跨境電商2019台灣企業轉型跨境電商個案調查外貿新物種 電商新贏家
即使主要商業模式為B2B，廠商也可利用B2C平台的強大流量投放廣告，替品牌曝光。現今最夯的跨境電商，可不只是「貨賣出去、錢就進來」的概念這麼簡單，許多身經百戰的外貿老兵，對電商仍只能霧裡看花；而熟稔電商零售的貿易新兵，卻很難找到提高營業額與利潤的好辦法。到底跨境電商跟傳統貿易差在哪裡？要成功，須具備哪些能力？
《外貿新物種 電商新贏家》專刊已出版，歡迎掃描QR Code索取。《外貿新物種 電商新贏家》一書，由國立臺北商業大學國際商務系李麒麟教授主導、台北市進出口商業同業公會（簡稱IEAT）跨境電商辦公室彙整編寫，分別從領導力、平台力、管理力、商業力、服務力、外貿力這六大方向為架構，深度訪談12家成功企業典範，歸納出不同產業之所以能在各國際電商平台交出漂亮成績，應具有的8種密技。有趣的是，由於產業屬性不同，並非每家廠商都8項全能。但他們都能打破自身極限、做出讓人驚艷的改變，本書先以電商應具備的八大心法破題，後續輔以12篇深入淺出的轉型故事，為台灣貿易商帶來轉型的啟發。
親自實操 電商最佳起手式
根據訪談發現，所有成功轉型的案例都是企業主親自學習並操作，抑或是掌握平台技巧後再雇用員工或實習生接手，才能有效銜接跨境電商及傳統貿易，當遭遇問題時，也能迅速進入狀況、做出最有利決策。只有當企業主願意調整心態，才能真正理解經營跨境電商平台應該注意的細節；加上平台也會與時俱進、不斷優化，若不能跟著平台一起進步，將很難繼續經營電商的拓銷管道。
以專做B2B紙袋外銷的新科企業為例，早年跨境電商觀念並不普及，企業主便親自學習相關課程，深入了解平台運作邏輯後，再引導教授給員工，並強調跨境電商不是單打獨鬥就能成功，除了得花心思在教育訓練上，業主自己也得隨時跟上市場資訊才行。
有鑑於此，本書訪談之許多企業主仍維持親自實操的模式，與團隊共同進行平台運營工作；部分企業主即便已不在第一線，仍固定指派員工參與電商進修課程，確保團隊擁有最新知識與相關技巧，進而維持高曝光與訂單轉換率。
前後台功夫都須記 看懂數據更省力
許多傳統企業往往誤以為電子商務只是將產品擺到網路上販售，卻忽略線上店鋪的經營方式迥異於實體門市。國際電商平台擁有各自的遊戲規則與須注意的細節，不論做B2B或B2C，都應不斷優化文案、圖片、關鍵字等項目，並隨著平台更新調整網店內容，才能拉抬商品排序，進而提升產品的曝光率、轉換率與最終的訂單成交量。
以生產遊艇之科建鋁船為例，為了爭取B2B平台上的優秀排序，除了做到大部分維度都在94分以上，即時回覆率竟僅有0.6小時，等於24小時內的任何訊息，科建鋁船皆能在36分鐘內回覆。如此良好的達成率，除能滿足客戶需求，也能順應平台演算公式、進而提升產品曝光度。
而專營美妝保養品的雅麗安國際，除了遵照平台規則，還自行研究後台邏輯，藉由觀察、蒐集、分析平台上的顯性與隱性資訊，持續修改關鍵字、反推符合自家產品的客群需求。如今，透過關鍵字上門的都是有意合作的經銷商，而非只詢低價的客戶。科建鋁船與雅麗安經營跨境電商不過幾年，都已獲得不少好成績。
時間分配要留意 善用工具換效率
貿易人都知道，與外國客戶接洽往往有時差問題，如何迅速又確實地回覆客戶，是每個貿易人不斷精進的必修課。而以網路為基底的跨境電子商務平台，除了打破地域限制，讓全世界客戶都能輕易接觸賣家，卻也養成客戶預期能迅速收到回覆的心態；若短時間得不到回應或解決方案，不論是B2B還是B2C賣家，都極容易流失客戶與訂單，剛起步的中小企業甚至是新創個人賣家，更應謹慎思考時間分配問題。
以販售B2C運動用品的個人賣家奕昕國際為例，從選品就避免會產生尺寸問題或操作複雜的品項，減少退換貨機率。而為爭取時間，奕昕國際不會心疼使用付費工具，他認為與其花上2個月想破頭找最佳關鍵字，倒不如花10到20元美金，讓專業工具用2分鐘快速解決問題。
品牌決定企業高度 建立差異化競爭力
攤開70至90年代的經濟發展歷程，幾乎就是台灣企業從OEM（代工生產）、ODM（代工設計），到OBM（自有品牌生產）的進化史。在本書案例中，不論貿易商或製造商，都清楚意識到，唯有建立品牌才能擺脫受牽制的代工命運；不僅能與他牌做出區隔，還能創造更高產品價值。
在電商平台上，產品包裝可說是消費者對品牌形象的第一印象，因此森一特別調整包裝設計，與他牌區隔，並深化MIT產品優質形象。以專做手工具的德寶精密為例，創業時就看見品牌的重要性，初期不惜讓代工與品牌雙線進行，更包辦設計、技術開發與專利。如今德寶精密已蓄足能量、將代工轉為被動接單，以差異化的產品優勢敲開封閉市場，讓台灣手工具在世界各地插旗。
而貿易商森一因為不甘心台灣的優質產品被埋沒，更想讓全球客戶一眼認出森一的商品，他從最基礎的產品包裝設計開始調整，與他牌區隔。也因為MIT的好品質讓客戶印象深刻， 即便價格高出競品許多，森一仍在混亂的價格戰中屹立不搖。
案例中唯一販售農產食品的廣善生物科技，初期僅單純將產品交由經銷商打理，直到經銷商利潤下滑，廣善毅然決然收回品牌經營權，從OEM直跳OBM。雖然被迫從慢步調的農業生活轉為快速的電商節奏，但接管品牌後，也讓廣善發現更大的市場、讓更多消費者因廣善的品牌認識台灣的優質商品。
主被動模式雙開 站內外行銷一起來
研究團隊也發現，國際電商平台擁有線上開發客戶的工具，訪談中得知不少案例將跨境電商當成新的拓銷管道、但不會視為唯一方案，更主動搭配各種資通訊技術與工具，並融合傳統貿易的經驗，來強化電商業務的進行。
除了在電商平台內布局，亦可與網紅部落客、社群網站等站外夥伴合作，將流量導回平台，並吸引潛在消費者注意。以專做汽車配件的蘆洲機械為例，他們透過B2B平台數據建立客戶樣態，同時也借用B2C平台強大的流量投放廣告、替品牌曝光；更因此回頭升級公司ERP系統，將過去以財務導向的系統改成資料導向，方便經營團隊使用。
而從獨立賣家轉做電商顧問的秩宇，除了在平台內縝密布局，同時積極尋找站外合作夥伴： 大型論壇、網紅部落客、IG、推特、FB、募資網站等，並千方百計地將站外流量導回平台，不僅穩坐站內排名前段班，也吸引平台外潛在消費者的注意。
持續優化進步 永遠領先競爭者
即便已站穩腳步，受訪企業仍不約而同建議：跨境電商就跟企業經營一樣，須持續精進優化。因為平台會變，消費者與競爭者也會變，更不用說科技甚至是大環境與法令，唯有持續進化才能不為世界淘汰。
專營家用品的歐必得表示，一開始本是為了找尋更多B2B客戶，偶然嘗試B2C平台，這才發現B2C能跳過代理商、直收終端使用者意見，不僅可從源頭優化產品，還能透過客人接觸新市場經銷商，做為掌握當地B2B買家需求的手法。而早已取得汽車零件類銷售冠軍的三瑞精密，更是有計畫地推陳出新、升級產品，不僅凸顯原廠優勢，更讓仿冒者望塵莫及。
而每天光印訂單就要耗費3、4小時的凱爵科技，秉持著「要活要變」的精神，把開發新品的1個月週期大幅縮短為1週。更勉勵想踏入跨境電商的企業，要時時維持在「最飢餓」的狀態、遠離舒適圈，這樣快速進化的模式，才能讓平台上跟賣的競爭者追趕不及。
《外貿新物種 電商新贏家》專刊訪問的12案例，各自擁有不同產業環境與困境，但他們都願意嘗試新的貿易方式，藉跨境電商成功轉型。IEAT認為，台灣企業不應單打獨鬥，而應團結一心，善用政府與IEAT跨境電商生態圈的資源，往電商藍海一起航行！
