文茗實業是台灣率先引進「多功能筆」的專業設計及製造的出口商，小小一枝筆也替公司帶來每年近億元的外銷營收！早期文茗實業靠參展接單，近年，網路拓銷成為重要的行銷管道，特別是B2B網路平台，讓文茗在茫茫無際的網海中，創造源源不絕的獲利活水。

小小一枝筆，卻能為一家中小企業，創造每年新台幣近億元的外銷營收！成立於1995年的文茗實業，是台灣率先引進「多功能筆」的專業設計及製造的出口商，多年來也以多功能筆做為外銷的主力產品。近年更結合3C商品的趨勢，加上觸控、雷射、LED、USB、無線、光學等各種功能，行銷歐洲與美國，客戶已超過上百家。

像是文茗實業近期的最新產品，就結合了LED、觸控、雷射、重設（re-set）功能針，以及紅色與藍色筆「六合一」的多功能筆，推出之後便深受歐美市場歡迎。此外，包括各種觸控筆、雷射筆、簡報筆、LED燈筆、行動電話感應筆、隨身碟筆、LED鑰匙圈、各式原子筆、自動鉛筆、鋼珠筆、鋼筆及筆組禮盒，皆是自行研發及製造的產品。

◎ 參展與網路接單各佔五成，網路後來居上

實地踏進文茗實業位於五股的總公司，等於一窺台灣眾多專做貿易的中小企業縮影。辦公室裡，除了一般的行政人員之外，就屬負責接單的業務人員最為忙碌，不是忙著接電話，就是在回覆海外客戶的電子郵件。

為了因應各種OEM及ODM訂單，公司還設有研發部門，專門設計與開發各種新產品，並配合客戶需求來接單。此外，由於多功能筆的製程較為精密瑣碎，大部分仍以人工組裝為主，因此文茗實業的生產線，也通通設在台灣，就位於辦公室後方的廠房區內，廠辦合一相當方便。

目前文茗實業的客戶主要集中在美國、以及歐洲的德國、英國及法國等地。美國市場主要是以OEM的觸控筆為主力；歐洲市場則是以ODM的雷射筆為大宗。此外，近年也開始嘗試以自創品牌來開拓海外市場，未來也希望能提升自有品牌的市場佔有率。

早期，文茗實業的接單管道，也像無數台灣的中小貿易商一般，是透過到世界各地參加各式各樣的展覽，以爭取訂單。但近年來，隨著全球各大展覽的參加人數逐年遞減，加上許多海外客戶已直接到中國大陸去找工廠下單，文茗實業也體認到，單是透過參展來接單已經不夠了，於是也開始嘗試透過網際網路的管道，也就是電子商務當中所謂的B2B方式，直接與全球各地的客戶作接觸。

文茗實業透過網際網路做外貿的經歷，不僅可說是領先同業，也可說是已跑在台灣中小貿易商的前端。從初期先透過公、民營的網路平台來行銷，到10年前由公司自行設立網站，近期更大幅度的將網站改版，希望能發揮更大的網路拓銷效益。如今，透過參展與網路這兩大管道的接單比例，已經各佔一半，未來不排除網路這一條管道，會有後來居上的優勢。

◎ 網路拓銷效益遞增，參展效益遞減

對貿易商而言，「參展的效益正在逐漸遞減，而網路的效益卻正逐漸遞增！」文茗實業網路行銷經理陳世宗認為，隨著網際網路的普及化，藉網路拓銷的環境也日趨成熟，未來「透過網路做生意已經是必然的趨勢！」文茗實業近來已觀察到，許多以前從未接觸過、或是不可能接觸到的客戶，如今，卻能靠著在網路上搜尋，而認識文茗實業，進而採購文茗實業的產品。

以日本市場為例，以往文茗實業並未主動積極開發這塊市場，公司也不曾派駐業務人員到日本去參展或拓銷；然而，透過網路，近年拓展日本業務的速度，卻遠遠超過預期。目前，文茗實業接獲的日本訂單，全部是透過B2B網路下單而來，可見這條管道的潛力驚人。

為了提升網路拓銷的效益，在資訊背景的創辦人支持之下，文茗實業的網站也不斷更新。以往，文茗實業的網站只能提供產品資訊呈現、線上回覆表單等基本功能，必要時再提供網路電話（Skype）溝通等服務；但近來，透過加入某些B2B電子商務平台成為會員，或購買關鍵字廣告等方式，網路行銷的效益已經逐漸呈現出來。

◎ 在茫茫網海中，被潛在客戶找得到

本身在網路行銷領域耕耘多年的陳世宗指出，台灣的中小企業想透過網路做生意，往往功敗垂成，歸納原因首推「對行銷沒有概念，對網路行銷更是沒有概念！」許多中小企業主以為，只要公司員工能夠上網、收發電子郵件、或自己設個網站，就算做到網路行銷。殊不知「網站設計得再漂亮，如果流量少得可憐，還是接不到單！」

「參加實體展覽，只要租個攤位，把產品擺好；但是在網路上開虛擬商場，卻沒有這麼簡單！」他表示，網路拓銷的成本不見得比參展更低，但困難度絕對更高。但是，縱使網路商店設計得再精美，如果不懂得把握訣竅，還是不會有人進來逛逛。而近年來政府對於電子商務的許多補助專案，只是透過金錢上的支援，對於企業實際的成交並沒有幫助，對於國內為數眾多的中小企業來說，電子商務無異於是霧裡看花。

因此，架設網站能否接單成功，並不在於網頁是否擁有flash動畫等花俏的設計，而是在於「能否在茫茫網海之中，被潛在的客戶找到！」只要能夠把客戶拉進來，這筆可能高達幾十萬元、甚至上百萬元的網路拓銷預算，才算是花得值得。

◎ B2B的成功秘訣，兩個B都要抓到

「B2B說穿了，就是這兩個B通通要抓到！」陳世宗一語點出B2B的成功秘訣，第一個「B」，指的是位於台灣的企業本身；第二個「B」，則是位於海外的潛在客戶。然而，許多官方或民間的B2B電子商務平台，往往只做到第一個B，也就是將台灣的廠商資訊集結起來，放在網站上，卻忽略了「如何讓海外的買家知道，有這個網路平台、並且使用這個網路平台！」所以，他一再提醒「只有一個B是不夠的！」

依據先前累積的經驗分析，陳世宗建議，企業除了要思考本身在前面那一端的B，做得夠不夠好以外；在選擇B2B網路平台時，則必須先看看這個平台的屬性是否適合企業本身？包括這個網路平台的流量大不大？外國客戶多不多？哪些客戶在線上瀏覽？為什麼買家會選擇這個平台？還有，企業本身的預算是否足夠因應這筆開銷。「唯有找到對的網路平台，才能事半功倍！」

他也提醒，中小企業本身資源畢竟不多，因此在選擇B2B網路平台時，必須避免亂槍打鳥，盡量考量「以最小的成本達到最大的效益！」而網路生態是很現實的，「只有第一，沒有第二！」在西瓜偎大邊的效應下，流量最大的網路平台，儘管收費也最高，卻勢必能搶到最多的客戶，而第二名以後的網路平台，往往因為與第一名的距離較遠，而難以超越第一，只能在夾縫中求生存。

◎ 做好排序最優先化，網路接單成大宗

陳世宗再舉最新改版的自家網站為例，網站在搜尋結果中的「排序最優先化」（SEO），是其中最重要的中心思想。因為面對全球數以萬計的潛在買主，B2B平台必須能有效幫助這個網站，提高關鍵字搜尋結果的排序，讓這個網站在買家的搜尋之下，更容易被看到。

比方說，「你必須先想到，買家會打什麼關鍵字來搜尋？」他指出，點擊率過高的字，不見得會吸引真正的買主；反而是真正能代表公司產品的關鍵字，才是能夠吸引行家的重要依據。像是「pen」這個字可能會吸引上萬筆的點擊率；其中卻不見得有幾個是潛在的買主；而「laser-pen」這個字的點擊率也許只有幾百筆，其中卻有不少是真正的行家。

他估計，B2B平台若能將「排序最優先化」（SEO）做到好，未來公司可能有百分之百的訂單，皆可以透過網路來接單，讓茫茫無際的網海，提供企業源源不絕的獲利活水。