企業實戰錄20餘年專業代理歐美嬰幼品牌掌握趨勢創新突破 翔盛國際迎戰多變市場

翔盛國際將歐美嬰幼品牌引進台灣，打破過去日本品牌當道的嬰幼市場，更不斷調整經營策略，迎接市場挑戰。

歐美國家非常重視幼童乘車安全，對嬰幼兒安全座椅的標準審查相當嚴格。美國紐約州法律更明文規定，新生嬰兒出院時須使用嬰兒安全座椅，並且符合相關製造與安裝標準。翔盛國際貿易股份有限公司2000年開始代理來自荷蘭的汽車座椅第一品牌Maxi Cosi，引進新生兒提籃、成長型安全座椅等商品，確保台灣嬰幼兒的乘車安全。

「在台灣，嬰幼兒安全座椅的普及率目前可能只達5成左右。」翔盛國際貿易股份有限公司總經理郭時杰表示，20年前剛引進時，由於許多人對這項商品不了解，銷售過程非常艱辛。

用心推廣多年後，隨著國人對兒童交通安全日益重視，翔盛國際陸續代理英國、瑞典、比利時、美國、西班牙、義大利等歐美知名品牌的安全座椅、嬰兒推車和育兒用品，如全球第一台360度旋轉高性能嬰兒車、全球首創椅背換向的手推車等，成功地在嬰幼兒用品市場占有一席之地。

花費10年時間推廣 嬰幼兒安全座椅重要性

翔盛國際創立初期，創辦人郭明宏經常往返歐美洽公，看見歐式嬰兒推車外型寬敞舒適，於是興起代理歐洲品牌嬰兒車的念頭，讓台灣的嬰幼兒也能享有安全又舒適的推車和安全座椅。

郭時杰說，當時市場上的嬰兒推車以日系品牌為大宗，市占率高達9成以上。翔盛國際在2000年代理荷蘭Maxi Cosi這歐洲汽座品牌的時候，台灣消費者對於歐美品牌的接受度非常低，但是看好安全座椅將會是一種趨勢，因此耗費近10年時間，積極推廣歐美育兒的安全措施及安全座椅的必要性。

現在，台灣消費者對歐美品牌的嬰兒推車接受度愈來愈高。郭時杰表示，近年台灣寶寶的營養足夠、發育良好，體型和歐美寶寶相距不大，因此許多媽媽會為了小孩選擇更寬敞、舒適的歐美品牌推車和汽車座椅。此外，對講究生活品味的年輕媽媽來說，嬰兒推車不僅是實用的育兒工具，更是「時尚」配件之一。帶著寶貝外出購物或遊玩時，嬰兒推車要好用、更要好看。

翔盛國際代理的歐美嬰兒推車品牌種類多樣，其中不乏兼具時尚與實用的嬰兒推車，如荷蘭頂級嬰兒推車品牌Quinny，榮獲德國紅點等多項設計大獎，被譽為嬰兒推車夢幻逸品，是許多歐美時尚名流、明星的愛用品牌；歷史悠久的英國品牌Maclaren，則是英國皇室愛用的品牌。郭時杰認為，歐美嬰兒推車的品牌眾多，各式車款擁有不同的特色和功能性，能滿足不同爸媽的育兒需求，所以市場接受度愈來愈高。

新手爸媽們可在舒適的空間中選擇合適的手推車與汽車座椅等，現場更有專業店員隨時提供諮詢服務。

產業特性都是新客群 掌握年輕人顧客喜好

「與其他產業最大不同處，就是我們的客人都是新面孔。」郭時杰說，嬰幼兒用品的主要顧客都是新手爸媽，再加上翔盛國際代理的商品質量極佳，就算是生了第二胎、第三胎，這些嬰幼兒用品依舊可繼續沿用，所以很難累積「老客戶」。但是，永遠面對全新的客群，也是這個產業好玩且充滿挑戰之處。

「面對新客群及不斷改變的市場趨勢，我們必須年年修正行銷策略。」郭時杰說，智慧型手機和網路尚未普及的年代，翔盛國際的行銷方式以雜誌宣傳及舉辦「媽媽教室」為主，透過專業的雜誌傳達國外正確的育兒資訊和安全理念，同時也花很多時間舉辦活動，與新手爸媽們進行面對面交流。「這個產業永遠面臨新挑戰，須不斷地去改變行銷策略，緊抓年輕世代的消費習慣和喜好。」

社群媒體正夯的年代，網路行銷推廣少不了。翔盛國際除了在網路推廣外，也透過舉辦實體活動和準媽媽們互動。郭時杰指出，「口耳相傳」對嬰幼用品產業而言頗為重要，因每一位準媽媽在懷孕的第一時間，就會迫不急待蒐集各種育嬰知識和挑選各類型的嬰兒用品，且有蠻高比例的準媽媽非常願意加入「媽媽社團」或參加「媽媽教室」活動，因此翔盛國際同步進行網路和實體的推廣活動，希望靠著準媽媽們的口耳相傳，建立口碑市場，強化新客群對於品牌的認同與喜愛。

在展間中，有專業的工作人員為新手爸媽們展示各種商品的功能，並給予最貼近需求的說明與指引。

調整通路行銷策略 深度營銷互利互惠

「近2年來，嬰幼用品市場競爭太過激烈，不得不面對轉型問題。」郭時杰表示，通路商面對琳琅滿目的嬰幼品牌和產品，有時會抓不到重心，最後只能以價格為優先考量。翔盛國際2年前重新調整通路行銷策略，在各城市選擇理念與價值觀相近的通路商，以深度營銷方式與他們建立長期的合作夥伴關係。

「翔盛國際希望每一位通路商在經銷商品的時候，都能夠賺到錢。」郭時杰認為，企業主和通路商之間的合作，一定要能互利互惠，只要成為翔盛國際的通路合作夥伴，就有責任保障他們的獲利空間，也有許多藥局希望成為翔盛國際的通路商成員。

對此，郭時杰認為，嬰幼兒推車和安全座椅不屬於衝動性消費或臨時性決定購買的商品，在銷售過程須提供產品的正確使用方式，傳遞嬰幼兒安全觀念等教育功能，因此在挑選通路商時，仍以母嬰用品店為優先選擇。

「如果店員對商品的特色和功能一知半解，消費者就不用大費周章到店裡，直接在網路購買更省時省力。」郭時杰表示，會選擇到實體店面的顧客，都希望能更進一步了解商品，並親自體驗和試用，因此翔盛國際會協助通路商美化門市據點，在店內的展示空間提供最佳視覺形象和體驗場地。除店面美化布置，以教育訓練提供店員專業的嬰兒推車和安全座椅專業知識，也是深度營銷的方式之一。

近年台灣寶寶發育良好，體型與歐美寶寶相距不大，許多媽媽會選擇歐美品牌推車與汽車座椅。

線上線下虛實整合 提供顧客最佳體驗

「行銷策略須隨著市場持續進化。」郭時杰表示，消費者在選購嬰兒推車和安全座椅前，幾乎都會選擇到門市看一看真實的商品，過往的主力銷售都會著重在實體門市，因此電子商務的發展速度較緩慢。今年受疫情影響，前往門市購物的人潮明顯減少。為因應市場變化，翔盛國際加快線上電子商務發展的速度，除提升更多服務外，也加強線上產品種類，如防疫期間許多人會減少外出機會，所以未來在選品時，會多挑選一些適合在家使用的育兒用品和玩具類的商品，讓線上產品更多樣化。

郭時杰指出，有許多客戶會選擇到門市親自體驗不同品牌的嬰兒推車，為提供更舒適的購物空間，在線下實體通路方面，將持續升級展示中心，讓消費者享有最佳體驗。此外，翔盛國際也非常樂於與經銷商分享明年度的營運計畫和方向，並協助他們進行銷售據點的店面升級服務，共同向上提升。

2020年，對於許多企業而言，是非常艱困且充滿挑戰的一年。翔盛國際卻靠著線上和線下的虛實整合，讓公司的業績較2019年成長近3成。「疫情衝擊和少子化的影響下，今年業績仍有不錯表現，其中有一大部分是因為我們樂意接觸新事物，並不斷地去調整和改變行銷策略。」郭時杰分享即使大環境不佳，仍逆勢成長的重要關鍵。