當傳統貿易遇到電子商務興起及全球化趨勢的衝擊,跨境電商成為出路。40年來投入自行車零件貿易領域的律寶實業,從己身痛點出發,透過成立錫諾系統公司並開發「Patisco貿商道」B2B電商貿易系統,不僅為自己找到困境解方,也協助許多中小型企業跨過門檻,以電商模式開拓新市場。
在1980年台灣貿易業蓬勃發展的大環境中,主攻腳踏車零件出口的律寶實業誕生,創辦人是鍾亦晴及鍾亦恒兩兄弟的父親鍾哲玄。當時,台灣能夠與外國企業直接交流的機會有限,創辦人憑藉優異的英語能力、對外貿的敏銳觀察力及努力打拚的精神,鎖定歐洲包括德國、西班牙及瑞士的大型自行車製造商,特別是成為出口至當時歐洲最大的自行車生產國—德國第一的台灣自行車零件貿易商。
律寶實業在短時間內即站穩腳步,一路順風順水至2000年初期,甚至在2002至2003年間,律寶出口德國市場業績達到年營業額逾新台幣10億元的巔峰,其中以滑板車出口成績最為耀眼。律寶第二代是在這樣的輝煌背景下加入老爸的事業,當時,他們想必不會料到接下來要面對的挑戰,竟然如此艱鉅。
跨入21世紀,網路普及對於跨境貿易業造成極大衝擊,「出口貿易商想賺錢,某種程度是仰賴供需兩端的資訊落差,然而網路的普及,削弱貿易商的中間媒介角色重要性。」律寶實業CEO鍾亦晴談到當年遇到的困境,還包括中國大陸製造業崛起所引發的激烈削價競爭,「我們的德國客戶直接與台灣及中國大陸供應商接洽,要求雙方降低報價。」客戶直接與工廠談判的情況愈來愈常發生,貿易中間商的重要性不斷下降,「我們加緊思考如何提升自己在供應鏈中的附加價值。」
於是,律寶開始尋找新的商業模式和策略,以因應逐漸縮減的利潤空間。許多台灣貿易業者在遇到同樣問題時,多會考慮切入製造業此一選項,但律寶很快就排除這個可能,「創辦人有製造業經驗,深知管理工廠所需承擔的高壓力和複雜性,所以我們決定不碰製造。」鍾亦晴表示。此外,律寶也面臨國際客戶要求律寶與中國大陸供應商合作的壓力。然而,體驗過中國大陸廠商的生產品質不穩定,樣品與實際產品的差異極大,因此儘管客戶極力推薦,在經過謹慎評估後,律寶仍決定繼續與台灣製造商合作,確保產品品質和供應鏈的穩定性。
在這些前提下,律寶究竟該如何突破眼前的困境?他們也曾經切入個人數位助理(PDA)和手機等3C產品領域,但效果不彰。幾經嘗試,兄弟倆最終決定仍將重心放回他們的傳統優勢領域—自行車零件貿易,不過,這次他們要做出改變,因為他們最終體悟釜底抽薪的辦法,是掌握電子商務的崛起,運用網路和數據科技,重塑貿易商的角色,也就是轉型為跨境電商。
2006年成立錫諾系統公司,是律寶推動傳統貿易數位化的第一步。「我們投入開發B2B電商平台,試圖將日常的貿易流程自動化和網路化,進而提高效率並降低成本。」錫諾系統CEO鍾亦恒說明。值得一提錫諾的努力成果,不僅為自家的自行車零件貿易事業找到出路,也協助產業加速跨過電商門檻。
過去,談生意須依賴傳統的紙本目錄,然而目錄頁數再多,也涵蓋不了供應商的所有產品,每家供應商一本目錄加起來的重量,更成為貿易商奔波旅途中不可承受之重。目錄數位化及網路化,是錫諾思考電子商務的起點,但是實際要做的事當然不僅如此簡單,「我們打造的系統,讓供應商可以直接在平台上更新產品資訊,包括價格、規格、組合可能性和供貨情況等;另一端的客戶則能直接瀏覽並且下單,大幅減少傳統貿易模式中來往查詢和報價次數,有助卸下人力及時間的沉重負擔。」此外,平台規劃非常重視隱私保護,同時也兼顧靈活性,可以因應個別使用者的不同需求,提供隱藏價格等特別功能。幾經創新及調整,錫諾推出「Patisco貿商道」B2B電商貿易系統服務,不僅自用很好,也獲得其他業者肯定。
使用Patisco系統,從產品選擇到交易完成的時間大幅縮短,「過去可能需要1~2週才能完成的交易,現在可能在幾小時,甚至幾分鐘內就能完成,整體交易效率提高許多。」鍾亦恒也提到此平台系統的更多好處,「使企業能夠更好地管理庫存和預測需求,進一步優化供應鏈。」值得一提的,Patisco系統也支持多元幣別,簡化國際交易中的貨幣轉換問題。
供應商覺得好用,但如果另一端的客戶不願意使用,也是徒然。為了解決這個根本問題,2014至2017年間,兄弟倆輪流接力,帶著裝滿台灣自行車零件的皮箱,前往歐美拜訪當地超過1,500家中小型自行車店面,至今有500家左右已使用Patisco系統,並有超過200家進行實際交易。Patisco系統的推出,解決傳統貿易模式的痛點,更讓世界看見台灣產品的好。「台灣有許多優質產品,品質不輸知名國際品牌,然而考慮到品牌知名度不足,及高單價無法與低單價產品競爭、中間利潤空間縮減等問題,當地經銷商往往不願意進口台灣自行車零配件。」為了突破盲點,鍾亦晴和鍾亦恒繞過中間商,直接將台灣工廠的產品送到腳踏車店面前。
經過這段時間密集拜訪店面,律寶也得以深入了解市場需求和消費者偏好,並將這些寶貴資料回饋給台灣製造業者,讓台灣業者能夠投市場所好開發新產品。透過如此的正向循環,台灣出品逐漸擄獲當地客戶的心。「我曾經帶著台灣供應商拜訪慕尼黑一家自行車店,與店主的談話給了這位台灣業者開發新型油管接頭的靈感,日後新零件推出,果然創造不少業績。」鍾亦晴分享這個令他印象深刻的小故事。
同樣地,因為貼近第一線市場,所以看到了電動自行車市場的另一個新商機。隨著全球對於環保與健康的愈趨重視,電動腳踏車需求持續成長,然而,由於歐洲市場對於電動腳踏車品牌及配套服務的要求極高,因此台灣業者普遍難以打進當地市場。再者,歐洲許多家庭都有多輛傳統腳踏車,若要全面更換成電動自行車所費不貲,也會造成大量廢棄物。
綜合考量這2個因素,將傳統腳踏車改造為電動自行車的點子誕生,律寶與台灣製造業者合作開發創新的電動輪轂系統,整合電池、馬達、控制器和陀螺儀,只要換前輪,任何普通自行車就能快速變身電動車,且透過AI智能調節動力輸出,能有效提高騎行效率並降低能源消耗。
Patisco系統自2014年上線以來,經過多次改版更新,以因應不斷變化的市場和內部管理需求。為協助業者進一步簡化貿易流程,錫諾規劃將人工智慧(AI)技術整合至系統平台,提供AI撰寫產品說明、進行本地化翻譯等功能。
透過跨境電商平台,兩兄弟為自家貿易事業找到新出路,也大力協助中小型業者更容易跨過數位化門檻,轉型為跨境電商,確保在激烈的國境競爭中保持領先。■