金融海嘯席捲全球，但最壞的年代，也可能是最好的年代。逸祥貿易公司董事長林秉彬就認為，景氣不好，員工抗拒變革的阻力反而變小，配合度也更高，但最重要的是，經營者要指出企業發展的方向，因為這遠比方法更重要。

金融海嘯席捲全球，許多企業面臨前所未有的衝擊，但最壞的年代也可能是最好的年代，「危機就是轉機，就看是不是能把不利的因素轉變為對經營有利的優勢。」以紡織起家的逸祥貿易董事長林秉彬這麼認為。

◎ 因應景氣，貿易商更富彈性

本身也是中小企業協會理事長的林秉彬分享他多年的觀察表示，在景氣不好時，貿易商更能展現彈性，以因應景氣的變化。舉個簡單的例子，以紡織品來說，就有平織、針織，有染色、印花等各式各樣的產品，但製造商受限於設備的關係，能製造的產品類型有限，這是製造商的優勢，也是劣勢。

過去景氣大好時，每個產品都有其銷售的通路和市場，因此只要鎖定一、兩類產品，就可以賣得很好；但是現在經濟不景氣，大部分的進口商反而會進口更多元的產品，這樣可以向很多工廠尋找不同的產品來賣給客戶，以符合客戶的不同需求，這就是貿易商在此時的的優勢和機會了。

林秉彬進一步表示，景氣不好時也會有人賺錢，舉個例子來說，市場景氣不好時，如果產品售價能調降10%，這時廠商的製造成本及原物料其實是降低20%，當和其他國家競爭時，就多了10%的優勢。「因此，不用去管國際行情怎麼變化，自己如果沒有做好相對的調整，還是沒有競爭力。」林秉彬認為，面對危機時代的來臨，企業反而應該趁此時做好體制內的改革，以因應大環境的改變。

◎ 先求安內：做好體制內的改革

隨著大環境的改變，企業也要跟著變，尤其在目前不景氣的狀況下，組織更要應變，才能生存。
林秉彬以自身經驗為例，公司裡年資超過20年的員工占了將近一半，這其實是優勢也是劣勢，因為員工待得久，相對其配合公司運作自然會比較得心應手，但隨著環境的改變，企業本身也要做很多改變，而當企業在做改變時，最大的抗拒力往往來自內部的員工，尤其越資深的員工抗拒力越大。
一年多前，當他開始在內部推動一些改革時，每個人都有意見。但這兩年景氣變壞，大家也因此意識到，如果不做些改革，公司就無法繼續生存下去，反而沒有反對的聲音。」

林秉彬舉例說明，由於公司的產品有兩萬多種，而這兩萬多種產品類別的管理，之前都是透過編碼，然後用電腦輸入，但這個方式已經落伍了，現在應該用條碼來管理。而要從舊的編碼方式改成條碼，兩萬多種產品要重新做，其實是相當困難，但要做，該怎麼做？最好的方式就是找臨時工讀生，但人來了要有人教，由誰去教？延伸下去又是一大堆的問題。

「後來我們就利用兩個周末，要求全部員工加班，兩次做不完，可能還要第三次、第四次，但至少在一個月內就可以把多年來想要做的事情一次就解決了。」林秉彬強調，景氣不好，大家的抗拒反而變少，員工的配合度也更高，當然最重要的是，做為公司的經營者要指出企業發展的方向，包括要賣的市場、產品、要配合的對象，甚至往來的銀行等，「其實經營企業，方向遠比方法更重要。」

◎ 開拓市場：主動出擊，赴國外參展

儘管在不景氣時，許多企業都傾向保守的策略，林秉彬卻認為「以不變應萬變」是最差的策略。

從兩年前開始，即使身為貿易商，他還是訂下每年參加8個展覽的目標，參展地區更遍及加州拉斯維加斯、紐約、巴黎以及中國大陸；由於展覽檔期橫跨一年四季，隨著季節變化、流行趨勢的改變，加上每個市場的需求不同，因此每次參展前的準備工作大概都要兩到三個月的時間，因此幾乎一整年都在為參展而準備，這可說是種挑戰，也是壓力。

「但我們還是決定要做，而且要再試個兩年。」林秉彬不諱言，雖然第一年上半年的3個展覽因為準備的產品方向錯了，加上產品沒有分類，因此效益沒有想像中來得好；後來下半年的展覽就做了些改進，立刻看到明顯效果。

「每次展覽我只有一個目標，就是找到3個客人，目標好像很少，但如果這3個客人每次可以買10萬美金，然後不是只有在展覽時才做生意，一年可以跟我們買4次，累積起來的規模就很可觀，而現在就是收成的階段。」林秉彬強調，機動靈活，主動出擊，同時設定展覽的目標，然後搭配目標要有做法。等到經營體質、競爭力都提升了，接下來還必須看市場；比如供過於求，就要想辦法擴充市場，但如果求過於供，就要做內部反省，要不然接了單也沒用。

◎ 堅持品質：不只賣產品，也賣服務

經營紡織業已有30多年經驗的林秉彬強調，做生意靠的其實就是堅持品質。景氣不好，客戶對價格的要求反而更多，但價格要合理調降，而不是任由客戶亂砍價，貿易商只要找得到工廠生產就下單，這樣其實很危險。因為當工廠沒有訂單時，為了生存，任何訂單都接，但接了以後，因為不符成本，就會偷工減料，如此一來，貿易商非但賺不到錢，反而賠錢，甚至連公司的信用也賠進去。

客戶會拚命殺價，其實是不了解不同價格會有不同的品質要求，因此利用這個機會對客戶機會教育，加強客戶的專業知識。舉例來說，紡織業的染色就有分直接染料跟反應染料，反應染料的價格比較貴，但顏色不容易跑掉，所以，應該把報價分成A、B兩級產品，同時陳列給客人，然後告知A的優勢在哪裡，B的優勢在哪裡，讓客戶了解到其實對價格堅持，最後會反映在品質上。

除了對品質的要求、價格的堅持，還有一個很重要的就是「服務」。林秉彬提到，「像跟客戶的書信往來，不管再忙，我都要求同仁要立即回覆，哪怕只是短短的幾句話。你有回覆，表示你很在意這個客戶，他的任何一個訊息，你都把它當成一回事在處理，即使要三、五天後才能解決，客戶也一定會等。」所以做貿易不是只有賣產品，也賣服務，服務做得好，就是最好的競爭力。