不景氣當中，更需要爭氣！在接單急速萎縮之下，每家廠商都必須面對如何整裝及重新出發等問題。分散出口市場，強化拓銷是一條路；另外，藉此機會調整顧客關係，向外拓展、當面洽談的商機更不能錯過。貿易商必須明確定位，了解自己的主力產品與服務，透過專業組織與人才、累積的經驗與合作關係，持續提升實力，才不至於在不景氣的寒流中被淹沒。

出口為台灣經濟成長的動能，而台灣向來依賴全球的景氣循環及最大的出口市場中國大陸，因此在全球景氣不佳的此刻，出口自然受到不小衝擊。連經濟部國貿局也坦承，台灣整體的貿易衰退危機已經浮現！

截至2008年11月止，台灣出口已連續3個月負成長，無論是對中國大陸、美國及東協等主要市場均呈現衰退，而且衰退幅度還有逐月擴大的趨勢。其中，帶動台灣出口的最大引擎：對中國大陸出口值，11月比同期衰退幅度達38.5%，創歷年來最大降幅。累計去年前11個月台灣貿易出超僅129.4億美元，較2007年同期減少122.7億美元，衰退48.7%。

◎ 整裝重新出發，分散市場、強化拓銷

全球化，使得世界各主要市場的經濟環環相扣，由於主要貿易國2009年經濟恐將負成長，中國大陸也難置身事外，同時也使台灣對外貿易急速萎縮，造成去年第三季起經濟表現趨緩、甚至衰退的情況。廠商對未來景氣也相當悲觀，預期至今年上半年以前，出口都難以樂觀，景氣衰退情況甚至可能持續到明年或後年。

有貿易商指出，以前是努力十分，可以回收五分；如今是「形勢比人強」，現在努力十分，恐怕只能回收一分。因為，即使2009年仍然可以維持2008年的營業額，利潤也會萎縮，更何況廠商2009年的營業額，普遍預期將會比去年往下滑，整體獲利恐怕難逃縮減命運。台北市進出口商業同業公會理事長許勝雄認為，由於不景氣寒冬籠罩全球，在接單急速萎縮之下，在接下來幾年間，每家廠商都必須面對如何整裝及重新出發等問題，不妨趁這個時機，好好檢視企業本身的體質。

分散出口市場，強化貿易拓銷是一條路，尤其是針對中國大陸及新興市場。以全球之大，有些市場仍尚未飽和，當然值得廠商去開發。但許勝雄建議，這時候尤其需要針對新興市場的內需市場去拓銷，才可以發揮效益。若是將零組件出口到新興市場，組裝再出口，那塊市場的效益恐怕會打折扣。

◎ 新鄭和計畫：提振外貿，持盈保泰

為了提振出口，力拚外貿，經濟部喊出了「新鄭和計畫」，希望在全球貿易持續衰退、信用萎縮之際，尋找其他值得期待的成長市場，開拓貿易實績，並協助廠商解決海外融資和徵信問題。「新鄭和計畫」包括：加強出口融資優惠及輸出保險、拓展中國大陸市場、納入原有「鯨貿計畫」等新興市場拓銷、擴大外商對台採購（搶單專案）、協助廠商爭取40國政府採購協定（GPA）商機等5大方向。

國貿局也規劃推動「鯨貿計畫」，內容包括高層領航進軍新興市場、擴大外商對台採購、海外業務尖兵種子育成計畫、提高新興市場補助額度、擴大三大利基產業出口計畫、加強出口融資優惠及輸出入保險等六項計畫。政府將於2008、2009年由經貿高層率團，以參展及辦理洽談會方式，前往中國大陸、東協、印度、南美、中東、東歐、南亞、俄羅斯等新興市場，預計從2009至2012年底投入新台幣73.58億元，協助廠商拓銷。

政府也將提高新興市場補助額度，輸出入公會若組團赴新興市場舉辦或參加國際展覽活動，每一展項補助上限將自150萬元增至200萬元；赴中國大陸拓銷經費限制則由20%放寬為25%。2008、2009兩年並將挹注55億8,200萬元，推動「582（我保你）輸出保險」、「優惠出口貸款」、「轉融資促進出口」等方案；預期可增加 500億元出口值，其中新興市場即占7成。

◎ 向外拓展，當面洽談

「與重要買主面對面洽談，對貿易商而言才是實際作法！」業者指出，「如果只是坐在辦公室等人的話，根本不會有機會！」當訂單緊縮、業績下滑之際，不僅要調整顧客關係，過去疏於招呼的顧客要更勤加招呼，而向外拓展、當面洽談的商機更不能錯過。「只要有10個機會，就通通要去嘗試，那怕到頭來只有2個可用，也算值得！」泛台實業董事長李錫山指出，「找對人很重要！有時候當地一個關鍵的人，抵過隨便找10個人！」泛台實業有不少老供應商與老客戶，就是這樣經年累月一點一滴建立起來的。而在開發新客戶時，過去的業績就是企業最好的實力證明。

當然，這不是一條容易的路！得靠整個團隊的持續努力，包括與當地的外貿機構與商會等，保持密切聯繫與合作，蒐集全球的商情資訊，並積極參與各地的國際性展覽，持續累積當地人脈，透過口碑行銷與介紹等，唯有積極向外拓展全球市場，才能找到潛在的買主。

寬豐工業總經理楊秉然也曾經購買環球機票，親自飛越地球一圈，只為了向客戶當面解說；每當新產品問世之前，他也會率領團隊，長途跋涉到歐美等地，與當地經銷商做馬拉松式的洽談。而公司業務為了拜訪客戶，每年都有至少兩趟以上的長程商務旅行，包括歐美等國，平時參加各種國際商展、拜會各地客戶更是持續不斷，出國參展拓銷更是家常便飯。

◎ 策略聯盟，截長補短

利用經濟衰退之際，透過策略聯盟、併購等合作方式，也是企業調整自家體質、壯大本身陣營的管道之一。在國內醫藥界享譽盛名的久裕企業及東貿國際，日前就進行策略聯盟，希望強化台灣醫藥市場的行銷物流體系、並發展更優異的供應鏈服務。雙方透過這種方式，不僅可將資源整合，做更有效益的運作；也可以強化彼此的體質，應付不景氣的考驗。

由於東貿已成功掌握腎臟患者血液透析、老人慢性病的長期照護中心及醫學美容抗衰老等三大通路系統的醫療設備、藥品耗材的供應權；對久裕這家歷史悠久的藥品公司及物流服務商來說，透過與東貿合作，將可與醫療院所發展更實質而深入的合作關係。這次由東貿入股久裕，可說是一加一大於二的「雙贏」策略。

◎ 找出經營利基，留住客戶

事實上，國內貿易額多集中在大型廠商，現有貿易商實績未滿100萬美元者約有8成，但其貿易額卻不到貿易總額的1成，顯示這些佔多數的中、小型貿易商，成長空間明顯被壓縮。

相較於大型專業貿易商，擁有雄厚的財力，能整合產業的上、中、下游，或是發展垂直或水平分工關係，中、小型貿易廠商由於缺乏規模經濟與通路優勢，搶占市場不易，業者面臨比以往更為艱困的挑戰。面對這波全球不景氣，更需要加強客戶關係管理、保有良好信用、推出具有獨特性產品、以薄利多銷、價格及付款條件富彈性等利基，來留住客戶。

目前全球的大型零售商，已經是大者恆大趨勢，有些零售商甚至go direct，完全不需透過貿易商，因此貿易商必須掌握通路，並努力為客戶創造價值。貿易商必須體認到，貿易業不再只是「資訊的提供者」而已，而必須明確定位，透過專業組織與人才，讓自己的實力持續提升，才不至於在不景氣的寒流中被淹沒。

◎ 動物冬眠需能量，人事調整度寒冬

許多企業面臨營運衰退時，經常會採用裁員或減薪等方式來處理。但「除非是公司已病入膏肓，否則最好別輕易下此猛藥。」人事主管指出，因為這種方式雖然可以快速降低成本，但對士氣影響的負面作用可能更大。

有業者形容得好，若把不景氣視為「動物冬眠」，首要工作就是要先讓自己的體內，能夠保有足夠的熱量與能量以度過寒冬，因為此時正是提升員工的訓練與再教育的良機，更可藉此調整與提升組織的體質。某些大企業會趁此時實施「升格」考試，便是要求員工自我訓練的方法之一。

的確，不景氣當中，更需要爭氣！這是一個變動的時代，景氣總有低潮也有高峰，業者當然要洞燭先機，積極調整體質，養精蓄銳，找到本身最有利的位置，創造自己難以取代或無可替代的價值，下一次再出發，就不用怕景氣衰退的考驗。