明年將邁入第 40 年的台灣德儀，從 1954 年推出全世界第一顆電晶體開始，就致力於以創新的技術，協助客戶開發最先進的科技產品。目前已是台灣規模最大的外商公司，並居全球半導體產業前三大的德儀，要如何挑戰高峰？總經理陳建村提出三大指標，當這三個條件都成立時，再成長就不是件難事了！

半導體，可以說和人類的生活息息相關，舉凡日常用的電動牙刷、手機、數位相機，到汽車、醫療器材，甚至於衛星、太空梭，半導體幾乎無所不在。

◎ 產品多元　 從數位到類比  

德州儀器（ TI ）為國內半導體產業的先驅，也是台灣科技產業重要的元件供應商，誠如德儀台灣區總經理陳建村所說，「只要跟人的生活作息有關的，都是德儀的機會。」

面對現今市場及消費者對高科技產品多元、多變的需求，德儀擁有完備的產品，從數位（ Digital ）到類比（ Analog ）；但是陳建村強調，也因為能夠掌握客戶需求，並在第一時間讓客戶了解德儀的產品及優勢，因而能在市場上不斷創下佳績。

從 1954 年推出全世界第一顆電晶體，德儀即致力於以創新的技術，協助客戶開發最先進的科技產品。陳建村指出，德儀每天都在研究新的解決方案。德儀每天都有一些新的技術或產品產生，而這些技術或產品都是因為客戶的新需求或意見回饋，然後隨時不斷地修正、改進而來。

◎ 創新 　 就是每天一點一點改進

「『創新』，簡單講就是，你提供的產品及服務是不是可以解決消費者或客戶的問題，它有可能是一個全新的、也可能是目前既有的產品去做一些修改，讓大家使用起來更方便」陳建村強調。

德儀為什麼可以每天都能不斷創新呢？因為每天都要面對不同的問題，而只要將這些問題做一些修改，客戶就會覺得這項產品更好使用，消費者也會覺得使用起來更為方便，因此，這種創新不是跳躍式的創新，像這樣，每天一點一點的改進，也可說是一種創新。

這樣的模式，業務人員在其中就扮演著相當關鍵的角色。「我們除了要把既有的產品賣出去之外，同時還要把客戶的問題帶回來解決，然後再提供更好的產品給客戶，我們所有的改變就是跟著客戶的需求在做改變。」陳建村認為，唯有透過每天想辦法幫客戶解決問題的過程中，組織才能如《從 A 到 A+ 》（ Good to Great ）裡所說的「飛輪效應」，能夠持續不斷地進步和成長。

◎ 與客戶頻繁接觸 　 深入了解需求

因此，德儀也鼓勵所有的員工，不管是從事研發工作或是身為技術人員，一定要跟客戶做比較頻繁的接觸，才能真實了解到客戶現在所遇到的問題是什麼，而對於未來的產品，需要德儀提供哪些協助；另一方面，行銷人員也要不斷地告訴研發人員，到底客戶需要的是什麼。

◎ 完善硬體、資訊系統 　 第一時間回覆客戶問題

由於德儀是一家以創新為核心的公司，建構許多完善的硬體與資訊系統，業務如果有問題，隨時都可以透過電話、 e-mail 直接詢問在各地的研發人員；而研發人員則會在第一時間回覆，這項技術是不是已經在公司的規劃裡，如果在規劃裡，那什麼時候會有相對的產品、大概會做到什麼程度、什麼時候會有 sample 讓客戶使用。

◎ 從上游到中、下游 　 擴大產業鏈服務層面

由於德儀賣的是「元件」，客戶大多是電子產業，比較不會接觸到終端的消費者或通路商，但其實德儀的產品非常廣，比如金融業用的鈔票機、驗鈔機，這些機器裡面所用到的元件，就是德儀可以著力的地方。

「或者是消費者會去買一支電話，而這支電話可能是委託國內某家科技公司生產，我們就會跟這家科技公司推薦德儀的元件可以在這個產品上使用。所以在客戶端，確實需要切入各種產品領域，才能接觸到更多客戶，讓客戶更了解德儀。」陳建村指出。

明年即將邁入第 40 年的台灣德儀，儘管品牌知名度已經不是問題，但目前和德儀有生意往來的客戶只是業界的一小部分，陳建村指出，其實整個產業鏈從上游到中、下游，德儀都有相對應的產品或解決方案。

以面板產業來說，上游像是國內的奇美、友達等大廠，把面板做好之後賣給做觸控面板（ Touch Panel ）、螢幕（ Monitor ）、 GPS （衛星導航系統）、 PDA 、數位相機的廠商，這些中、下游廠商也都是德儀可以服務的對象。因此，大企業是一定要做好的，但大企業之外的中、小型企業也需要持續關注與深耕。

而在行銷策略上也和一般消費市場或是做終端產品有所不同，像是固定每年會參加電子展或是在專業性的媒體上做廣告，把德儀最新開發的產品、技術以及未來的趨勢，介紹給國內的客戶。

◎ 消除疑慮 　 再挑戰高峰

目前已是台灣規模最大的外商公司，並居全球半導體產業前三大的德儀，要如何再挑戰高峰呢？陳建村認為，有幾個指標可以將再成長的疑慮消除：

第一、是不是在做對的市場？根據過去的觀察，很多產品從萌芽到成熟的生命周期都很長，甚至從小量變成大量，像是過去的 PC 、筆記型電腦，到目前市場還是不斷地在成長。

甚至像現在產品趨向輕薄短小，其實只要一個產品的變化、規格的變化，就是德儀的機會。此外，很有趣的是，今天這個產品在 A 公司做，跟 B 公司要的規格就不太一樣，因為每家公司都在追求差異化，比如 PC 的重量從 4 公斤 變成 1 公斤 ，裡面的元件選擇、組成就絕對不一樣。

第二個是，在每一個應用裡面是不是可以做更多的東西，德儀是不是有更多的產品，可以滿足客戶不同的需求呢？如果答案是肯定的，即使市場沒有成長，可是能賣的東西變多了，公司還是有成長的機會。

最後就是，團隊是不是非常了解客戶，能夠提供客戶最好的服務？其中最重要的關鍵就在於，面對客戶時有沒有用心。

陳建村舉例說明，「我們常講數字會說話，如果客戶本身在業界表現得很好，而我們的業績並沒有跟著也變好，就代表這裡面有一些落差。這時就很需要業務人員清楚地告訴公司，到底是什麼地方做不好、是什麼問題或客戶有些什麼抱怨等，我們才能調整腳步或是在資源上重新安排、或產品上的重新修正。」

「當這三個條件都成立時，其實要再成長就絕對不是難事。」陳建村信心十足地表示。