417期・異國交流

和義大利人做生意 只談專業反而卡關？

先談人、再談事 義大利更傾向與「熟人」合作

撰文／何楷平　圖片提供／Shutterstock

在許多國際商務場合，清楚的提案、漂亮的數據，就是打開合作大門的鑰匙；但在義大利，情況恰恰相反！與義大利合作的第一道門檻，是先成為「自己人」。

義大利是歐洲最重視家庭的國家，「家人」不只是血緣關係，更像是一種信任圈的隱喻，代表忠誠、信任與穩定。由於中小型家族企業比例高，決策權多集中在少數核心人物與其信任圈中，相較於「看起來很專業的人」，義大利人更傾向與熟人做生意。

因此，在義大利設立分公司、辦事處，至少要有一位長期駐點的代表，有助於打入對方的信任圈。能隨時被找到、即時回應需求，本身就是一種重要的商業訊號。

花時間吃飯，是義大利人的「信任測試」

要培養關係，「吃飯」絕對不能忽視。在義大利，肯花時間一起吃完一頓飯，本身就是合作誠意的展現。一頓正式的商務餐敘，往往長達3、4個小時，重點不在談合約，而是在聊天與互動中，確認彼此是否合拍、是否值得長期往來。

看似與工作無關的聚餐，其實是義大利人評估你是否能長期合作的重要時刻；一旦表現出不耐煩、頻頻看時間，或急著把話題拉回交易本身，反而容易讓對方產生距離感。

和義大利人溝通，「溫度」最加分，「沉默」則是警訊。義大利人以熱情奔放、表現力強的溝通方式聞名，健談、情感豐富，並善於透過表情與手勢傳達觀點。在這樣的文化中，語氣過於平穩、表達過度克制，未必代表專業，反而可能被解讀為缺乏興趣或投入感。

特別要注意的是沉默。在義大利，談話的流暢感本身就是參與度的展現，長時間沉默常被視為猶豫或意見分歧的訊號。因此，回應要即時，語調要有起伏，才能讓對方感受到情緒上的投入。

「先同意，再修正」 才進得了信任圈

在義大利的商業文化中，「事」與「人」很難完全切割。提案不只是數據與邏輯的組合，也常被視為提出者本人的延伸，這也是為什麼直接反對一個建議，容易被解讀為對當事人的否定。

因此，義大利式溝通講究外交手腕。即使有不同看法，也應從「我理解你的觀點」、「我同意你的出發點」開始，再慢慢調整討論方向，才能維持關係與對話空間。

肢體語言同樣重要。較長時間的握手、輕拍肩膀，甚至在談話時觸碰手臂，都是友善與信任的表現；若刻意退開，反而可能被視為冷淡或疏離。

和重視效率的德國文化不同，義大利的會議與談判節奏經常顯得不按牌理出牌。即使有議程，也相當彈性，插話、打斷、有人中途進出，都是常態，因為對他們而言，會議本身就是高度互動的場域。

同樣的邏輯，也適用於談判。義大利談判多半採取循環式推進，部分議題反覆討論，若分歧過大，便先擱置，待關係與共識累積後再回頭處理。價格與條款的討價還價，除了爭取利益，也是溝通的一部分。

值得注意的是，義大利高階主管往往重視「過程」勝過「效率」。完成一筆交易，可能需要半年甚至一年，重點不在花多少時間，而在於是否做足研究、諮詢與內部溝通，因此行程安排不宜過於緊湊。

簡言之，在義大利，做生意其實是在經營關係。唯有成功打入對方的信任圈，後續的溝通、協商與合作細節，才有展開的空間。對想進入義大利市場的台灣企業而言，與其急著推進進度，不如先確保順序正確—先成為自己人，才有資格談合作。

與義大利人打交道的三個Do和Don't Do： 1. 投入時間建立人際關係，最好在當地有駐點人員。 2. 溝通時展現滿滿的情緒價值，讓語氣與表情充滿變化。 3. 所有討論都從「我同意你的觀點」開始。 Don't： 1. 只靠書面資料或 Email 往來，就想談合作。 2. 對話時長時間沉默，導致場面「冷下來」。 3. 行程排得太緊湊，忽略「關係經營」的時間。