隨著市場競爭日趨激烈，許多產業已面臨毛利保三、保五的困境，德式馬企業董事長黃華德認為，要想突破困境，技術、品質、交期、產能上的提升，只是基本條件，除此之外，還必須具備「綜合競爭力」，才能在國際市場上和他人競逐。

長期以來，紡織業一直是台灣主要的創匯產業，高峰期的創匯產值甚至突破100億美元。但近年來，紡織業除面臨國內經濟景氣衰退外，更需承受縮短工時、人力成本大幅上揚等壓力，加上中國大陸及東南亞國家的低價競爭，使得紡織業者經營面臨嚴重危機。

但就如台灣電子業由製造、代工，轉變為以設計為主的過程，紡織業也亟思轉型，紛紛朝向「高值化」、「差異化」發展，以拉大與競爭者的距離。

◎ 選擇好客戶　培養各環節的綜合競爭力

跟著台灣經濟一路成長，目前已發展成全球知名的平織女裝製造商的德式馬企業董事長黃華德，分享其如何以「在台灣接單、全球工廠生產」的模式，並透過長期與歐美大廠合作，開始由OEM步入ODM，進而成為全球10大女裝製造與供應商的關鍵。

「對紡織業者來說，在全球紡織配額取消後，技術、品質上的提升已是必然趨勢。因此，品質、交期、產能，只是最基本的條件，沒有這些基本條件根本無法生存，但除此之外，還必須具備『綜合競爭力』，才能在國際市場上和他人競逐。」黃華德強調。

「綜合競爭力」指的就是價值供應鏈上每一個環節的競爭力。黃華德認為，生產好、設計好，但不懂得市場，仍然無法滿足客戶的需求，業者必須和客戶一起努力，把市場做起來，「了解客戶需求，並領先客戶，才能讓買主少不了你。」

舉例來說，像是比客戶更了解原料、材質的變化趨勢，挑選出適合的材質去配合客戶的市場；比買主更了解「消費者」，設計出符合消費者需求的產品；甚至在後端生產方面，先幫客戶考慮到優惠關稅、後勤配送、IT系統資源整合等的問題，唯有在每一個環節上著力，才能提供客戶全方位的解決方案。

甚至一開始選擇客戶的眼光，也是公司能否持續成長的關鍵，而黃華德口中的「好客戶」究竟應具備哪些條件？

「其實客戶也跟我們一樣，也在他的產業裡競爭，所以優勝劣敗，一方面可以透過長期觀察，再者，如果是剛接觸的新客戶，第一要看對方公司的背景、歷史、財務報表，甚至對每個月、每一季、每一年的銷售狀況，都要隨時掌握；另外就是對公司的政策、策略或下單的方式要有所了解，因為這些都會影響你的成本。」黃華德認為，知名度反倒是其次，只要是一個成長的、正派經營的公司，然後在溝通的過程中是可信任的、下單策略是合理且嚴謹的，都是他會考慮的對象。

◎ 固本務實　堅守80/20比例原則

黃華德強調，「所以不是只有客戶來選我們，我們也要去選客戶，有時彼此的磨合期少則半年，長則一、兩年都有可能。」因此在新舊客戶的拿捏，黃華德也堅守80/20的比例原則，也就是老客戶占80%，20%是找新客戶。產品的開發也是一樣，80%是原來的產品要精益求精，其餘的20%則要創新，所以隨時要掌握國際織品的流行趨勢，再從世界趨勢中去了解客人的需求，用知識經濟來服務客戶，才能做出和其他競爭者差異化的價值，成為客戶的依靠。

在產品策略上，以往德式馬的產品主要是襯衫、洋裝、套裝、裙子及褲類等各式女裝，現在也開始走向年輕、休閒風；過去多半以平織產品為主，將來也會增加針織類產品。市場選擇也是一樣，目前公司主要的市場是在歐美、日本，現在也準備開拓中國大陸及新興市場。

目前黃華德固本務實的做法，就是讓德式馬能安然度過這波不景氣的衝擊。「固本務實並不是叫你保守，而是要你靜下心來，不要躁進。所謂隔行如隔山，離開本業經營，其實是相當危險，而且投入的時間成本也比較高，因此我們只用20%的人去嘗試新的東西，80%的人還是固本。」黃華德強調，儘管這一、兩年內可能沒辦法賺錢，但其實是在訓練自己將來的獲利能力。

◎ 整合慈善及環保平台　將環保理念

另一方面，公司經營方向也要符合現在的趨勢，而這幾年最受矚目的莫過於環保素材產品，這也是德式馬何以每年會投入5%的資源做環保產品的原因。

「當然除了有市場前瞻性之外，也關乎自己對地球的責任。」本身是慈濟志工的黃華德提到，目前慈濟在台灣有4,500個回收站、超過6萬5,000名環保志工，每年回收超過1,800噸寶特瓶，寶特瓶經抽絲處理之後，即成為目前成衣用的人造纖維，每12支寶特瓶可製成1件短T恤、18支寶特瓶可製成1件長T恤、78支寶特瓶可做成1條大毛毯。

但因為國內購買回收環保製品的觀念尚未普及，使得寶特瓶回收製程中的成本持續增加，也由於落實環保最重要就是從心靈環保開始，為推廣回收再利用的觀念，去年底，黃華德和一群慈濟國際人道援助會的志工實業家們共同成立了「大愛感恩科技公司」，並以「大愛」做為共同品牌，希望透過業務推展的同時，也能將環保理念推廣到產業界與社會消費大眾。

「這些志工實業家來自各行各業，正好說明了落實環保不是只有紡織業能做，也能擴展到建築業、電子業或其他產業。」黃華德強調，每一個產品都要做品牌談何容易，一家企業、一個產業的力量是有限的，台灣產業挾著台灣過去為國際品牌代工的製造實力，再加上慈濟投入慈善及環保方面幾十年的基礎與經驗，就能發揮更大的力量。

過去，台灣企業在全球競爭的價值鏈中所具備的大都是生產製造方面的競爭優勢，隨著全球追求「專業分工」的供應鏈合作趨勢，德式馬一方面積極提升自我設計與技術能力，另一方面則藉助上中下游的整合資源，累積在供應鏈上的綜合競爭力，因而能在全球化競賽中持續取得領先地位。