總論篇代理商與母廠 合作一時不代表一世保衛代理權 優秀也要求「適度」！
去年RIMOWA終止與台灣代理商慶真國際的代理關係，顯示代理商即使業績佳，仍難敵母廠變化莫測的決策。「代理商就像在幫人家養小孩，養得好，人家就收回去自己養；養不好，人家就換別人養。」這句代理界的名言，說出了所有代理商心裡說不出的苦澀。許多獨家代理國外品牌的公司，突然無預警接到國外母廠通知，表示即將終止長達數十年的代理關係，消息來得突然，從高層到員工都不敢相信。事實上，這樣的例子時有所聞。
母廠高層大搬風 代理權也跟著大風吹
2018年底，有「行李箱界LV」之稱的德國精品RIMOWA與台灣的代理商慶真國際終止代理關係，並在2個月後更換新代理商，在精品界，更換代理商可是大新聞。早在2016年底，RIMOWA德國原廠被LVMH集團併購，成為LVMH集團旗下的品牌，就已經埋下RIMOWA代理權更動的不確定性。尤其隨著日本與香港等地都陸續改為直營，台灣市場的代理權是否異動，如同梗在代理商心中的一根刺，隨時擔心可能被收回。果然到了2018年底，傳來終止代理的消息。儘管前代理商慶真國際在代理期間，15年來在台灣的業績都是全球前5名，漂亮的業績曲線，仍舊換不回一紙長期合作關係。
同樣的例子發生在各行各業。例如保時捷同樣被原廠收回代理權，改為在台直營。近年台灣車市復甦後，因為銷售成績亮眼，而被收回代理權的例子比比皆是，包括賓士、馬自達、福斯、Skoda等品牌，都面臨這樣的窘境。
曾有代理商直言，代理商最怕兩點：其一是，當海外市場營業額成長到一定規模時，母廠便終止收回代理權改為直營；其二是，好不容易把品牌經營起來，業績在全球市場名列前茅，結果母廠要求權利金漲價。「一旦代理商必須靠這品牌吃飯時，真的進退兩難。」品牌代理關係很微妙，一開始代理商希望藉由母廠的品牌讓自己茁壯，然而一旦經營起來，又要提高權利金，「吸你的血」。無論是RIMOWA前代理商慶真國際，還是丟失保時捷台灣代理權的永業汽車，或是被收回總代理的福斯汽車，接連幾年都在台創下業績新高，成為原廠矚目焦點，這樣的情況，也讓許多代理商在銷售的多跟少間，陷於兩難。
自創品牌路迢迢 應先評估自身優勢
在代理前，應先深入分析資源與優勢，選擇適合的代理策略。既然代理品牌的風險這麼大，為何不自創品牌？對許多企業而言，自創品牌不僅砸大錢，還未必做得起來，獲利遙遙無期。再加上台灣產業結構以中小企業為主，大多擅長製造，普遍缺乏自創品牌的條件與能力，因此多以取得國外知名品牌授權與代理權，來解決這個不足之處。
對企業來說，經營一個新品牌，必須從零開始。但是代理的國外知名品牌，或許已經營數十年，有了知名度，再加上如果品牌已經有「故事」，代理商只要依循母廠說好的故事，繼續說下去即可，節省形塑品牌的繁瑣細節，能快速進入市場。此種方法對許多中小企業來說，不失為進入市場的策略之一。然而，其中風險也不小，品牌代理權被收回，就是風險之一。
企業普遍認為，只要與母公司高層維持良好關係即可，但「一朝天子一朝臣」，母公司只要換了CEO，認為該市場潛力無限，就有可能收回代理權改為直營，讓代理商多年心血變成泡沫。除了業績好被母廠注意到外，高流行類的精品代理權，被收回機率相對較高；百分之百原裝進口，單純販賣商品，也較容易被收回代理權。舉例來說，如果母公司本業是做衣服，本身有經營市場的能力，當決定進入國外市場，還不了解該市場時，就會先找代理商打下灘頭堡，市場開拓達一定程度，便收回代理權，成立分公司。然而，若母公司想將品牌擴展到其他領域，而該領域非其專業時，就會讓國外代理商經營當地市場。也就是說，當跨業經營需借重當地廠商的專業時，雙方合作期就會比較長。因此，經營者在代理品牌前，應先深入分析自身代理優勢，是否具備通路、服務、技術等無法被人輕易取代的強項；或是具備高超的談判手腕，能夠每年都談到不錯的代理條件。如果優勢僅有短期效果，就應避免只依賴單一品牌，可以增加代理品牌以分散風險，或發展自有品牌並建立通路優勢等，以產業與自身資源，選擇適合的發展策略。
從代理品牌過程 打造強大團隊力
富喬光代理義大利知名機油品牌ENI多年，與母廠關係良好。然而，這些如同建立在薄冰上的基礎，只想著靠關係，還是不可靠。很多代理商或貿易商只扮演買賣貨物「掮客」的角色，不但降低創造利潤的附加價值，過度集中某些產品更提高風險。常聽到很多代理商抱怨：「母廠只會壓縮市場，好賣的不給賣，不好賣的一直推來，甚至不顧長期代理感情，都沒想到當初我們也是砸重本打開市場，現在卻說收就收。」
對此，代理全球前七大、義大利知名機油品牌ENI的喬光總經理莫博喬表示，如果今天代理商只是單純的「賣東西」，那麼全世界有太多東西可以賣，這種合作關係，本來就不會長久。與其一味指責對方收回代理權是「無情，沒有人情味」，不如趁此時培養自身經營自有品牌的實力。代理商從代理國外品牌的過程中，學習對方經營品牌的知識與經驗，至關重要。
在代理期間，代理商應試著去建立一個團隊，發展經營模式，建立制度，這些都是無形的資產。同時，還要不斷進化優勢，讓母廠不能沒有你。
崇越科技主要代理銷售半導體、光電、電子材料各類產品，用「織網哲學」順利織出一張密切合作的網。在團隊的建構上，莫博喬表示，「ENI會喜歡喬光，是因為喬光麻雀雖小，五臟俱全。」喬光不但有ERP，還有體制完整的部門，各部門分工完善，有能力配合大廠做一切行銷活動。「如果你員工素質沒到位，跟母廠沒有共同溝通的語言，別說開會無法理解對方所講的內容，甚至當有很多問題是你無法理解時，你跟母廠的意見就會愈來愈分歧，最後只能分手了。」莫博喬說。以電子化學材料通路商崇越科技為例，原本做的是代理生意，替日本母廠在台灣衝業績，然而被母廠抽掉代理權一直是他們的夢魘。為了不讓危機發生，崇越努力編織一張張看不見的網：一層網是崇越與下游客戶織起綿密的「資訊網」，讓原廠無法捨棄崇越；第二層網是用規模經濟提供旁人無法取代的「服務網」。第三層網則是以「人脈網」讓對手難以超越。
經過多年努力，崇越用「織網哲學」順利織出一張密切合作的網，向上網住母廠，向下網住下游客戶群，讓代理關係愈做愈穩，牢不可破。
端正經營心態 誠懇為合作關鍵
喬光總經理莫博喬認為，代理商必須深化自己的優勢，讓母廠覺得非你不可。儘管代理之路難行，但許多專家也建議，若要與母廠維持良好關係，在代理國外品牌前，端正心態很重要。
首先，廠商對想要代理的品牌必須有足夠的熱情。再者，是否有長期經營的決心？千萬不要認為這是別人的品牌，就可以隨意經營。一般而言，只要廠商有認真經營這個品牌，一般合約到期後，母公司續約的比例極高。
此外，企業是否有好的團隊可以經營這個品牌？是否有提供售後服務的能力？是否具備足夠的創意來經營品牌？畢竟品牌就是強調生活態度。台灣廠商生產商品的能力很強，但創意普遍不足，想要經營品牌，有創意的團隊人才絕不可少。
對母廠而言，代理商是否具備財力很重要，但對同樣也具備母廠身分的喬光來說，「態度」更是他們看重的一環。莫博喬直言，「對我們來說，在評估海外代理商時，有時候中小企業買得比財團還多，因為中小企業把這個當作全部的事業，但是對大財團而言，這只是零星的一小塊，未必會全力投入。因此代理商的態度才是我們的首選。」在代理ENI前，喬光早在2007年成為德國MUXX的亞太區總代理，近年也打入中國大陸、香港、韓國、泰國等東協市場。雖然德國MUXX品牌不完全是喬光的品牌，但對韓國、柬埔寨這些亞洲客戶來說，「母廠」就是喬光，因此喬光既能理解母廠想法，也能理解經銷商在想什麼。「確實以前自己在當經銷商時，也會有跟他們類似的想法。」莫博喬笑說，其實每個代理商都一樣，希望這個品牌大、利潤好、給我的價格愈低愈好、放帳愈長愈好，最好是只有我獨家在賣……，但是，靜心想想，這種情況可能嗎？
因此他建議，代理商必須擺正心態，理性看待這件事。「在跟母廠要求條件前，要想想自己能給對方什麼？如果希望能拿到這些好處，你也必須反觀自己一年能做到多少量？你必須覺得你的要求是合理的，而且一定做得到，才去要求母廠，不要自己都覺得不合理，硬要提出一個無理的要求，那就是自討沒趣，母廠不會理你，就算未來彼此合作，關係也不會長久。」
莫博喬以自身為例，在開出價格前，他其實算得出對方的成本。「我知道國際行情，自己又熟悉原物料，當我們心裡對成本有底，在跟原廠談價錢時，就不會開出一個離譜的價格，讓對方覺得你不理智。在談價格前，一定要做好市場調查，讓對方知道，這是市場決定的價格，不是我要殺你價格。」為取信對方，莫博喬還會舉許多證據給對方，包括市場的價錢、對手的價錢、進入市場的策略等。「我們提供完整計畫，讓母廠知道我們有憑有據在說話。母廠也會想聽你的計畫，而不是菜市場喊價。」當母廠知道想法後，也知道做成後有多少量，心中自有評估，在此基礎下，勢必合作愉快。莫博喬強調，最忌諱的是在沒有全盤計畫的狀況下，這次母廠讓利一成，下次就獅子開口要兩成，這樣是很要不得的。「如果你只想當掮客賺差價，不斷跟母廠砍價卻不開發市場、尋找更多機會，然後要不到價錢就吵架，是斷然沒有長久合作機會的。」他再三強調，「當你這麼做，下一次母廠可能連一成也不讓。」
雙方合作最重要的關鍵，就是誠懇。有些廠商想要規避權利金而提供假報表，一旦母廠發現被欺騙時，絕對沒有下次合作的機會。
面對市場全球化的趨勢，如何有效管理與國外母廠的合作關係，是每個代理商都在面對的難題。如何在「既要做得好，又不要太好」間取得平衡，一位不願具名的代理商說，「不要讓母廠百分之兩百滿意就好。」
