貿易雜誌標準字
NO.376 OCT.2022
貿易知識庫標準字 1-2
                                  
376期・焦點企業

以優質服務建立不可取代的優勢

闖進3D列印領域  台灣天馬找到活路

◎撰文/陳玉鳳 攝影/賴建宏 圖片提供/台灣天馬
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經過一路的摸索嘗試,台灣天馬找到「3D列印」這個正確方向,與3D列印品牌Formlabs合作多年,以「台灣分公司」定位推廣產品,積極開拓多元應用,目標是以優質服務打造無可取代的核心優勢。


「公司創立初期,業務內容與3D列印完全不相關。」回顧一路的摸索,台灣天馬總經理蔡志彥說,「今日的明星商品,都是來自多次的勇敢嘗試、痛苦轉型。」

重視員工  開創品牌新出路

台灣天馬的原名是「臺灣天馬貿易股份有限公司」,由創辦人暨董事長林小明於1995年創立,初期主要銷售代理外國品牌的視訊電話、節費器、LED跑馬燈等產品。

台灣天馬的第一個明星商品是「投影機」。「以前一台3,000流明的投影機售價高達新台幣二十多萬元,有相當高額的利潤,我們一年可以賣出四百多台,對當時的台灣天馬來說,可是門好生意呀!然而,約莫十餘年前,投影機產品愈來愈沒落,3,000流明產品的售價甚至只剩下一萬多元,簡直無利可圖。」台灣天馬副董事林大中說起台灣天馬的被迫轉型。

雖然在那段期間毛利率急降,但林大中堅信「主管有步,同仁有路」,他亦轉述董事長當時的指示:「公司要照顧員工家庭,因此一定得找出活路。」

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台灣天馬被迫轉型,歷經多次嘗試,如今成為一家主打3D列印的企業。

摸索新方向  3D列印橫空出現

然而,台灣天馬該何去何從?「我們曾經想過經營服裝、化妝品、空氣清淨等領域,跨度很大,就是想趕快找到讓公司活下去的方法。」林大中說,然而幾經考慮,或因公司屬性不合適、或市場開拓空間不大,最後都未投入。

蔡志彥在來到台灣天馬前,任職於震旦行長達14年,非常熟悉辦公室OA產品,他認為投入需要耗材及長期售後服務產品領域,是不錯的方向,但苦於找不到有潛力的產品。就在一籌莫展之際,一次談話開啟台灣天馬重生契機。「我有位學長是台北教育大學的老師,他曾和我聊到要買3D列印設備,但我對3D列印完全沒概念,直覺認為就是印表機之類的產品。」當時急著為公司找賺錢機會的蔡志彥,發現一個重點,「學長說編列一百多萬元的預算,我心想這應該表示3D列印利潤不錯。」

開始研究3D列印技術後,蔡志彥才知道這項新興技術與一般列印完全不同。簡而言之,這是一項透過3D列印設備,能將2D圖檔直接列印為3D實物的技術。「在當時市場上沒有太多我們可以切入的新領域,蔡總經理提出3D列印的想法,我們評估這樣的新興科技市場風險較大,但實在也是到了破釜沉舟的階段,董事長最後決定孤注一擲,就把台灣天馬當做是一家新公司,重新出發。」林大中說。

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3D列印技術始於1990年代,透過3D列印設備,能將2D圖檔直接列印為3D實物的技術。

找到前瞻技術  爭取知名品牌設備代理

台灣天馬多方詢問台灣幾家3D列印代理商,評估是否有合作機會,但這條路走不通。故轉而尋求國外代理合作機會,最初引進熱融堆疊技術,但因強度不夠,僅能算入門等級,多用於學習市場,利潤不高,「必須切進工商業市場,才能有較好利潤,所以須尋找其他技術,也就是光固化或雷射粉末燒結。」林大中說。

目前最常使用的3D列印技術是「熱熔堆疊」、「光固化」及「雷射粉末燒結」。熱熔堆疊優點是價格相對便宜;缺點是模型表面通常有堆疊紋路、成品物理性強度較低。光固化技術優點是適合形狀複雜及表面精細零件,幾乎沒有堆疊紋路;缺點是通常需要支撐結構,後續處理較費時。

雷射粉末燒結的優點則是成品呈現霧面細緻的磨砂質感、少有堆疊紋理,零件具有較高的可動性及機械性能、列印時不需支撐結構及材料,完成品相對其他兩種技術通常更堅固;缺點則是設備相對價格較高。

創造產品獨特性  重視客戶服務

台灣天馬重新定位方向,尋找擁有光固化或雷射燒結粉末技術的國外業者。2013年,台灣天馬注意到甫在美國kickstarter眾籌平台募資的Formlabs,這家公司剛推出第一代光固化3D列印設備Form 1,市場評價不錯。直至2016年,Formlabs計劃布局亞洲市場,台灣天馬以「Formlabs台灣分公司」的定位打動Formlabs,成功爭取到台灣獨家代理權。

一路走來,台灣天馬與Formlabs共同成長。Formlabs的光固化機種系列從Form 1、Form 1+、Form 2進展至Form 3L/3BL、Form 3+/3B+,其中Form 3B+主要是應用於生醫材料,B代表生物相容性,材料也從僅有六支,一路增加至二十幾支。此外,Formlabs並在2021年推出雷射粉末燒結Fuse1系列。合作至今,台灣天馬整體營業額的九成多皆來自於Formlabs品牌業務。

「Formlabs的材料研發能力非常強,光固化3D列印所需樹脂材料,從高強度、軟料、耐高溫、高韌性到各種特殊材料等皆能提供。」林大中特別提到Formlabs的研發思維,「無論機器如何進步,材料匣規格始終維持不變,因此新研發材料仍能用在舊世代機器上,也就是說,即使客戶至今仍使用十年前的機器,仍然可以使用最新材料來完成產品。」

台灣天馬的客戶服務,亦是長期維繫客戶關係關鍵所在。其售前及售後服務由同一位人員負責,設備故障能快速維修完畢,若是無法在短期內修復,台灣天馬會提供RMA不停機服務,務求不耽誤客戶的工作。

台灣天馬客戶種類多元,其中約有五成的機器是提供給產業研發製造、兩成則用於數位教育。相較於其他大型且昂貴的機器,Formlabs機器的特點是體積小、價格合理,且性能一樣優秀。例如,利用Form 3+及模型樹脂3D列印牙齒模型,能達到與一台要價新台幣上百萬元的大型牙科3D列印機一樣的精度。

其他品牌雷射粉末燒結3D列印設備售價約1,000萬元起跳,而同樣功能Formlabs機器售價則不到200萬元。此外,雷射粉末燒結使用的粉末可回收再利用,Formlabs雷射粉末燒結3D列印設備新粉與舊粉使用比例可達3:7,能為客戶省下不少材料費用。

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台灣天馬建置多款消費級與工業級專業3D列印設備,可為客戶進行產品打樣與功能驗證。

提供代工服務  開拓多元業務

台灣天馬提供3D列印代工服務,建置多款消費級與工業級專業3D列印設備,為客戶進行產品打樣與功能驗證。另外,也提供3D掃描代工服務,協助客戶進行逆向工程。例如,車門門把損壞,透過3D掃描就能產出3D圖檔,規格尺寸一應俱全,之後經3D列印輸出,就能成功複製門把。設計代工也在台灣天馬的服務範疇內,女子天團SHE演唱會配戴的頭飾,就是由台灣天馬與設計師合作成果。設計師有想法,但未必懂得製作3D列印圖檔,這部分就能由台灣天馬代勞並負責3D列印輸出。

接下來,台灣天馬將從低印量市場積極切入高印量市場,「現在也能利用3D列印來生產可直接使用的零件,例如我們前陣子接到近300個零件訂單,三天內就完成生產交貨。」林大中說。

隨著3D列印應用日趨多元,台灣天馬也將持續提供最好服務,如林董事長的提醒:「代理商的優勢在於服務,公司須先照顧好同仁,同仁才能夠照顧好客戶。」■

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