身於創造外匯的貿易業，專門經營沙烏地阿拉伯等中東市場，包括紡織品、汽車零件等產品的外銷。回想當年的盛況，李錫山還是津津樂道。「那時候的阿拉伯，除了石油之外，什麼都缺！」而那時候的台灣，最缺的就是外匯了。當年台灣出口的榮景，確實讓他迅速地賺到了第一桶金。對於總體經濟很感興趣的他，對於自己能夠參與這份創匯產業，與有榮焉。

◎ 遠離競爭紅海，打開美洲藍海

但轉型終究不是一件簡單的事！企業轉型，是最容易失敗的時候，也是美國學者芬克斯坦（ Sydney Finkelstein ）口中，企業經營過程中的四個「鐵達尼時刻」之一！

起源於台灣的全威國際控股集團，從一家專做人造花的中、小企業，如今成為日本以外的亞洲第二大貿易商，並已在新加坡掛牌上市，年營收達 10 億餘美元。全威國際董事長王祿誾回顧說，民國 60 年代在台灣創業時，生產基地就在台灣，加上不斷的研發與創新，因此做貿易相對有優勢。

全威國際的第一個 10 年在台灣打基礎，第二個 10 年就前往亞洲拓展版圖， 1980 年代就將總部設在香港，第 3 個 10 年就到全球各地採購佈局，如今在 27 個國家擁有 50 家分公司。然而，如今做貿易的優勢不再，生產基地並不在台灣，市場也不在台灣，兩頭不著岸，整合相對辛苦，加上台灣對貿易業並沒有提供稅負優惠，不公平的租稅環境，也造成這個產業的發展失衡。

◎ 保持危機意識 　 早一步開拓藍海，因應未來變局

「所有的變化，絕不是一天之內就改變！我們必須要且戰且走！」李錫山認為，既然觀察到市場出現變化，他開始尋找下一個充滿商機的藍海。他回憶自己當時就像是演出一場「出埃及記」一般，逐漸打開全世界的市場。他曾經與雜貨部副總經理林俊達兩個人拎著皮箱，在短短一個多月的時間裡，跑遍了中南美洲 10 幾個國家。早年，這些地方無人開發，由於到得比人家早、跑得比人家勤，讓泛台實業得以在 20 幾年前就打開了美洲市場，而這塊市場的獲利更好，也奠定了公司的深厚基礎。

「我們脫離了討價還價的競爭紅海，轉進了當時乏人問津的廣闊藍海！」回首過去，李錫山不諱言，同時期的戰友，有的已經規模變小或退出市場，他很慶幸當時的決策正確，讓公司得以持續成長。泛台實業的第一個 10 年，受惠於中東市場的蓬勃商機，讓公司的經營逐漸步上軌道，並累積足夠的實力；而第二個 10 年，則是透過全球市場的開發，讓業務蒸蒸日上。

那時候面臨的問題，是「如何找到買主」？李錫山謙虛表示，要靠整個團隊的持續努力，包括與當地的外貿與商會等機構，保持密切聯繫與合作，投入不少成本蒐集全球的商情資訊，並積極參與各地的國際性展覽，持續累積當地人脈，透過口碑行銷與介紹。

◎ 台幣升值，為貿易商帶來莫大衝擊

1990 年代前後，台灣的投資環境開始出現變化，新台幣的匯率曾經大幅升值，為貿易商帶來相當巨大的衝擊。李錫山還記得，新台幣兌美元的匯率曾經從 40 元一路升值到 28 元，最高還曾升值到 24 元，對出口商來說，獲利等於遭受到嚴重侵蝕。

當時，泛台實業也曾面臨是否要繼續經營下去的難題，但他堅定認為，「台灣不可能沒有出口！因為台灣就靠出口成長。既然出口不可能消失，貿易業就不可能消失！」在沒有選擇的情況下，他決定咬緊牙關撐下去。

如今回想起來，那真可說是一場激烈的淘汰賽！體質較弱的貿易商，最先被淘汰出局；而體質健全的貿易商，則在這場競賽中脫穎而出。整個市場也因為汰弱留強而整頓出良性的秩序，連價格也趨於合理化。泛台實業靠著誠信負責的經營實力，存活了下來，甚至在那段期間內，客戶數量還反向增加。

◎ 面對「去中間化」危機 ， 整合資源，開發 OEM 客戶

泛台實業的第三個 10 年，所面臨的是更為激烈的產業衝擊。大約從 10 多年前起，網際網路開始興起， e-Business 也逐漸成形，網路線上無遠弗屆的特性，打破了傳統的商業模式，更挑戰了以往的貿易業務方式。貿易商面對的，是更大的「去中間化」危機。

「去中間化，最容易發生在轉手貿易。」李錫山分析說，貿易商本身若沒有不可取代的優勢，很容易就會被客戶與供應商給淘汰。因此，他很早就開始思索這個難題的解決之道。他認為，「整合」的能力很重要！泛台實業不斷加強本身的實力，不僅於 1996 年通過 ISO 國際品保認證，希望提供高品質的服務；也努力整合各種資源，瞭解客戶的實際需求，尋找最好的供應商，希望擁有「能提供客戶各種需求」的能力。「客戶雖然可以自己找廠商，但為什麼還需要我們服務？就是因為我們可以找到『最適合』他的供應商！」

◎ 向市場學習，累積實力，因應變局

面對每個時代的變局，泛台實業選擇的是勇於迎接挑戰，開創新局。喜愛從大量閱讀中了解前瞻趨勢的李錫山認為，「變化永遠存在，就看你有沒有實力！實力夠不夠應付變化！」能不能做好？唯有靠自己！他期許泛台實業能夠「腳踏實地，勇往直前，以一步一腳印的精神，持續改善，提高競爭力，掌握致勝關鍵，建立核心能力！」

而他這位掌舵的船長，則會繼續放寬視野，提早為未來做準備！「觀察下一場戰爭在哪裡？瞭解可能的對手在哪裡？」想要在激烈競爭的貿易業生存下來，除了瞭解市場之外，還要了解自己的實力在哪裡。他說，「不怕人家優秀，只問自己是否比人家優秀？不怕沒生意，只問自己有沒有實力！」

市場永遠存在！李錫山也建議，永遠要「向市場學習」。在他眼中，市場就像「大自然」一樣偉大；而市場的偉大，就在於是「動態」的，擁有無限大的力量。所以，貿易商的定位，一定要因應時勢而調整。

他期勉「有能力提供客戶需要的」，正是貿易商的主流價值，企業必須努力為自身加分，不斷從 A 升級到 A+ ，提早為變局做準備，才能在趨勢的大浪來襲時，穩住腳步，迎接挑戰。