跨境電商《IEAT關鍵報告4》進入跨境電商數據搜密：汽機車零配件

進入跨境電商的新外貿時代，台灣企業過去透過參展了解市場趨勢，或由進口商或經銷商反饋市場銷售訊息的模式，如今都將被電商平台所彙集的大數據所取代，不但具即時性，還能直接觀察到一手的消費者偏好。一項由台北市進出口商業同業公會發布的《2020台灣商品在跨境電商市場的大數據研究》報告，即揭露了台灣在汽車零配件、戶外運動用品、美妝用品、玩具禮品等四大優勢產業進入Amazon及eBay的數據祕密，並提供進入市場的操作建議。而本文將摘要揭露其中的汽車零配件產業關鍵報告，帶讀者一窺跨境電商的數據奧祕。

eBay與Amazon 熱銷品項各有千秋

本項研究係委託秩宇股份有限公司運用大數據工具針對Amazon及eBay雙平台進行關鍵字分析及市場銷售推估，最後針對廠商做出操作建議。首先，在熱搜關鍵字方面，發現在eBay Motor站點與Amazon平台搜尋最高的前100名刊登，利用關鍵字了解其中的熱門品項，eBay Motors以「車燈」（Lighting）類型的產品為大宗，Amazon則偏向各大知名汽車零配件的品牌名為熱搜關鍵字，其前10名如表1。

eBay美、德、英、澳 需求大不同

再利用關鍵字搜尋eBay在英國、德國、澳洲站點的市場銷售數據，發現eBay Motors是全球最大的線上汽機車零配件交易平台，每月在eBay平台搜尋汽車類別的訪客高達740萬人，根據eBay 2018年統計顯示，每2秒即售出1件汽機車零配件。其中，在eBay美國站熱銷品為車燈（Lighting）以及輪框（Wheel），2018年輪框產品銷量達28萬個，金額達2,300萬美元，詳見表2。

根據報告進一步數據比較指出，不同eBay站點呈現不同市場價格差異，其中德國站在渦輪（Turbocharger）相關產品的平均售價較美國站更高，相關廠商可在德國拓展第二站點；在英國站方面，也發現「碳纖維」（Carbon）相關產品的總銷售額較德國站更高，也成為相關廠商推展第二站點的首選；另外，在澳洲站，輪框（Wheel）產品的表現佳，銷售數據及總銷售額（GMV）僅次於美國站，亦為相關廠商拓銷的重點市場。

Amazon以消耗品類為銷售大宗

在Amazon平台的汽機車零配件分類Best Seller Top 100刊登中，分析其關鍵字，推估其單月銷售數量與金額如表3，最熱銷的產品為車用保養臘（Wax），若以銷售額觀察，擋風罩（Windshield）最高。

eBay重改裝配件 Amazon重保養用品

統整汽機車零配件在雙平台的熱銷品項得知，eBay相對Amazon販售的品項更具專業性，以車燈、保險桿、輪框等改裝零配件為主；Amazon熱門品項多以保養類用品為多，如車臘、擦拭布，或是雨刷等消耗性產品為主，比較如表4。

汽配兼容表是刊登、曝光關鍵

在研究報告中特別提醒業者在進入雙平台的前期，應注意到產品因涉及多種車款及型號年份，在準備產品資料時，必須將汽配兼容表整理完善，詳述產品使用特性及差異，以提升平台搜尋排序，增加刊登的曝光；其次文案的刊登優化更需標明產品商配型號及年份、組合或配送方式。

還有，許多汽機車零配件體積較大，若採單一door to door的寄送方式，在物流成本及帳號表現皆有影響，不僅造成售價提升，運送時間的長短也造成消費者購買產品的決定因素之一。因此，建議廠商可以進行海外倉發貨評估。

15個月、6階段為市場進入標準期程

至於，對新進入市場的企業該如何布局與操作，研究報告也提供完整、清晰的雙平台優化操作時程圖。根據受委託研究單位秩宇的建議，企業從建置到擴張市場一般要歷經近15個月、6個運營階段。

前期建置（第1∼2個月）：主要在於克服物流與金流的設定，並且要一邊籌劃推廣產品、一邊培養內部操作人才。此外，在進入電商平台前，也要充份收集各跨境電商平台資訊，了解產品在平台上的競爭熱度、銷售價格區間是否合理等。

刊登文案建置（第3∼4個月）：汽機車零配件最重要部分為產品兼容表的完整性，及相關產品精準關鍵字及清晰的產品主圖，可利用Product Research搜尋引擎工具，整合目前線上賣家資訊，以利了解商品價格競爭力，並進行產品行銷規劃。

經營平台中期（第5∼7個月）：刊登上架後，必須動態檢視帳號各項數據，包括搜尋流量數、刊登點擊數、銷售轉換率、客單價是否符合等相關數據，並進行相關必要的再優化。

產品刊登推廣（第8∼10個月）：主要針對不同的產品進行推廣刊登規劃，如設定平台站內可使用的關鍵字廣告，以提升刊登及帳戶瀏覽量，也可搭配像eBay平台拍賣、調整降價、促銷廣告等，以刺激買氣、帶動商品循環。

維運並提升帳號（第11∼12個月）：平台帳號及刊登評價機制是影響消費者購買的重要指標，當評分愈高，瀏覽後購買率也相對提高，因此廠商應主動在消費者購買或使用後，邀請為廠商帳號或刊登留下回饋資訊。

擴張市場版圖（第13∼15個月）：在進入跨境電商市場，並獲得操作經驗後，廠商可評估產品市場的利基，擴張不同平台或不同國家站點，以增加銷售渠道及市場範圍。

看數據、學SOP 調查報告開放索取

跨境電商在操作流程、產品表現思維大異於傳統的線下銷售模式，其市場商機的獲取與判斷也十分仰賴對平台數據掌握與持續優化，這絕對是一門具有經營門道，也十分燒腦的貿易新模式。

除汽機車零配件業外，還有更多、更詳細的產業數據分析與操作建議，全部都收錄在《2020台灣商品在跨境電商市場的大數據研究》報告中，十分值得台灣外貿業者在挑戰電商市場時做為參考。