由享譽海內外的談判大師劉必榮教授親自指導
帶領您用最短的時間有效進入談判的殿堂
一、課程表：
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時間 |
課程內容 |
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2013年9月17日 (星期二) 談判技巧 |
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09:00 – 09:50 |
單元一：談判的準備 |
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很多人不曉得該怎麼準備談判。這套課程就從談判的準備講起。將運用七個要素構成的談準備表，帶領學員一步一步做好談判的準備，包括溝通管道的選擇、議程的安排，及談判隊伍的組成，在這裡會作一介紹。 |
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10:00 – 10:50 |
單元二：檢驗談判籌碼 |
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除了準備談判之外，還得找籌碼。在這個單元你將學到，如何找到我們的籌碼。籌碼的三大特性是什麼？為什麼人們會說籌碼與「人、事、時」都有關？ |
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11:00 – 12:00 |
單元三：談判的心理分析 |
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找完籌碼之後，還要分析一個重要的權力元素：「誰擁有誰所想要的資源？」這些資源包括哪些東西？如何讓對方相信我們確實擁有這些東西？又如何讓對方「想要」這些資源？這裡面有哪些心理的要素必須掌握？ |
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13:00 – 13:50 |
單元四：談判桌上的力、理、利 |
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上桌出牌以後，少不得一連串試探與攻防。試探該怎麼試？力、理、利三張牌該怎麼出？攻防之間又該如何巧妙運用？此單元你將學會攻防之間的基本拆招方式。 |
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14:00 – 14:50 |
單元五：談判桌上的出牌戰術 |
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在「力、理、利」的第一層考量之後，我門還要想，第一張牌該開高？開低？還是開平？「高、低、平」的戰術，與「贏、和、輸、破、拖」的戰略，又該如何搭配？ |
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15:00 – 16:00 |
單元六：談判演練(一) |
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這裡將作一場小型談判演練，讓學員瞭解開場出牌的戰術，以後碰到類似衝突時，只要換一下公司名字，都可以將這一套有用的解題模式加以套用。 |
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16:10 – 17:00 |
單元七：談判的推擋功夫與解題模型 |
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這一單元將介紹中場與收尾的戰術。談判進到中場，我們要學習讓步的「幅度」、「次數」、「速度」等打「談判撲克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。接著還要討論如何在收尾的時候鎖住自己。你也將學會必要時候如何解套，以及如何套用談判解題模型，為談判找到協議的空間。 |
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2013年10月22日 (星期二) 談判兵法 |
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09:00 – 09:50
10:00 – 10:50 |
單元一：談判的開場戰術 |
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開高戰術：談判的開高，還可以分成「高」，還是「非常高」。非常高的戰略目的是什麼？開高時，為了怕談判失控，所以還要安排「白臉」出來救火。白臉戰術該如何設計？
開低戰術：開低的目的是什麼？如何讓對方一路「滑」到我們的口袋裡？如果開價開得非常低，那又有什麼特別目的？
開平戰術：開平戰術如何配合開高與開低，相互搭配？ |
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11:00 – 12:00 |
單元二：談判開場的拆招 |
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相應不理：相應不理的肢體語言戰術／擦邊球戰術的運用
引爆衝突：攻方引爆，還是守方引爆？
提出對案：對案的教育效果／簡單的對案？還是複雜的對案？用對案改變議題的詮釋？
開門讓步：小開一扇門？大開一扇門？開一扇比對方預期還大的門？ |
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13:00 – 13:30
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單元三：談判議程戰術討論 |
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這裡我們將做一個小型的談判議程戰術練習。學員根據老師給的例子，設計自己的議程戰略，然後提出來一起討論。 |
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13:40 – 14:30 |
單元四：談判的中場戰術 |
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在中間給他一堵牆？用先決條件節外生枝？用內部人事變動使談判停頓？用黑臉出現來放慢腳步？用「小結」做談判機關？日本人的「根回」？
中場突然開一扇門？突然開門的戰術設計，為的是什麼？開門如何配合時機？讓步的切臘腸戰術？讓步的幅度，如何與速度搭配？ |
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14:40 – 15:30 |
單元五：談判的收尾戰術 |
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終場時突然放給他？收尾時如何放一個大的？如何像擰毛巾一樣，最收尾時突然放，然後再擰一把？如何做一個假的讓步，讓對方有個下台階，回去可以交代？如何在讓步時棉裡藏針？終場時突然給他一堵牆？
如何誘敵深入，嘎然而止？終場時搭配新的條件？「搭配」戰術有什麼配合條件？什麼是「整批交易」？ |
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15:40 – 17:00 |
單元六 ：談判演練(二) |
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這裡將作一場談判演練，讓學員將談判技巧與談判兵法的課程融會貫通，學會被稱為「永字八法」的八個談判基本技巧。所有疑難問題將在這裡作一解答。 |
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2013年11月26日 (星期二) 跨文化溝通與管理(國際商業談判) |
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09:00 – 09:50
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單元一：智商、情商之外，還要有文化商數 |
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文化智商有哪些內涵？文化智商如何被運用在生活之中？如何在個人與群體之間，觀察文化的差異？ |
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10:00 – 10:50 |
單元二：如何準備國際商業談判 |
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國際商業談判有一定的結構，這些結構是什麼？我們如何準備國際商業談判？準備國際商業談判的五個要件是什麼？ |
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11:00 – 12:00 |
單元三：武士與藩：日本的文化與思考方式 |
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日本人有禮無體是什麼意思？日本的武士道與商業模式為何？日本人的「談判相撲」又是什麼意思？中國的椅子文化、日本的榻榻米文化與韓國的炕文化，各有什麼特色與差異？中國人的談判行為又是什麼？外國人眼裏的中國談判特色是什麼？和我們對自己的瞭解是否一致？東南亞國家的文化風格與談判行為又是如何？ |
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13:00 – 13:50 |
單元四：美國與歐洲的談判行為 |
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如何解讀美國人的談判行為？美國人對隱私與歧視的看法為何？美國人的談判語言（從美國人教的談判英文，返回去解讀美國人的談判行為）、美國與拉丁美洲之間的矛盾情結、為什麼美國人說歐洲是一個大部落？歐洲文化形成的根源、南歐的橄欖油文化與北歐的牛油文化有什麼差別？為什麼美國人說英國人的脾氣像倫敦的霧一樣，難以捉摸？
法國、德國、義大利的談判風格又是如何？俄國人在想什麼？伊斯蘭世界與基督教世界如何對話？ |
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14:00 – 14:50 |
單元五：談判英文 |
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觀察文化，做好國際商業談判準備，一定要有一個分析的架構。這個架構又是什麼？如何解讀對方的語言？又如何學會談判英文？ |
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15:00 – 16:00 |
單元六：如何做好跨文化的管理 |
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跨國公司如何做好跨文化溝通與管理？
對內談判與跨文化管理概念的變化
跟不同文化背景的員工溝通，該選擇什麼不同的管道？ |
二、講師介紹：劉必榮教授，美國維吉尼亞大學國際關係博士、美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，曾任中國時報總主筆、公共電視台「七點看世界」及「全球現場」評論主播、年代「世界年代」評論主播、大愛電視台「寰宇新聞」製作及主持人、行政院顧問；現為東吳大學政治系教授、高雄中山大學、林口長庚大學EMBA教授、政治大學AMBA教授、和風談判學院主持人、台北談判研究發展協會理事長。劉教授專研談判理論，致力於談判觀念與談判藝術的推廣，自1988年開始，為外交部、外貿協會、陸委會等單位定期講授談判課程，亦針對民間企業需要，開設各種不同談判講座，鴻海集團等企業特別把劉教授的課程列為主管升遷的必修課程，迄今上過劉教授談判課程者數以萬計。
三、報名費用：
1.三堂全修班原價收費為20,700元，於開課十日前完成繳費者可享本會補助，會員每人優待收費13,500元，非會員每人優待收費15,000元，凡舊生(上過101年談判課)及兩人以上團報再享95折，額滿截止。
2.選修單堂原價收費為7,350元，於各堂開課十日前完成繳費者可享本會補助，會員每人收費5,000元，非會員每人收費5,500元，凡舊生(上過101年談判課)及兩人以上團報再享95折。
3.熱門課程皆以繳費順序取得報到編號，報名費用皆含講義、午餐及茶水費。
四、繳費方式：
1.郵政劃撥：劃撥帳號01137266，戶名：台北市進出口商業同業公會。（備註欄請註明參加課程名稱、姓名、公司抬頭、統編）
2.刷卡繳費：請下載附件刷卡授權單，確實填寫後回傳。
五、注意事項：
1.上課地點：本會11樓第二會議室。(台北市松江路350號11樓)
2.報名人數限額70人，以繳費順序取得報到編號。(課程開始前二日始申請退費者，恕無法受理，本會將於課程結束後寄送講義資料予繳費未出席者)。
3.報名全修課程(3堂共20小時)且從未缺課者，將獲頒結業證書，可於下期課程享有優惠。參加本課程者，可攜帶終身學習護照來會登錄。
4.請利用線上報名。
5.本會保留課程異動及時間調整權益，若有變動將提前公告。若有相關問題請向活動承辦人洽詢。(電話：02-2581-3521轉分機511)
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