398期・焦點企業

打造電商平台 簡化出口流程

突破傳統貿易瓶頸
重新挖掘自行車零件商機

◎撰文╱陳玉鳳　攝影／賴建宏　圖片提供／律寶實業、錫諾系統

在1980年台灣貿易業蓬勃發展的大環境中，主攻腳踏車零件出口的律寶實業誕生，創辦人是鍾亦晴及鍾亦恒兩兄弟的父親鍾哲玄。當時，台灣能夠與外國企業直接交流的機會有限，創辦人憑藉優異的英語能力、對外貿的敏銳觀察力及努力打拚的精神，鎖定歐洲包括德國、西班牙及瑞士的大型自行車製造商，特別是成為出口至當時歐洲最大的自行車生產國—德國第一的台灣自行車零件貿易商。

律寶實業在短時間內即站穩腳步，一路順風順水至2000年初期，甚至在2002至2003年間，律寶出口德國市場業績達到年營業額逾新台幣10億元的巔峰，其中以滑板車出口成績最為耀眼。律寶第二代是在這樣的輝煌背景下加入老爸的事業，當時，他們想必不會料到接下來要面對的挑戰，竟然如此艱鉅。

中間角色重要性降低 需另謀出路

跨入21世紀，網路普及對於跨境貿易業造成極大衝擊，「出口貿易商想賺錢，某種程度是仰賴供需兩端的資訊落差，然而網路的普及，削弱貿易商的中間媒介角色重要性。」律寶實業CEO鍾亦晴談到當年遇到的困境，還包括中國大陸製造業崛起所引發的激烈削價競爭，「我們的德國客戶直接與台灣及中國大陸供應商接洽，要求雙方降低報價。」客戶直接與工廠談判的情況愈來愈常發生，貿易中間商的重要性不斷下降，「我們加緊思考如何提升自己在供應鏈中的附加價值。」

於是，律寶開始尋找新的商業模式和策略，以因應逐漸縮減的利潤空間。許多台灣貿易業者在遇到同樣問題時，多會考慮切入製造業此一選項，但律寶很快就排除這個可能，「創辦人有製造業經驗，深知管理工廠所需承擔的高壓力和複雜性，所以我們決定不碰製造。」鍾亦晴表示。此外，律寶也面臨國際客戶要求律寶與中國大陸供應商合作的壓力。然而，體驗過中國大陸廠商的生產品質不穩定，樣品與實際產品的差異極大，因此儘管客戶極力推薦，在經過謹慎評估後，律寶仍決定繼續與台灣製造商合作，確保產品品質和供應鏈的穩定性。

面臨電子商務興起及全球化趨勢，律寶將重心放在己身優勢，成立錫諾系統，兩者整合新的商業模式和策略，解決了傳統貿易模式的痛點。

在這些前提下，律寶究竟該如何突破眼前的困境？他們也曾經切入個人數位助理（PDA）和手機等3C產品領域，但效果不彰。幾經嘗試，兄弟倆最終決定仍將重心放回他們的傳統優勢領域—自行車零件貿易，不過，這次他們要做出改變，因為他們最終體悟釜底抽薪的辦法，是掌握電子商務的崛起，運用網路和數據科技，重塑貿易商的角色，也就是轉型為跨境電商。

開發B2B電商貿易系統 提高交易效率

2006年成立錫諾系統公司，是律寶推動傳統貿易數位化的第一步。「我們投入開發B2B電商平台，試圖將日常的貿易流程自動化和網路化，進而提高效率並降低成本。」錫諾系統CEO鍾亦恒說明。值得一提錫諾的努力成果，不僅為自家的自行車零件貿易事業找到出路，也協助產業加速跨過電商門檻。

過去，談生意須依賴傳統的紙本目錄，然而目錄頁數再多，也涵蓋不了供應商的所有產品，每家供應商一本目錄加起來的重量，更成為貿易商奔波旅途中不可承受之重。目錄數位化及網路化，是錫諾思考電子商務的起點，但是實際要做的事當然不僅如此簡單，「我們打造的系統，讓供應商可以直接在平台上更新產品資訊，包括價格、規格、組合可能性和供貨情況等；另一端的客戶則能直接瀏覽並且下單，大幅減少傳統貿易模式中來往查詢和報價次數，有助卸下人力及時間的沉重負擔。」此外，平台規劃非常重視隱私保護，同時也兼顧靈活性，可以因應個別使用者的不同需求，提供隱藏價格等特別功能。幾經創新及調整，錫諾推出「Patisco貿商道」B2B電商貿易系統服務，不僅自用很好，也獲得其他業者肯定。

使用Patisco系統，從產品選擇到交易完成的時間大幅縮短，「過去可能需要1～2週才能完成的交易，現在可能在幾小時，甚至幾分鐘內就能完成，整體交易效率提高許多。」鍾亦恒也提到此平台系統的更多好處，「使企業能夠更好地管理庫存和預測需求，進一步優化供應鏈。」值得一提的，Patisco系統也支持多元幣別，簡化國際交易中的貨幣轉換問題。

貼近第一線市場看到新商機

供應商覺得好用，但如果另一端的客戶不願意使用，也是徒然。為了解決這個根本問題，2014至2017年間，兄弟倆輪流接力，帶著裝滿台灣自行車零件的皮箱，前往歐美拜訪當地超過1,500家中小型自行車店面，至今有500家左右已使用Patisco系統，並有超過200家進行實際交易。Patisco系統的推出，解決傳統貿易模式的痛點，更讓世界看見台灣產品的好。「台灣有許多優質產品，品質不輸知名國際品牌，然而考慮到品牌知名度不足，及高單價無法與低單價產品競爭、中間利潤空間縮減等問題，當地經銷商往往不願意進口台灣自行車零配件。」為了突破盲點，鍾亦晴和鍾亦恒繞過中間商，直接將台灣工廠的產品送到腳踏車店面前。

台灣產品品質優質，然而因為知名度不足等考量而缺失機會，鍾亦晴和鍾亦恒多年來持續密集拜訪歐美經銷店面，深入市場第一線挖掘商機。

經過這段時間密集拜訪店面，律寶也得以深入了解市場需求和消費者偏好，並將這些寶貴資料回饋給台灣製造業者，讓台灣業者能夠投市場所好開發新產品。透過如此的正向循環，台灣出品逐漸擄獲當地客戶的心。「我曾經帶著台灣供應商拜訪慕尼黑一家自行車店，與店主的談話給了這位台灣業者開發新型油管接頭的靈感，日後新零件推出，果然創造不少業績。」鍾亦晴分享這個令他印象深刻的小故事。

同樣地，因為貼近第一線市場，所以看到了電動自行車市場的另一個新商機。隨著全球對於環保與健康的愈趨重視，電動腳踏車需求持續成長，然而，由於歐洲市場對於電動腳踏車品牌及配套服務的要求極高，因此台灣業者普遍難以打進當地市場。再者，歐洲許多家庭都有多輛傳統腳踏車，若要全面更換成電動自行車所費不貲，也會造成大量廢棄物。

鍾亦晴和鍾亦恒深入第一線市場，看到電動自行車市場的另一個新商機，與台灣製造業者合作開發創新「電動輪轂系統」，讓一般家庭的傳統自行車都能改裝變身成電動車。

綜合考量這2個因素，將傳統腳踏車改造為電動自行車的點子誕生，律寶與台灣製造業者合作開發創新的電動輪轂系統，整合電池、馬達、控制器和陀螺儀，只要換前輪，任何普通自行車就能快速變身電動車，且透過AI智能調節動力輸出，能有效提高騎行效率並降低能源消耗。

Patisco系統自2014年上線以來，經過多次改版更新，以因應不斷變化的市場和內部管理需求。為協助業者進一步簡化貿易流程，錫諾規劃將人工智慧（AI）技術整合至系統平台，提供AI撰寫產品說明、進行本地化翻譯等功能。

透過跨境電商平台，兩兄弟為自家貿易事業找到新出路，也大力協助中小型業者更容易跨過數位化門檻，轉型為跨境電商，確保在激烈的國境競爭中保持領先。■