文化交流道激辯產生共識　混亂中建立規則印度不思議

伴隨台灣的新南向政策，更多台灣人開始踏入印度這塊南亞次大陸。然而，文化、語言、宗教、飲食以及思考邏輯都相當不可思議的印度，在商場互動上究竟有什麼眉角應注意？從筆者在印度首都新德里長駐6年的日常觀察，或許能提供些許蛛絲馬跡。

要我接受答案　先說服我再說

「小心被騙！」「記得殺價！」是許多人在印度購物的時候會收到的「警告」，其中又以市集中，總加上5、6倍，甚至後面加一個零的漫天喊價，最讓人頭痛。不過，我們眼中可惡的「欺騙行徑」，某種程度上卻是他們正常的「談判過程」。

外國臉孔確實較容易被當肥羊宰，資訊不對等也常讓人氣得咬牙切齒；然而，印度人之間也同樣得一來一往地喊價、砍價，最終達到雙方都滿意的價格才能完成交易。這是印度「相互說服」的日常，小從交易買賣，大到政治經濟議題，每個人都有自己一套論述與想法，印度就是一個什麼都能談、全都好談的國家。

印度人的辯論習慣與說服過程，搬到辦公室與會議中也適用。一位台商朋友就曾告訴我，公司曾想將一套台灣的成功方案複製到印度分公司，沒想到印度同事們居然一個個開始挑戰這套方案，提出更多的問題與想法。他們不接受所謂的「正確答案」，除非你成功說服他們；雖然規則存在，但萬事皆可談、皆有調整空間。

辯才無礙又精於談判的印度人，和台灣人總把100分謙虛地說成80分有所不同，他們總會把60分說成100分，甚至是120分，以增加談判優勢跟合理化論述，千萬可別被他們乍聽之下好像說得通，看似振振有詞的荒謬神邏輯給唬住了！

此路不通再尋出路　永遠要有Plan B

印度人以靈活的思緒與亂中求生存聞名，也以此在全球各產業開拓一片天地，甚至被譽為全球「出口」CEO最大的「生產基地」。Google執行長桑達爾．皮查伊（Sundar Pichai）、百事可樂首位亞裔女執行長英德拉‧努依（Indra Nooyi）、MasterCard執行長阿傑‧邦加（Ajay Banga）以及被視為股神巴菲特可能接班人的阿吉特‧賈因（Ajit Jain），都是赫赫有名的印度裔跨國集團高層。

印度管理學院（IndianInstitute of Management，IIM）是孕育印度高階管理人才的搖籃， 其中又以印度總理莫迪的故鄉古吉拉特邦（Gujarat）最大城市艾哈邁達巴德（Ahmedabad）的IIM-A分校最為有名，是最大的商管菁英集結之地。某次前往該校採訪，校友們異口同聲地說，在「沒有規則結構之下工作」以及「在混亂中建立秩序」，是他們學習到最重要的能力。

不過，就筆者在印度的生活經驗，印度人與其說是擅長建立規則，不如說是被逼著找到出路。在印度，這樣一個資源與效率都還在逐漸完善中的發展中國家，經常得先求有再求好；加上突發狀況頻繁，許多事情是很難按照規則的，這也成為他們生活中「Jugaad文化」的發展背景。

Jugaad在印地語中意思類似替代方案，也就是缺少第一解決方案時的其他可能方法。印度人總能想出一些「旁門左道」，當然其中也包含許多讓人覺得荒謬，甚至更複雜麻煩的辦法。然而，Jugaad文化背後代表的是印度人在此路不通時，靈活變通再尋出路的彈性。堪用但不完美的Plan B，是在印度生活與經商的必備策略，然而，發想Plan B的過程中，有時也會迸出令人意想不到的火花。

由於印度是一個資源與效率都還在逐漸完善中的發展中國家，也造就出印度人在混亂中建立秩序、隨時靈活變通尋找出路的「Jugaad文化」。

遲到不是罪　怎麼需要道歉？

印度生活的不可控變因實在太多，這也讓準時變得相對困難，因此絕大多數的人都會遲到，也習慣別人遲到。他們那將遲到視為理所當然、甚至連一聲抱歉也沒有的態度，總會讓外國人抓狂。如何抓緊印度人的時間，成為一大考驗。

「你說的是印度時間（Indian Time），還是你的時間呢？」印度人有時候也會開起自己的玩笑。依照筆者在印度的工作經驗，通常會為他們預備拖延的時間，同時流程不能安排得太過緊湊。當然，灌輸他們準時觀念也是長期耕耘的必要項目，慢慢縮短「印度時間」與標準時間的差距，但在成功磨合之前，還是得經歷一段不短的陣痛期。

在家裡飯桌上談生意也不奇怪

相較於台灣中午12點吃午餐，晚餐時間落在傍晚6、7點的習慣，印度人的用餐時間要比我們晚得多，如果以台灣的吃飯時間約印度人聚餐，很可能發生對方滿頭問號，或硬著頭皮赴約卻一點也吃不下的尷尬場面。印度的中餐時間大約會在中午1點半之後，晚餐則是晚上8點以後，遲至晚上10點、11點也大有人在。

印度人非常重視家庭，認為和家人共桌吃飯就是最簡單的幸福，因此特別喜歡在家用餐。

印度人非常重視家庭，也特別喜歡在家用餐，一來合口味，二來健康，三來和家人共桌吃飯就是最簡單的幸福。不同於台灣人多約在餐廳吃飯應酬，印度人非常喜歡邀請客人到家裡用餐，談生意也可能發生在他家的飯桌上，此時可千萬不要拒絕，因為這是和對方拉近距離的最好方式！

不過，到印度人家晚餐之前，建議可先吃點東西墊肚子，一來是前面提到的用餐時間差距；二來，若是有客人來訪，印度家庭通常會準備非常多餐前點心、奶茶當作閒聊過程的調劑，真正開動時間常會延至10點或10點半，得作好晚歸的心理準備。

台灣式的應酬往往脫離不了拚酒文化，但印度主流的印度教、伊斯蘭教以及錫克教都禁止喝酒，飲酒自然成為一種負面標籤。當然，年輕世代以及較為開放的印度人也會品酒喝酒，但豪飲拚酒通常是在狂歡的喜慶場合，或僅限於親友與好兄弟之間，在家喝酒或對外應酬多以隨意小酌為主。

印度和台灣的距離直航飛行時間僅約六個小時，然而我們對它的理解卻停留在一個遙遠的奇幻國度。「不可思議的印度」總讓人又愛又恨，然而慢慢理解他們的思維方式與文化習慣，那充滿幽默與彈性的印度活力，卻總能讓人會心一笑！讓我們一起對印度說你好，Namaste！