世代傳承 電商開路

台灣的出口外貿發展超過一甲子，早期一卡皮箱走遍世界，參加大小展會、拿訂單的創一代，都陸續進入世代接棒的新階段。隨著近20年的網路與數位化發展，新型態「智能製造」與「電子商務」發展卻逐步逼近、挑戰這群從傳統模式起家的台灣企業，若再加上「二代接班」的議題，正呈現出近年來台灣企業發展、升級的三大痛點，這場由數位發展所催化的轉型戰役，台灣不容失敗，仍要在世界經濟中繼續扮演重要的角色。台北市進出口商業同業公會也憂心產業世代傳承議題，更觀察到近年來新型態的跨境電商外貿發展契機，乃啟動「台灣二代接班運用跨境電商成功個案研究」專案，編成《二代接班 電商開路》專刊，探索台灣企業在世代傳承與數位轉型上的火花與甘苦。在專刊中，分析了來自不同產業的八家企業，有百年漢餅老店、資深的汽配專家、老牌的廚具與園藝機械業者等，其中相同的是它們用跨境電商成功搭起了老企業的新時代成長曲線，但不同的是它們有各自的外貿電商化突破歷程，有的是一開始就兩代同心「手牽手」做電商，有的從懷疑到放飛的「放風箏」過程，也有全然信任就由二代「自由飛」的3種不同故事情節。

世代「手牽手」 舊振南、昆豪實踐品牌夢

「品牌夢」一向是台灣老一代敢想但不敢做的事，而現在透過電商模式加大了實踐的可能性。

舊振南》 電商經營開創O2O全通路營銷

在個案中，台灣知名百年漢餅老店舊振南的品牌形成之路，在第四代傳人李雄慶1996年接棒後就走得很快，他致力於品牌溝通、商品設計、推動CSR等戰略，成功為百年品牌穿上新衣，開出亮眼成績。秉持持續創新的想法，2012年回台加入舊振南的第五代傳人李立元，在父親的支持下，則啟動數位轉型與電商之路。兩代的看法一致，過去八年來，李雄慶與李立元攜手為舊振南導入CRM，更緊密與客戶連結，同時深入社群，接觸年輕人客群，並透過電商的經營開創O2O全通路營銷，在國內市場持續創造佳績。近3年來，兩人更無懸念的布局跨境電商，讓全球消費者都能透過線上採購，品嘗到台灣這家百年漢餅的好滋味。李雄慶認為，「台灣許多企業正進入二代接班的關鍵時刻，由於二代經營者對網路有很深的認識，且熱衷於經營電商，現在絕對是企業積極投入布局電商的最好時機。」對於舊振南開啟跨境電商這條路，李立元也掌握了核心戰略，不同於國內電商自建團隊，跨境電商的經營採借力委託專業公司代操，舊振南則把心力放在產品創新上，開發更適合跨境外銷、長效期的商品。李雄慶與李立元相信，經營電子商務，持續找出創新之路，絕對是舊振南邁向永續的關建所在。

昆豪企業》 發展自有品牌社群行銷開拓市場

昆豪企業是一家成立40多年、為世界知名品牌代工電剪產品的廠商，創辦人林澐聲心中一直有個自有品牌夢，如今這個夢已由二代林雷鈞逐步實現。早在2005年林澐聲就啟動了「URBANER奧本電剪」自有品牌，但始終沒有很好的成效，直到2014年林雷鈞回國進入公司，提出「用電商發展自有品牌」的想法，也獲得林澐聲的全面支持。雖然林雷鈞有父親的支持，但他卻採取內部創業模式，「找了自家的車庫，整理出幾張辦公桌、架起電腦，找一位工讀生，除必要的產品資源外，剩下的就是線上作業，這樣就夠了。」林雷鈞說。接下來，URBANER就把產品上架到PChome商店街試水溫，再利用社群行銷品牌。在兩代的相互支持下，URBANER兩年內電商營收達到新台幣700萬元，之後再連年翻倍成長，連誠品都找上門邀請在線下門店鋪貨，可見URBANER的實力已獲肯定。在跨境電商之路，林雷鈞先走過中國大陸及泰國等多平台市場，但因市場競品及價格關係，改聚焦火力、搶攻日本市場，URBANER介接日本樂天與亞馬遜兩大電商平台，再利用日本網紅、部落客行銷模式，很快地就成功打開市場。

「昆豪企業」創辦人林澐聲早在2005年就打造出電剪產品自有品牌「URBANER奧本電剪」，並藉由電商行銷，成功搶進日本市場。

南晶實業、蘆洲機械二代大力發展電商

相對舊振南與URBANER兩代的手牽手向前邁進，南晶實業、蘆洲機械，就是一連串二代爭取外貿電商化，一代則繫線收放、越飛越高的放風箏過程。

南晶實業》 兩代聯手開啟電商可行性

南晶實業創業40年，是汽車零配件的專業貿易商、主營中東市場，創辦人吳明進在傳統貿易身經百戰，女兒吳碩庭在2010年進入公司，但心中一直埋藏著電商藍圖，只是一開始並未獲得吳明進的支持，「坐在電腦前根本是守株待兔，怎麼可能有生意進門？」吳碩庭模仿著父親的口吻說。就這樣兩代一路磨合、衝突，吳碩庭也不斷的增長操作外貿電商的能力，終於逐步證明外貿電商的可行性。吳碩庭面帶笑容地說，現在南晶實業在電商的成績廣受肯定，更被封稱為中東汽配公主，這一路她的堅持吳明進看在心裡，也是吳碩庭乘著電商之翼起飛的最佳參謀。

蘆洲機械》 跳脫傳統思維突破創新設計

蘆洲機械的轉型機會，也是二代積極爭取、創造出來的。創辦人林文郁是汽車引擎部件的開發與製造商，經過40年的發展，Luchou Machine在全球車後裝市場有不錯的知名度，熟悉的是參展行銷。但是，看在二代林怡潔眼裡，總有很深的危機感，於是攜手夫婿、具資訊背景的羅振嘉向父親爭取開拓電商模式的機會。一開始林文郁並未表示意見，只說：「我自己不想做，要做你們自己去做。」儘管話說的如此淡然，這也是林文郁在電商轉型上放風箏的開始，並在設計及製造技術面給予支持。電商的世界更講求差異化，產品及服務皆要到位。蘆洲機械開始擺脫傳統製造思維，加上在設計放手創新，例如對一個「皮帶張緊器滑輪」產品，就大膽放多色系，進而獲得客戶的喜愛；再來，是調整生產線以因應少量多樣的訂單需求，而這一點具有深厚製造專業的林文郁就幫上了大忙。另外，電商要走得遠、做得大，還是要靠商業模式的調整，蘆洲機械鑑於在諸多客戶詢價過程中，還有更多的尋貨需求沒有被滿足，這正也是林文郁發揮廣大人脈的時候，透過台灣產業內供應商串連，蘆洲機械現不只運用電商實力賣自家產品，也提供客人一站購足的代理採購服務，把電商機會同步嘉惠給汽配同業，進化成為專業電商貿易商的角色。

接班「自由飛」鎮一、喜特麗扭轉新局

在傳統印象中，大理石是建材、家具與工藝品，但由二代接班人陳泳霖領軍的鎮一大理石，近三年來轉型電商，以餐廚用品成功搶進Amazon美、日市場，貨賣全球。

鎮一大理石》 三大跨境心法提升營收績效

成立於1994年的鎮一大理石，是大理石桿麵棍、杵臼、冰酒器等器具的製造廠，主要經營B2B外銷業務，2014年陳泳霖正式進入鎮一，想開發台灣內部實體通路，卻因為鎮一的名氣不夠而沒有通路願意上架，因此陳泳霖決定改從電商通路下手，全力投入「JEmarble」品牌經營。鎮一開店從PChome商店街、樂天，再到Pinkoi及自建官網，持續維持鎮一在消費者眼中的曝光度與業績成長。談起走向跨境電商之路，陳泳霖已經摸索出策略心法，第一要選對市場，2017年鎮一曾以淘寶平台進入中國大陸市場，但與強調品質的品牌形象不同，2018年開始轉戰Amazon美國及日本市場，業績蒸蒸日上；其次，鎮一為區隔B2B代工市場，不僅產品增加多道工序改造，更主打高品質、高定價，仍然獲得Amazon客戶的肯定；第三，鎮一重視選品，例如從B2B代工業務就察覺桿麵棍很夯，因此以此品項切入，創造低行銷投入、高銷售績效。自陳泳霖接班至今，鎮一來自電商的營收已拉升到20％，仍朝向自有品牌營收占比50％的目標前進。

「鎮一大理石」全力投入「JEmarble」品牌經營，從電商平台、一路到自建官網，銷售績效連年攀升，目標自有品牌營收占比為總營收50％。

喜特麗》 改造流程開拓海外市場商機

說起廚具，喜特麗絕對是國內消費者說得出的台灣三大品牌之一，但這家一直以國內市場為目標的廚具大廠，在二代侯劭諺放棄機師夢、自父親侯振寬之手完全接班後，就思索如何在飽和的台灣市場中找到新成長曲線，並認為外銷是喜特麗的重要出路。其實做外銷這件事早從2008年侯劭諺初入公司時就有這念頭，只是屢次被父親以：「麥做啦！你台灣顧乎牢就好啊！」回絕。到了2015年，侯劭諺正式全面接班，全力實踐外銷品牌夢。侯劭諺一開始採取說服老員工承接國際貿易部門工作，也因此減少因新業務衍生的內部與跨部門衝突；其次，就是為喜特麗鍵入跨境電商DNA，啟動全球外銷之路。喜特麗選擇阿里巴巴國際站為切入點，由於一開始就沒有傳統國際貿易的經驗與包袱，很快的便接受跨境電商的行銷曝光與業務技巧，訂單接踵而來。但也不是全都順遂，既有產品設計與生產流程無法配合外銷客戶要求，因而進行一連串內部流程改造。另外，與外部客戶溝通上，不僅要說服客戶先以現有產品調修樣品，以加速送樣時間，對供應商也得建立共識、配合生產。目前喜特麗已陸續在中國大陸、港澳、馬來西亞找到客戶，新加坡及紐澳則有經銷商經營自有品牌。

二代勇拓電商台灣外貿企業的下一步

一代創業的精神誰來承擔？二代接班的壓力誰又能了解？由本會所企劃、出版的《二代接班 電商開路》專刊，訪談8家以跨境電商轉型的企業故事，從手牽手、放風箏，或自由飛，有諸多親情火花，也有意見衝突，但都為老企業開出新坦途，歡迎來取經。■