加強資源整合，提升附加價值
「2007台北國際經貿論壇」論壇1——

全球化趨勢下，貿易業者如何進行整合以發揮綜效

　　「2007年台北國際經貿論壇」邀請日本伊藤忠商事株式會社海外擔當役員中川雅博、特力集團董事長何湯雄及印度Mahindra & Mahindra總經理Mr. Harsh Kumar以「全球化趨勢下，貿易業者如何進行整合以發揮綜效」為題進行對談。

　　中川雅博表示，台灣貿易商應積極尋找與日本貿易商的「互補」商機；何湯雄勉勵貿易商，創造出一個具有效率，勇於創新的環境；Mr. Harsh Kumar則建議，台商到印度直接投資或合資，會比單純做貿易所創造的商機更大。

◎ 撰文／董珮真

　
　　6月13日下午於圓山大飯店舉辦的第一場論壇——「全球化趨勢下，貿易業者如何進行整合以發揮綜效」中，引言人公會常務理事陳達雄（北祥公司董事長）表示，台灣早年由於勞力密集，加上技術密集，因此吸引許多人開設貿易公司，成為經濟成長的重要根基。貿易商在台灣扮演舉足輕重的角色，更是製造業與買主之間的最佳媒人，如今，貿易商在全球化趨勢下，面臨轉型，更需要積極加強整合資源，提升本身附加價值。
　　主持人政治大學EMBA執行長于卓民指出，面臨全球化衝擊，貿易業必須成為服務業才有未來。貿易業者若要進行整合以發揮綜效，有兩大重點，一是策略聯盟，透過與別人合作來壯大自己，但必須慎選夥伴。二是掌握優勢並提升本身的成長空間。貿易商必須體認，目前貿易業不再只是資訊的提供者而已，而必須明確定位，自己的主力產品與服務為何，並透過專業組織與人才，累積的經驗與合作關係，讓自己的實力持續提升，才不至於在全球化的洪流中被淹沒。

伊藤忠商社中川雅博：
日本綜合商社經營型態獨具特色
　　伊藤忠商事株式會社是日本歷史悠久的知名商社，每年淨收益高達1,000億元。擔任海外事業群總監的海外擔當役員中川雅博指出，目前伊藤忠商事株式會社旗下擁有七大事業體，成為日本舉足輕重的綜合商社。
　　以貿易立國的日本，像伊藤忠商社這類的綜合商社，可說是貿易尖兵。「商社」向來是日本獨具特色的商業經營型態之一，起因是日本本身就是個缺乏資源的國家，而二次戰後的日本，正需要縮短與西方的距離，希望振興產業，提高實力。當時許多產業都要向海外進口國內所需原物料，再加工製成商品，因此給予商社經營極佳的背景與商機。
　　中川雅博分析說，早在1880年代，紡織產業興起，掀起產業革命，伊藤忠商社開始媒合買家與賣家，進行棉製品交易，只要成功仲介一筆交易，便可收取佣金，成為商社收入的來源。到了1920年代，伊藤忠商社跨足海外，遠赴美國紐約等各國成立據點，進行三角貿易。1940年代韓戰過後，日本經濟走向自由化，各商社開始進行合併或整合，改善體質，這段期間可說是商社的復甦期。
　　1960年代至1970年代中期是商社的高速發展期，伊藤忠商社這時已涉足鋼鐵、機械、金屬、能源、農產品及化學等多種產業領域，透過三角貿易與對外投資不斷擴大規模，經營多角化，從礦泉水到人造衛星，都可看見伊藤忠商社扮演著積極的角色。1980年代歷經兩次石油危機，1990年代又碰上日圓升值與日本國內泡沫經濟，商社的經營面臨重整階段，許多商社在此時也進行整併，朝轉型努力。商社已不再只是買賣雙方的中介，還必須做到策略聯盟、需求預測、資源整合、風險承擔、協調溝通與事業的投資者。
　　中川雅博認為，伊藤忠商社多年來歷經產業起伏與景氣變化，至今仍屹立不搖，憑藉的正是不斷的調整與轉型，尤其是成功扮演協調人（organizer）角色，積極追求綜效的達成。他預期未來產業供應鏈管理很重要，「集團公司」的分量將會越來越大，集團與集團之間的競爭值得關注。台灣貿易商應積極尋找與日本貿易商的「互補」商機。

特力集團何湯雄：
主動創造自我價值，建立多贏合作關係
　　特力集團成立於1987年，在全球27國擁有40家分公司，去年集團總營收10億元中就有6億元來自貿易。董事長何湯雄表示，貿易業絕非黃昏產業，只是今昔角色已經有所不同。以往做貿易的利潤很高，但如今資訊透明，業者必須從傳統的被動角色，轉化為主動角色。過去貿易商只要提供客戶重要的產品，好的品質，準時交貨，就能滿足買主的要求。如今，這些已經不夠了，貿易商要能深入了解市場變化，從產品的造型到隔年色調的趨勢，都必須主動提出觀念與實物樣品，提供給買家選擇。
　　因此，在他眼中，貿易商提供的不再只是商品，而是「價值」，也就是完整的全套服務（total solution）。何湯雄以特力集團為例，從包裝設計、工廠篩選、驗貨、併裝、併櫃到door-to-door的資源，從頭到尾一氣呵成。他說，目前全世界的大型零售商，已經是大者恆大的趨勢，有些零售商甚至go direct，完全不需透過貿易商，因此貿易商必須掌握通路，並努力為客戶創造價值。為了幫客戶降低庫存，特力還自行研發一套MS系統，讓上游與供應商連線，線上即可下單，即時掌握出貨；下游則與客戶的零售通路配合，協助客戶管理庫存。唯有依靠主動與價值，才能生存下去。
　　針對如何與周邊產業整合，發揮綜效？何湯雄認為，這純粹是觀念問題。因為，貿易商在為客戶創造價值的同時，自然便要設法為周邊產業創造價值，也就是創造「多贏」的局面。他以特力的經驗為例，多年來擁有不少的合作廠商，彼此之間也建立了長期的合作關係，當特力成長之際，這些合作廠商多半也可以隨之茁壯。
　　當然，也會有一些新開發的合作夥伴，無論大小，特力都會運用IT管理來協助大家。當廠商需要財務支援時，特力也會與銀行聯繫，對於取得訂單的廠商，給予財務上的配合服務，或協助取得資金週轉。而且特力也會與工廠共同討論製程的安排與調整，希望提高雙方的效率與交貨品質。他認為「貿易E化」是很重要的目標，唯有大家一起來努力，一起進步，才能為各自創造更大的價值。
　　何湯雄強調，這是一個變動的時代。消費者在變，零售業者當然也要變！貿易商在物競天擇的環境中，一定要洞燭機先，積極調整，找到本身最有利的位置，創造自己難以取代或無可替代的價值。在全球化環境中，生意是透明的，唯有靠效率與創新，才能永續經營。而要提高效率，就得靠企業裡每位員工的基本功；要創新，就得營造開創性的環境與氛圍。因此，他勉勵貿易商，得創造出一個具有效率，勇於創新的環境。

印度Mahindra & Mahindra 總經理庫馬：
雙邊相輔相成，創造更大商機
　　印度的大貿易商Mahindra Intertrade Limited. 成立於1947年，以鋼鐵業起家，目前擁有從汽車到旅遊等84種產業，在全球四大洲都擁有經營據點。Mahindra & Mahindra總經理庫馬（Harsh Kumar）表示，金磚四國之一的印度擁有產業的成長力，龐大人口也提供了消費潛力，尤其是可提供年輕，素質相對高的人力資源，對於各國投資者都具有相當大的吸引力。
　　就台灣與印度之間的貿易而言，庫馬認為有極大的成長空間。他舉印度前五大進口產品為例，雖然近幾年持續成長，但在電子類產品，台灣僅占2%比率，機械用品與設備，台灣只占2%，光學與攝影產品，台灣只占1%，塑膠類產品，台灣占9%，鋼鐵類產品，台灣僅占1%，可見未來仍有很大的發展空間。
　　他認為台灣與印度之間是可以「互補」的，台灣廠商擅長電腦硬體與電子產品研發與製造，印度擅長電腦軟體與服務，兩者之間正好互補，值得廠商多加注意。事實上，台印之間的雙邊貿易已達10億美元，印度可以提供從低加值到中加值的產業，台灣則可彌補印度缺乏的高加值產業，雙邊相輔相成，足以達成綜效。他特別舉出幾個領域，是台灣貿易商可以努力創造的商機：包括基礎建設、電子購物、食品加工、生態旅遊、汽車電子、電腦硬體與半導體；而且他也建議，到印度直接投資或合資，會比單純做貿易所創造的商機更大。