提到圓剛科技，很多人只會想到電視卡，但其實圓剛以「爬梯子」的研發哲學，將類比及數位訊號的整合能力，從電視卡擴大到實物攝影及安全監控市場，一步步的從產品製造商，逐步轉型為整合服務供應商。今年第一季更無畏消費市場的衰退，營收大幅成長，堪稱是企業創新轉型的典範。

在次貸風暴引發雷曼兄弟財務危機，進而衍生成金融海嘯席捲全球之際，大多數企業營收急轉直下，由虧轉盈的例子比比皆是，許多績優企業如台積電、微軟等，不但無法避免營收衰退，2009年第一季營收衰符退幅度超過兩成的企業，更是大有人在。

但對同時擁有電視卡、安全監控、實物攝影三大產品線的圓剛科技（AverMedia）而言，2009年第一季卻能交出非常亮麗的成績，自結營收為11.55億元，較去年同期10億元成長15.47%，第一季稅後淨利則為1.71億元，較去年同期1.13億元成長 51.42%，每股稅後盈餘0.79 元, 較去年同期成長54.9%。誠如圓剛副董事長李淼盛所言：「對圓剛而言，春燕從來沒有離開過！」

◎ 核心產品電視卡營收占四成

圓剛從成立第一年以來，只有幾個月虧損，歷年來都是處於獲利的格局，其中電視卡可說是圓剛最重要的核心產品，占營收超過四成以上，但「圓剛不是一個只做電視卡的公司。」李淼盛希望外界能夠看到圓剛更多的面向。

今年第一季圓剛營收能有如此亮麗表現，李淼盛認為，電視卡營收成長主要是拜OEM大廠在去年第二季開始大量採購所賜，導致去年第一季營收的基期比較其實比較低，加上電視卡去年10月正式揮軍日本市場，營收也反映在今年第一季上，但「其實營收成長的力道，主要是來自於實物攝影機。」李淼盛點出圓剛成長的關鍵。

據了解，圓剛實物攝影機產品營收在2008年的成長幅度高達26%，目前的主力市場以北美地區為主，2009年雖受到北美景氣不佳影響，勢必影響到實物攝影機的銷售，但法人預估，圓剛產品因擁有價格優勢，加上比較基期仍低，且今年上半年的營收，主要還是以執行去年預算為主，受不景氣影響有限，預估圓剛實物攝影機產品在今年的營收成長幅度，仍有15.2%。

◎ 兼顧技術行銷及客戶服務

但圓剛在北美教育市場的成功，絕非一朝一夕可致，李淼盛表示，圓剛其實在投入實物攝影機市場之前，就已經先以AverKey這個能將PC畫面送至電視的解決方案，成功打入美國教育市場，市占率甚至超過70%，但在發現客戶需要將實物也投射到螢幕上時，便積極準備切入實物攝影機市場。圓剛雖然已經以AverKey在美國教育市場建立品牌形象，但要延伸到實物攝影機市場，其實並不容易。
因此，為了讓客戶能夠親身體驗圓剛產品的優勢，圓剛除了選擇與熟悉當地教育市場的通路商合作投標，並積極透過小型展覽或活動，推廣產品與教育消費者。「光是Road Show就做了120場，一場大約要2至3天，等於全年都在做。」李淼盛說。

推廣過程雖然辛苦，但相較於廣告宣傳，李淼盛認為，透過小型展覽或活動，反而方便推廣產品或技術，甚至有底下的觀眾會主動出來分享正面經驗，常有意外的效果。藉由展覽或活動，可以鞏固跟老師的關係，一旦產品世代交替，老師會主動要求更新，客戶關係得以維繫，而且透過彼此間的互動，還可了解產品的應用效果。

此外，不僅是技術行銷要做好，後續的服務更為重要。李淼盛指出，圓剛曾經因為發現某個產品的鏡頭，可能在使用半年後會出問題，主動幫客戶更換，而不是等產品出問題再處理，相較於其他同樣採用同一個鏡頭的其他國際知名品牌，圓剛的服務態度，確實更能建立與客戶的深度信賴關係。

◎ 依附巨人肩膀跑得更快

儘管因為消費市場衰退，讓圓剛電視卡去年僅成長5%左右，但李淼盛仍相當看好電視卡未來的發展。因為「目前全球電腦使用電視卡的比重還很低，充其量只有2%至3%，如何教育電腦業者及消費者電視卡的價值所在，將會是關鍵。」李淼盛說。

為了擴大電視卡的市場，李淼盛表示，圓剛採取了三大策略。首先是得讓電視卡成為PC標準化的一部分，但以圓剛的營運規模，很難成為標準的制定者，圓剛選擇的策略，顯然就是「依附在巨人的肩膀上」。

如圓剛就積極與微軟合作，一起完善Windows MCE（Media Center Edition）、Vista等作業系統內建的電視錄播軟體，不但降低消費者學習障礙，也因此擴大消費者對電視卡產品的接受度，也讓圓剛的研發成本下降很多，才能與日本電視卡第一大品牌的Pixcva一拚。

這種「依附巨人肩膀」策略的好處，不僅反映在產品推廣上，對打入新市場也頗有幫助。李淼盛表示，以日本市場為例，不但競爭對手相當強，而且日本市場相當封閉，不但有自己的規格，而且市場對軟硬體產品設計的要求也相當嚴謹，圓剛卻能一一突破，成功進入日本數位電視（ISDB-T）電視卡市場，並成為第一家非日本公司的數位電視卡供應商。除了產品本身展現的價值外，在品牌形象上，李淼盛認為，微軟及英特爾公開為圓剛背書的幫助不小。

◎ 與全球大廠建立供應關係

因此，一旦有了大廠背書，第二個策略「強化行銷力量」也就水到渠成。李淼盛認為，要讓消費者接受電視卡，必須要設法讓電腦出貨時就已經內建，因此，圓剛積極與全球十大電腦品牌建立ODM供應關係，去年已有相當大的突破，目前只差蘋果一家，其餘知名大廠包括DELL、宏 、華碩、SONY、東芝、富士通、聯想等，都已是圓剛電視卡的主力客戶。

有趣的是，正由於電視卡目前的PC搭載率仍不高，圓剛也就成為全球少數能兼顧ODM及品牌經營的電視卡業者，因為兩種產品並沒有正面衝突，後者仍以附加插卡或盒裝產品為主，ODM客戶則採用「模組化」產品為主。

李淼盛表示，圓剛電視卡的ODM業務，毛利仍能維持在將近40%的水準，關鍵在於生產機制採用「模組化」策略，以一塊一塊模組的組合優勢，得以少量多樣接單生產，來達到降低成本的效益，即使是100台亦或200台的小單，都可以快速組合方式出貨，但毛利仍能維持在一定的水準。至於金融海嘯對電視卡市場的衝擊，李淼盛表示，圓剛很難置身事外，尤其是消費者的消費態度因為轉趨保守，接受新產品的意願會減弱，通路也不想賣太複雜的產品，這對電視卡這種科技產品殺傷力更大。

但李淼盛還是相當看好電視卡未來的發展，尤其在輕省筆電熱銷的情況下，未來成長機會更大。李淼盛認為，電視卡搭載率就算只提高到10%，等於是現在的二至三倍，未來仍大有可為。

◎ 致力轉型整合服務供應者

從圓剛在實物攝影機及電視卡的成功經驗，可以看到圓剛在產品研發上花了不少工夫，但李淼盛強調：「研發資源有限，要先做自己會做的。」反映在圓剛安全監控產品的優勢上，就是數位與類比訊號的相容性，類似的技術能力其實也需要用在電視卡及實物攝影機上。

李淼盛也表示，圓剛雖然擁有數位及類比的視訊轉換技術，但衍生出來的產品，不見得這麼單純，如實物攝影機就必須考慮光學鏡頭及機械設計。因此圓剛的研發策略，可說是步步為營，「就像踩樓梯一樣，一步一步踩穩，核心能耐才能慢慢擴大。」李淼盛形容：「不能一腳踩空，但一旦決定要走，就要堅持走下去。」

如安全監控產品，圓剛從一開始只研發硬體，到掌握軟體才是競爭的關鍵，時間就超過6年，但也因此在去年才能創下15%至20%的成長表現。為了避免長期投資造成壓力，圓剛的每一個產品，其實都要負責養下一個新產品，所以產品規劃藍圖往往要預先規劃4至5年，「我們常一直問：『下一代的產品在哪裡？』」李淼盛表示。

而這個問題的答案，其實就是問消費者，因此，除了技術上的投資外，李淼盛也相當強調品牌及行銷的重要性，因為其中的成功關鍵在於「一定要掌握市場需求。」李淼盛強調：「要有耐心，也許不見得很順利，但需求只要抓準，一旦突破，成長就會看得到。」

◎ 分割產品線形成三個市場

圓剛原來負責銷售實物攝影機的簡報事業群與安全監控事業群，已在2008年獨立成子公司「圓展科技」，母公司圓剛科技則專注於電視卡相關業務製造，但彼此不但仍保持緊密的合作關係，而且也為新業務增添了成長動力。

「當初將企業分割的想法很單純，就是要誘發成長動力。」李淼盛表示：「過去這些新產品跟著吃大鍋飯，成長的壓力不夠大，分割之後，再伴隨激勵措施，才能真正刺激成長。」

而分割產品線，也讓組織運作更能跟上特定的市場需求。尤其是實物攝影機主攻的教育市場，與安全監控主攻的企業市場，電視卡主攻的消費及OEM市場，三者正好彼此互補。

李淼盛表示，消費市場雖然因為金融海嘯效應，呈現衰退現象，但各國政府因為要透過擴大內需挽救經濟，在教育投資方面更加積極，尤其是歐洲市場，也開始導入實物攝影機，將有助於彌補圓剛在消費市場衰退所受到的影響。

◎ 一條鞭的營運模式

圓剛從研發、製造、銷售、管理等營運，全部都在台灣本國，這也磨練出一套在利基市場致勝的哲學。「關鍵在於產品要做到Time To Market。」李淼盛說：「所以圓剛的營運模式必須是一條鞭，產品才能即時推到市場。」

未來，圓剛將設法從單純的產品製造商，轉型致力於提供整合服務。李淼盛表示，安全監控及實物攝影，都必須提供整合服務，但圓剛不見得一切都靠自己來，整合更多其他公司的產品，將會成為未來的重點策略。