貿易雜誌標準字
NO.375 AUG.2022
375期・跨境電商

eBay、Amazon、Alibaba

跨境電商轉動台灣汽配業新商機

◎撰文/蔡順達 圖片提供/台北市進出口商業同業公會
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台灣在汽車零配件產業已發展一甲子,累積深厚的技術與工藝,具備拓銷全球實力。走過數十年傳統參展拓銷模式後,隨著全球跨境電商的發展,台灣企業又走出一條嶄新的通路與市場。IEAT跨境電商辦公室特別企劃《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》專刊,深入分析三大平台市場商機及成功個案操作心法,以下摘錄其中要點,搶先分享。


網站eBay是跨境電商始祖之一,其汽車零配件的交易規模為市場翹楚,近年來全球展會無法舉辦,美國、歐洲、亞洲的需求紛紛轉到線上,平台交易量明顯成長。根據eBay的分類與統計,以汽/貨車零配件(Car & Truck for Parts)為最大宗,又以全地形車、改裝車、電動車的零配件商品成長最快速。eBay跨境貿易業務開發部香港及台灣總監盧啟昌指出,台灣廠商在改裝車商品,如排氣管系統的產品、車燈、Tube連接器皆具競爭優勢,廠商可利用跨境電商布局商機。

另一個B2C戰場則是在Amazon,歐美日皆為銷售熱點。亞馬遜全球開店指出,北美消費者喜歡DIY的特性,加上疫情後線下轉線上的購物習慣,減震設備/底盤、引擎管理、雨刷、空調配件等都趨向成長。在歐洲市場,英國站及德國站是銷量成長的主要站點,如車用充電轉換頭、車用手機架、車用手機音訊線等,都是市場需求重點項目;此外,車用清潔用品也有明顯需求,這與歐洲人重視兒童及寵物有關,因此與其相關的安全座椅、車用配件也可關注。

在亞洲,日本Amazon的汽車零配件雖不是銷量最大的品項,但在疫後則有明顯增長。就熱銷商品來看,車用電子類別的行車紀錄器、行車導航等產品的成長率與銷售占比都大幅提升;另外,汽車音響周邊、車載雷達、車頭燈、遮陽罩、車頂置物架等也有不錯的表現。

觀察Alibaba國際站的市場商機,根據代營運商、智匯家創辦人賴順賢的解讀,整體市場小買家訂單增加,但利潤受擠壓,高性價比商品仍是市場鐵則,若從流量觀察前十大主要需求國家為:美國、俄羅斯、巴西、墨西哥、土耳其、菲律賓、英國、巴基斯坦、法國及義大利。

賴順賢也建議台灣廠商,在「零部件類」要以技術切入藍海,如滅震器、控制臂、保險桿、煞車片等,競爭相對少、利潤也較高;在「用品類」則因技術門檻適中,多屬紅海市場,選對商品變得很重要,例如汽車座墊、腳踏墊等,即便流量大,因競爭多,會相當辛苦;在「清潔維保類」因技術含量最低,利潤較差,台灣廠商恐不易與中國大陸廠商競爭。

善用eBay接觸全球汽配玩家

曼巴科技  渦輪增壓機拓銷全球

曼巴科技成立於2014年,創辦人陳峻維以渦輪增壓機創業,初期因不具知名度,也難以引起國外代理商興趣,於是選擇低操作成本的eBay市場進駐。陳峻維記得,經營不久後,發現歐美消費者對新品牌接受度高,也樂於在論壇上分享使用心得,很多國外客戶會主動在網上分享曼巴科技產品CP值很高、性能好、服務好,「MAMBA」這個品牌漸漸在許多國家打開知名度,包括美國、英國及澳洲等市場。

回顧曼巴科技經營跨境電商的經驗,陳峻維歸納四個關鍵:首先,幫助客戶解決問題,曼巴科技提供多元化渦輪增壓器產品一次購足的服務;其次,除產品優勢外,曼巴科技選擇汽配玩家匯聚的eBay切入,又自建官網,服務無法在eBay下單的客戶;第三,打開銷量後,再利用品牌塑造產品獨特靈魂,並成立粉絲團與客戶互動,拍攝影片、贊助車隊、製作文宣用品、舉辦行銷活動等,累積品牌實力與能見度;第四,在市場擴大後,啟動海外倉策略,讓客戶更快收到商品、留下好評價,並持續在eBay擁有好排名。

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佑達國際在成立第一天就決定經營跨境電商市場,認為選對平台是邁向成功的第一步。
佑達國際  三階段轉型切入市場

另一個成功個案是方向盤的行家—佑達國際,在成立第一天就決定經營跨境電商市場。創辦人李達人因喜歡改裝車,常在eBay下單,有一次在英國站下單,但收到的貨卻從台灣三重寄來,這樣的奇特經驗更加深他以跨境電商創業的決心。

佑達國際成立於2011年,十餘年來經歷三階段轉變,初期前三年以代銷、轉賣模式為主,但因供應商創新慢、產能無法配合,很快就遇到瓶頸;第二階段,則對外尋求更多元的供貨管道,此舉雖打開貨源,但也遇到業務擴張、管銷增加,以及品質無法管控的致命問題;於是第三階段,佑達國際進行業務瘦身,決定自建品牌、自行開發生產,雖開模成本高,但具獨創性、品質可控,獲消費者喜愛,業績也進入穩定成長期。

李達人指出,選對平台是邁向成功的第一步,抓住市場需求是第二步,他訂定兩大經營方向,一是選擇熱門車款、從高價位的碳纖維改裝方向盤切入,二是選擇特定的車種(如MINI、G CLASS)進行深化開發,取得在小領域的優勢地位。再搭配品牌優化與海外倉儲兩大策略,形成佑達國際站穩海外市場的重要支柱。

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ZOOYL善用平台數據分析,搭配精準操作廣告行銷,打響創業第一戰。

擁抱Amazon快速建立品牌深度

ZOOYL  打響創業第一戰

供具人(ZOOYL)也是因應跨境電商模式而生的新創企業,創辦人郭桓辰選擇在Amazon出發。郭桓辰認為電商可讓企業以最少的資源做品牌,而ZOOYL就以發展B2C的汽車手工具品牌為目標,並以幻獸遊戲世界觀為核心價值,將傳統工具重新定義,成為市場中相當獨特的產品。

ZOOYL是說故事高手,「藝術總監是我們的魔法設計師、營運電商同仁是弓箭手、產品開發人員是工匠師、負責法律與會計同事是裁決者。」郭桓辰打趣的說。不僅如此,ZOOYL手工具產品也是一把具有魔法的幻獸,包裝、文宣有各自所屬的動物圖騰創作,讓使用者操作工具時都充滿奇特想像。

ZOOYL展現美學精神。郭桓辰找來曾在好萊塢繪製分鏡圖的Joy擔任藝術總監,從此不管商品圖騰或文宣設計皆融入幻獸世界或台灣文物元素,「經營電商首要的事情,就是吸引客戶眼球,所以擁有一個具備高度美學的設計師,至關重要。」

ZOOYL善用平台數據分析。郭桓辰秉持資訊工程師的科學精神,大量運用數據做精準的策略。首先,ZOOYL從數據流量大、消費群多元的平台Amazon,為電商起步首選;其次,透過平台銷售數據推估產品開發與獲利之間的關係,再從眾多產品中挑選「排氣洩壓閥」為第一款產品,結果造成大賣。

ZOOYL第三招是精準操作廣告行銷,以「排氣洩壓閥」的關鍵字為例,在Amazon搜尋就有高達三百多個。除了從關鍵字了解消費者之外,還要挑出最有效的關鍵字,接觸能轉換成訂單的消費族群。

另外,防禦型與攻擊型廣告,ZOOYL也操作自如,更買下廣告版位,不斷觸動消費者眼球,加深對ZOOYL的品牌印象、建立品牌深度、促進採購意願。

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鉅門工業在2012年決定加入Alibaba國際站,踏上跨境電商之路,平台效果在2019年加大資源投入後開始較為顯現。

在Alibaba國際站紅海中創造藍海

鉅門工業  專注核心產品

鉅門工業成立於1984年,是台灣資深車窗升降機廠,一開始為貿易商代工生產,但受制於客戶、價格日益低落、利潤微薄,於是在2008年決心啟動轉型,踏上發展自有商品之路,並刻意避開已有很多供應商的熱門商品,憑藉產品開發力發展顧問服務,滿足客戶在汽車零配件上任何需求。

隨著參加海外汽車零配件展會效果日益不彰,鉅門在2012年決定加入Alibaba國際站,踏上跨境電商之路。不過,平台效果在2019年加大資源投入後才開始顯現,鉅門工業總經理許聖昌深知跨境電商與原來外銷業務模式差異大,轉採專人專職維運方式,目前有三位員工分別負責商品上架、客戶回應、廣告規劃與商品推廣等工作。另外,許聖昌一改過去將全部商品上架的作法,只導入核心商品,藉此獲得客戶目光。透過廣告規劃、重新設計商標圖案,提升鉅門工業知名度,詢單增加十倍、業績成長超過20%,更獲得以前參展無法接觸的國家訂單。

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虎山實業在2012年跨足電子商務,如今也開通B2C的Amazon美國站市場。
虎山實業  小單養成大單

說到汽車AM門把供應商,虎山實業絕對是箇中翹楚。虎山實業在2012年跨足電子商務,快速打開全球市場。

虎山實業總經理陳映志提到他的經營哲學,其一是追求與買家共好的精神,小單也接,因為每一張訂單背後,都可能成為未來大生意來源。

其二,虎山實業用心和每位客戶交朋友,並在每個國家尋找種子客戶,逐一在各國建立灘頭堡,取得各國汽配市場需求與消費者偏好。例如,虎山實業為打開東歐市場而與波蘭客戶做不賺錢的生意,但也透過客戶掌握東歐熱銷把手的樣品與資訊,不但打開波蘭市場,更拓展到整個東歐地區。

現今虎山實業在把手之外,也選擇進軍車用倒車攝影機,這次它不僅踏上車用電子領域,也開通B2C的Amazon美國站市場,陳映志因此開始獲取來自終端使用者的想法與評論,對加速推出符合消費者需求的創新商品十分有助益;陳映志也深知走向C端要避免打到B端的客戶,目前的策略是採取高訂價,也拉高虎山商品在消費者心中價值感。

以上數據與個案揭露,證明跨境電商確實為台灣汽車零配件業帶來新商機。您可以透過掃瞄QR Code,獲取《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》專刊,對於掌握新的商業模式與商機,將會有很大的幫助。■

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