跨境電商《IEAT跨境電商關鍵報告2》讀故事 學電商──台灣10大跨境電商企業致勝關鍵

當台北夜深，美國東岸則是剛過中午，新手媽媽Jenny才把小baby哄入睡，就急著上網為家裡添購一台寶寶攝影機，她習慣性地在網路搜尋產品及評價，當她瀏覽過諸多網紅媽咪對Lollipop的開箱或分享後，對它可愛的棒棒糖造型深深著迷，還有強大的語音辨識功能，更是她目前最需要的育兒科技功能，所以便打開Amazon頁面立即下單。此間，位於台北南港的Lollipop總部、鴻華國際的辦公室還在沉睡，但透過全球網紅們的推播，經過這一夜，亞馬遜物流（Fulfillment by Amazon，FBA）又要為它遞送數十個貨件到世界各地去關照每一位可愛的新生兒。

時間來到早上9點的台北，忠孝東路已經車水馬龍，場景換到隔壁街、人車少、台北車站旁的北平東路上， 一棟不高、外表素樸的辦公樓房裡，數十個貨架上擺放著層疊如山、各個耳熟能詳的國際品牌球鞋，看似凌亂擺放但工作人員透過無線射頻辨識卡，卻迅速、有序地取出所要的鞋款與尺寸進行檢整與打包，再貼上與快遞公司系統連線的託運單，一過下午門口就有十幾輛的貨車把累積1個晚上的訂單載送到物流中心，並快遞發往全球30幾個國家的消費者手上，這就是eBay在台灣的大賣家「奇正網際」，每個上班日的忙碌場景。

鴻華國際、奇正網際這種銷售日常，正是全球新型態貿易、跨境電商競賽的縮影，企業可以透過網路平台與社群媒體的操作，24小時全球線上零售不斷電；也可以把數以萬計的品牌球鞋，以台灣為發貨基地，透過全球數十個電商平台站點接單，並在1週內完成遞送，這些也正是他們能夠在首屆台北新貿獎十大網商中脫穎而出的主要原因。

首屆新貿獎十大網商的成功啟示

首屆台北新貿獎由台北市政府主辦，從跨境電商平台商、網商企業及專業服務商等3個領域評選出10家優質金獎企業得主，領域橫跨電子商務平台、產品銷售及大數據與數位工具應用，呈現出台灣在跨境電商領域的發展已有多元面貌。

根據台北新貿獎評審團主席、國立中山大學電子商務中心主任梁定澎教授指出，台灣的跨境電商發展已從「流量取勝」的1.0時代，走向訴求「品牌塑造」的2.0時代，而未來更需要開創「串聯整合」的3.0格局，才有機會站穩台灣在全球新貿易的舞台。

綜合對首屆10家獲獎電商企業的觀察，廠商們正以四大關鍵策略，創造新市場價值，運用新的手法打一場有別於傳統模式的新貿易戰。

關鍵1》合作、共贏的拓銷思維

電子商務更重要是面對個別市場的產品運營能力，尤其是直接面對多變的C端市場。

樂利數位科技成立於13年前， 不僅在台灣成立知名的HerBuy母嬰購物平台，並很早就布局中國內需市場，創辦人施凱文看準全球跨境電商的浪潮，整合跨境電商生態資源，打造企業進入亞洲電商零售市場的一站式代營運商。至今，樂利數位科技兩岸用戶已累積超過700萬人，並利用平台消費數據塑造市場進入策略，也成為新商品開發的重要依據。至今，樂利數位科技已是兩岸跨境電商的第一把手、亞洲知名的專業服務商品牌。

談到歐美跨境電商市場，善恩創新絕對是台灣的先行者，創辦人黃啟哲看上電商浪潮於2010年在美國建立銷售網站，並同時進駐Amazon及eBay電商平台。2015年，再推出DRS跨境電商整合服務，提供專業化協銷、國際化代營運，以及客製化的顧問服務，截至2019年底，DRS已經協助品牌商在Amazon銷售超過24萬件商品。

這2家企業以其深厚的賣家與市場經驗，化身為電商管家，以共生、共贏角度切入代運營服務市場，降低門檻與風險，已成功協助諸多國際品牌或MIT產品一起出海，締造快速而穩健的進入市場模式。

關鍵2》創新科技工具，打造智慧運營

在電商領域的操作，尤其是在C端市場，常有客服、評論管理或調價的需求，再加上多品項、多站點的上架與庫存管理問題，科技化的運營工具已是成功經營者的基礎要件。

奇正網際早期只是拍賣平台上的小賣家，專門蒐集經典品牌球鞋做拍賣，經過13年來隨著電商產業的成長，自主建立從上架、出貨、庫存管理，到優化服務的資訊系統，不但克服規模化的管理瓶頸，還做到多平台一次上架、多平台共用庫存，並利用數據分析即時調價，大大提升顧客的消費體驗。站在奇正網際的作業倉間，看著年輕的工作人員透過感測技術很輕易的為每一個盒子賦予身分，或檢整、封裝出貨，心中原本對月出貨萬雙球鞋的疑惑也獲得解答。

此外，以專業服務商身分獲獎的台灣視宇則提供eBay賣家大數據智能分析工具，包括前期市場分析、中後期的調價分析等運用，大大提高價格調整彈性，即時增加市場銷量。另外，同樣獲獎的還有葳騰科技，專門提供Amazon賣家運營管理系統工具，包括：訂單管理、智慧調價、自動電郵回覆以及評論管理等，一個系統就抵得過好多人工。這2家企業目前都廣獲中國、台灣及歐美地區電商賣家們的青睞，其協助賣家的成效也受到電商平台方的重視。

關鍵3》品牌是電商的魂、市場的記憶

不管是B2C或B2B的跨境電商市場，品牌是在茫茫網海中突圍利器、被記憶的標記。本文前述的鴻華國際以光學檢測軟、硬體服務與製造能力，首次跨界進入母嬰用品市場即抱持做品牌的決心，利用跨境電商與社群行銷就將智慧嬰兒監視器Lollipop銷售到美國市場，不只成為亞馬遜全球開店北美站年度賣家新秀，更透過官網與全球各地網紅將Lollipop賣到全世界。

另外，也以網商企業身分獲獎的意碩整合行銷雖採行B2B商業模式，但一樣信奉品牌為市場長久的生存之道，他們以eFox品牌銷售記憶卡、隨身碟產品，在已經殺成紅海、全球品牌大廠領銜的記憶體（USB）市場，它繞過歐美主流地區，且不用到海外參展，僅靠B2B跨境電商的曝光、引流、轉單的全網營銷能力，再搭配把海外經銷商當成分公司來經營的利潤共享模式，已成功開拓30個國家市場。誰說小蝦米一定要對抗大鯨魚，在新興市場運用品牌策略也可成為區域市場裡的鯨魚。

過去以傳統商業或通路模式，打造品牌是何等的難事。但在現今網路與社群化的世界，以小槓桿也能撐起一個企業的品牌大夢，而其關鍵就在於說故事能力。新貿獎以專業服務商類獲獎的睿博數位行銷就是箇中好手，提供從0到1的一站式品牌跨境電商服務，從市場調查、品牌識別設計、開箱體驗等，給予獨一無二的品牌育成服務，讓企業更專心產品生產與迭代優化，相輔創造品牌在國際市場的續航力。

關鍵4》打造在地化與個人化服務

在台北新貿獎平台類獲獎的Pinkoi，秉持著把設計融入生活的核心價值，以線上銷售平台加上品牌顧問服務的完整藍圖，集結來自台灣、日本、泰國、中港澳等地區1.6萬個設計品牌，將文創類商品銷售到全球93個國家，亮眼的成績使Pinkoi成為亞洲最具知名度的設計商品跨境電商平台。

另一家平台類獲獎廠商湛天創新科技則致力於推廣數位閱讀生活，早在10年前即在國內市場推出Pubu電子書城，以B2C及C2C為定位，讓個人知識或實體出版都能透過數位平台，把作品提供給更多人閱讀。Pubu已建立一套友善的數位上架出版流程，避免太過繁瑣耗時的程序，削減素人作家的出版熱情。Pubu目前以台灣、香港、東南亞、美國、日本為主要市場，海外營收已超過5成以上。

觀察這2家跨境電商平台業者，共同的特點在於重視消費者體驗與在地化服務。Pinkoi運用數據分析掌握消費者偏好，將使用介面個人化，並打造消費者與設計師面對面的線下體驗活動；同樣的，Pubu花很多時間去優化網站與App，並建立多國語系環境，讓海外用戶對平台使用環境感到友善，並利用大數據推出個人化推薦服務，在金流及數位內容供應部分則更朝向在地化，以取得消費者對平台的信賴。

典範值得借鏡 一起向跨境電商前進

時間又一秒一秒的過去， Amazon、eBay全球各站點、台灣賣家的商品又一件一件的被售出，快遞貨機、車輛又把一個一個貨箱、包裹在國家與城市之間遞送者； 因美中貿易戰、供應鏈重組， 透過Taiwantrade、globalsource、Alibaba.com送出的B2B詢單，又一封一封塞進台灣外貿廠商信箱裡。

身為外貿廠商的你，是否已為這大時代的跨境電商浪潮做好準備呢？