面對全球化衝擊，外在環境變化日趨激烈，傳統貿易商莫不積極轉型，以迎接未來更艱鉅的挑戰。而「人才」是企業最重要的資產，未來的貿易人才除了應具備「語言力」，還須具備 「證照力」、「行銷力」、「溝通力」，才能夠符合業者眼中所需的貿易新人才，並能夠真正地脫穎而出 。

人才為企業之本！」根據 104 人力銀行發布的「誰是職場不倒翁？最具競爭力的職務分析報告」指出，近年工作機會以「業務貿易」的需求最大，可見國內廠商對於「業務貿易」的工作需求持續走高；而連續 3 年舉辦的「國際貿易大會考」，也吸引上萬名考生報名參加，顯示國內貿易人才的需求孔急。

◎ 面對全球化 　 貿易商出現「去中間化」危機  

根據國際貿易局統計，現有實績的國內貿易廠商當中，出進口額未滿 100 萬美元者約有 8 成，這些廠商的貿易總額卻只佔整體進出口金額還不到 1 成，顯示貿易額多集中在大型廠商，而中、小型貿易商的成長空間被壓縮。

國內大型專業貿易商，因財力雄厚，所以能整合產業的上、中、下游，或發展垂直或水平分工關係，逐漸朝提供多元加值服務的方向發展，並致力於產銷整合。相形之下，中、小型貿易廠商由於缺乏規模經濟與通路優勢，搶占市場不易，業者面臨比以往更為艱困的挑戰。

對中、小型貿易商而言，雖具有信用良好、產品具獨特性、客戶關係管理能力佳、薄利多銷、價格及付款條件富彈性等利基，但面對全球化競爭，經營卻日益困難。國內貿易廠商「零實績」廠商比率，已由 2001 年的 46.7% ，增加至 2005 年 64.1% ，可見整體景氣之低迷、競爭壓力之大，中、小型貿易商經營之困難，可見一斑。

◎ 貿易商應創造 　 如「藥燉排骨」般的附加價值

隨著網際網路興盛，與電子商務逐漸成形，其無遠弗屆與零時差的特性，打破了傳統的商業模式，更挑戰了以往的貿易業務。貿易商面對的，是更大的「去中間化」危機。

貿易商本身如果沒有不可取代的優勢，便容易被客戶與供應商給淘汰。因此「整合」的能力很重要！目前國內進出口商有九成以上為中、小企業，經營規模小，習慣單打獨鬥，很難在國際上與國際大廠競爭，因此讓貿易商納入國際供應鏈體系，並創造其價值，已是未來趨勢。

「藥燉排骨」是貿易通路商崇越科技董事長暨執行長郭智輝經常舉的例子。一碗本來只賣 25 元的蘿蔔排骨湯，拿掉了蘿蔔，成本降低了 5 元，再加入 5 元中藥材，就成了「藥燉排骨」，一碗就可以賣到 50 元。從 25 元至 50 元，正是因為創新，帶來的附加價值之提升。

所以貿易商必須體認到，目前貿易業不再只是「資訊的提供者」而已，而必須明確定位，自己的主力產品與服務為何，並透過專業組織與人才，累積的經驗與合作關係，讓自己的實力持續提升，才不至於在全球化的洪流中被淹沒。

除了貿易商必須有所轉變，貿易人才又該具備哪些專業能力，符合企業主的需求，不被市場所淘汰呢？

◎ 找人才最困難 　 找對人很重要

「找人才是最困難的！」包括郭智輝在內的許多企業家皆認為，現階段「最需要業務型的貿易人才！」而且「找對人很重要！」當然，不同產業與型態的貿易商，需要的貿易人才也不盡相同。大型貿易商的分工較細，包括業務、報關、押匯、船務、物流、參展等各有專人負責；對一般的中、小企業來說，貿易人才就可能得十八般武藝樣樣精通。

貿易商在向外拓展全球市場時，面臨的問題是如何找到買主？泛台實業董事長暨執行長李錫山建議，這得靠整個團隊的持續努力，包括與當地的外貿與商會等機構，保持密切聯繫與合作，投入成本蒐集全球的商情資訊，並積極參與各地的國際性展覽，持續累積當地人脈，透過口碑行銷與介紹。

「只要有 10 個機會，就通通要去嘗試，那怕到頭來只有 2 個可用，也算值得！」他指出，「找對人很重要，有時候當地的 1 個人抵過 10 個人！」如今，泛台實業有不少老供應商與老客戶，就是在那個時期建立起來的。直到今日，這股精神仍然存在於泛台實業，公司員工來自各種國籍與領域，而且每個月都會有多名員工出國參展拓銷。

◎ 貿易人才關鍵能力──語言力、證照力、行銷力、溝通力

◎語言力

身處在擋不住的全球化浪潮中，想在未來競爭激烈的市場中生存，貿易人更需要具備全方位的新能力。

對一位貿易人來說，「語言力」自然是不可或缺的。通常英語的基本聽、說、讀、寫能力是必要條件，一般貿易公司會要求通過多益測驗（ TOEIC ）或全民英檢等公認的英語檢測合格，尤其是負責海外業務、報關，或主管秘書等職務，要求的標準會更為嚴格。某些公司的員工如果通過多益測驗超過 800 分，每月還可領一份技能加給。

此外，日語能力也相當重要，尤其是在日系管理的公司裡，或來往客戶以日商為主的貿易商，更要求具備日語能力。根據統計，國內需要精通日文的工作占 5% ，但真正精通日文的求職者，卻只有 1% ，造成日文人才的就業市場供需不平衡。因此若能以日文為求職工具，每個人平均有 4 、 5 個工作機會可供選擇。

建台豐這家日商貿易公司，也相當注重員工的日語能力。公司內部除了日籍主管之外，已有高達七成以上的員工，都能使用相當流利的日語。公司也提供各種學習外語的管道與補助，協助員工在語言能力上，繼續加強與增進，對語文學習的補助費用，公司會加以鼓勵與支持。崇越科技全體員工皆具備基本的日語溝通能力，對某些業務屬性的職等，更要求須通過日語檢定 2 級或 1 級合格。

◎證照力

「證照力」代表的是專業知識與技術能力，目前最具公信力的貿易類證照是由國內三大進出口公會合辦的「國際貿易大會考」，從 2006 年開始舉辦，今年已經是第 3 屆考試，去年還增加了「貿易經營師」證照考試。此外，行政院勞委會去年也開辦了「國貿業務技術士檢定」，並參考美日等先進國家作法，同步編訂貿易業務技術士乙級與丙級規範，該項國家級的檢定也可供作參考。

廠商指出，這兩項檢定考試都代表著貿易人才的專業能力，透過這項全國性的國貿大會考，代表考生對於國貿法規與實務運作，已有相當程度的了解，可做為貿易業選聘人員的參考指標。

以崇越科技為例，由於內部頒以獎懲辦法要求員工須通過檢試，因此有 105 人報考第一屆「國貿大會考」，合格人數高達 94 人，合格率高達 94% ，平均成績也高達 81.35 分（遠高於全國合格率 40% 與平均分數 50 分），其中還有一人榮列全國第 2 名，員工涵括了進出口部、聯合採購中心、營運管理部、及各單位秘書及儲訓人員，後來更擴及業務人員及新進人員，甚至是幕僚人員，目前公司內部已有四分之一員工通過該項大會考。

就拿最基本的談判與簽約為例，崇越科技營運管理部經理李漢洲指出，如果第一線的業務人員，對相關的法規、關稅、運送等基本條件並無概念，在談判時就可能會簽下對本身較為不利的交易條件，所以公司要求 150 名業務人員及秘書都須通過該項大會考，目前通過率已達 9 成。

◎行銷力

「行銷力」在現今全球市場上更是不可或缺，畢竟，「知己知彼，百戰百勝」，貿易人才必須熟悉當地的市場及相關政策，並磨練本身國際行銷的能力。

根據 104 獵才顧問中心的分析，目前行銷人才的職缺數，相較去年同期大幅提升 2.6 倍之多。 104 獵才顧問中心副總經理晉麗明認為，台商在全球面對的是全面競爭的機會與挑戰，在跨國集團強塑品牌行銷的效應帶動下，具備品牌、行銷的台灣人才，將是幫助台商在全球各地站穩陣腳的最佳武器。

為了因應全球化的高效率時代，晉用「即戰力」的員工也是企業用人的趨勢，用人時錙銖必較，有如將士用兵，無不期望新人上任後，能縮短適應期間，盡快上到戰場的最前線，發揮職場戰鬥力。企業通常認為新進員工平均 8.8 週就該發揮所長，不僅對企業有實質幫助，也節省了人事訓練成本，迅速為企業帶來效益，更能藉此培養員工對企業的忠誠度，共創雙贏局面。

104 人力銀行行銷總監邱文仁也認為，未來的職場將會特別強調「專業力」及「銷售能力」，因此無論身處哪個產業，只要能成為「專業力」與「銷售力」一把抓的「顧問型業務」，必定是職場不倒翁。

◎溝通力

在「溝通力」方面，由於現今的貿易業務相當強調團隊合作，「 team work 」（團隊合作）模式早已取代過往的「 individual 」（一夫當關），因此溝通協調能力相形重要。根據 1111 人力銀行調查，高達八成五的企業在招募新人時，首重「溝通能力」，尤其以「業務／貿易」職務最為需要。若沒有良好的「溝通能力」，縱使擁有再多的技能也難有好的團隊表現，效率自然無法提升。

「溝通力是正確的表達、文雅的表達與順暢（ smooth ）的表達！」李漢洲指出，對內部，貿易人才必須承上啟下，能夠瞭解主管的要求，並適當轉達給部屬，對外部，尤其是業務人才，不只需要瞭解自家的產品，更需要主動瞭解客戶的需求，讓需求與供應之間能夠達成平衡，讓供應商與客戶之間能夠達成交易。

貿易商目前最亟需的是以業務類工作為主，無論是針對設備或材料供應廠商、或針對下游的採購廠商客戶，都需要進行雙向銷售或採購的交流，首要條件就是必須溝通能力，才能扮演好居中協調的角色。因此，溝通力往往與情緒管理（ EQ ）息息相關，他建議「在溝通的這個過程中，必須具備：解碼→編碼→表達的能力！」

◎ 人才的選用 　 人格特質比學歷重要

從貿易業者徵才時可發現，目前國內的貿易公司，有半數以上都是屬於業務性質的人力需求，因此對於原來唸什麼科系並沒有特別要求，只要肯用心，願意學習，任何學歷、背景都很歡迎他門加入貿易業的行列。

一般來說，貿易商比較需要的是「客戶導向」與「成果導向」的業務人員，肯吃苦耐勞，並勇於接受挑戰，「會講話不見得會溝通。」即使口才不是很好，也可以再來訓練，公司也會針對非專業科系畢業的新人，安排緊密的專業課程訓練，讓他們盡快進入狀況。

近來許多人資主管皆發現，來應徵的新一代人才，穩定性不夠，因此「人格特質往往比學歷更重要！」近來不少公司在徵才時，相當重視職能測驗、邏輯測驗與實際面談等部分，因為從面對面的談話中，可以瞭解員工的個性與成長歷程，看看適不適合公司的文化。「一個人的能力可以再提升，但個性卻很難改。」

在晉用人才方面，通常人資主管最希望求職者具備積極性、抗壓性、獨立自主等人格特質。在職能方面，企業主及人資主管則偏好責任感、主動積極、以及問題分析與解決能力。 1111 人力銀行副總經理吳睿穎建議，想在職場上脫穎而出，擊敗眾多求職者，成為萬中選一的佼佼者，「知識為基礎、技能是門檻、態度則是最大的職場競爭力！」

「態度」（ Attitude ）可說是決定一個人在職場上成功與否的重要因素。因此，職場上 K ＋ S 的理論（專業知識 knowledge 與技能 skill ），近來已轉換成為（ K+S ）× A 程式，成為人資市場的主流，也就是「知識」加上「技能」括弧乘以「態度」次方。

根據 1111 人力銀行調查，超過六成的人資主管最重視 A ，也就是求職者的「態度」；其次為技能，佔三成。只有不到 3% 的人資主管將專業知識列為求職時最大考量。

而在中、高階經理人方面，根據 104 獵才顧問中心的分析，人才本身的專業能力固然重要，但是企業希望經理人能精通兩種以上語言的優勢、具有跨領域的協調能力、能夠擴展國際視野以及培養創新思考的習慣。因此，中、高階經理人除了固守本業、加強專業之外，更需要提升國際化能力，才能真正成為企業願以高薪禮聘的經理人。

◎ 以教育與訓練 　 做為人才的培育與留任

找到優秀人才之後，如何留住好人才繼續為公司效力，也成為貿易業主另一重要課題。通常貿易商會對新進員工，提供入門的基礎訓練課程，同時也會提供資深員工各種在職訓練與技術精進等課程。有時候，視各部門需要，除了在公司內部上課以外，也可以到業務現場，進行為期 2 、 3 天至數週不等的實際的演練與受訓。有時甚至會針對客戶或產品需要，派員到海外參觀或實習、或是邀請海外來的技 師或 老師來傳授經驗。

針對中、高階主管也提供 MBA 與 EMBA 的長期進修計畫，只要申請通過，公司皆給予公假時間與學費上的補助，目前公司員工具有碩士學位者已有三成；並有 15 位高階主管攻讀 EMBA ，已有 8 位取得學位，公司等於以每人補助 50 萬元，讓每個人在上班之餘，還多修了個學位。透過這樣的方式，不僅可提升幹部的向心力，也能夠為公司留住人才。

人才是企業最重要的資產，而機會是留給準備好的人才！面對全球化市場的艱鉅挑戰，貿易商莫不積極吸引與留住人才；而想投身貿易產業，闖一片天空的人才，也必須加強本身的語言力、證照力、溝通力、行銷力等各種能力，才能夠符合業者眼中所需的貿易新人才，並能夠真正脫穎而出，一展長才 。