第二屆台北新貿獎金獎企業的故事

面對疫情再起，忽然之間全台外貿企業壓力再度爆棚，且全球新一波變種疫情也同步再起。過去心中還有一絲僥倖、期待全球快速解封，以及還在懷疑數位平台拓銷模式的企業主，皆不得不好好面對「跨境電商」可為企業的現在與未來帶來運營上的幫助。

在全球疫情的關頭、外貿企業思索數位轉型的當下，由台北市政府公開評選、授獎，並由台北市進出口商業同業公會企劃、出版的《第二屆台北新貿獎金獎企業訪談實錄》正好可以為台灣企業帶來全新的視野與指引。

本篇將從各得獎業者實際案例中，解密從傳統到數位，跨境電商到底有那些成功的心法與關鍵？

B2B四大心法拓國際新通路

習於傳統參展拓銷的外貿企業，面對這波已拖延一年半的全球疫情可說是苦不堪言，全球展會不是全面取消就是移轉成線上展覽模式，企業既出不了國，也一時無法掌握線上數位展覽模式的操作要訣，少了展場面對面溝通的模式，公司彷彿斷了線的風箏，在世界混亂局面中飄盪與消失。

其實，B2B跨境電商的交易市場在疫情前早就平行、蓬勃的存在，在疫情後更是交易額倍增，加入全球的買家與賣家也愈來愈多。第二屆新貿獎金獎B2B模式的得主，包括：智匯家、雪爾國際、技詮科技等，都是台灣這方面的賣家翹楚，我們歸納這些金獎企業的成功心法有下列四端。

心法1》 善用線上平台市場資訊

在傳統的商展模式裡，廠商除自家參展外，往往也利用此時觀察同展廠商的新商品，而這些新商品都有可能在未來的半年內在終端市場出現。

由於B2B跨境電商平台有即時性，一年365天、天天都在參展，企業自然可以隨時、輕易的在平台上觀察表現較佳的賣家產品，變成學習與參考對象，不必等到參展才掌握。

智匯家創辦人賴順賢四年前以設計師的底子踏入貿易界，他完全不參展，一開始就大玩特玩跨境電商，再從網商進階提供代營運與顧問角色。

賴順賢指出，「網商要持續地在平台中進行市場調查，得不斷觀察排名在前面的賣家，他們到底做了什麼樣的操作行為，才能名列前茅。」這也顯現跨境電商平台提供如展會般的產品資訊。

心法2》 用廣告流量創造自然流量

賴順賢強調，流量是線上訂單的源頭，來源不外乎自然流量與付費流量，企業一開始加入電商平台，再好的企業也是沒沒無名，得先用廣告取得流量，並逐漸取得訂單成績。

有了訂單成績與口碑、評論，平台自然流量就會開始增加，才能降低訂單的廣告成本，拉長企業電商的戰線，一般企業主常抱持著先拿到訂單、賺到錢才投入廣告的思維模式，在跨境電商的世界是行不通的。

智匯家創辦人賴順賢認為流量是訂單的源頭，剛開始加入電商就必須透過廣告增加流量。

心法3》 從平台數據找脈絡、提高轉換率

雪爾國際的母公司蘆洲機械，是台灣汽配外貿業的資深前輩，它透過跨境電商模式，把老品牌帶往數位拓銷平台，進一步整合週邊業者，以電商業務代理商的角色集群數位出海，提供國外買家一站式的採購服務。

共同創辦人羅振嘉指出，雪爾國際的數據營銷從兩個面向出發，一個是運用電商平台關鍵字的搜尋，可用來加強推銷既有的商品，例如當觀察到平台內熱門關鍵字為「特斯拉」時，雪爾國際就知道要跟著推出與電動車相關的商品。

另一個是利用Google關鍵字趨勢的搜尋數據，羅振嘉說，觀察整體產業有哪些商品的搜尋數據正在上升，雪爾國際便可以將資訊回饋給旗下的合作廠商，針對這些具備需求潛力的商品進行開發與供應。

技詮科技是汽車儀錶市場的外銷大廠，近年來積極投入跨境電商，也是善用資料分析找出潛力商品的佼佼者。技詮執行長周明璋提到，過去經營傳統貿易認為古董車儀錶產品沒有市場，但在接觸電商平台的數據後大為改觀，不但成功開發出古董車市場，還進一步搶進遊艇及飛行市場。

心法4》 建立電商團隊  企業才能走的遠

周明璋也深知跨境電商是新型態的貿易模式，人才是通往市場的第一哩路。對此，周明璋不僅自己站上電商的第一線，即便年過60仍不斷親身參與電商培訓，掌握核心作法，並對內部宣示企業變革的決心；另外，周明璋也積極派遣員工參加外部訓練，更參與產學合作、挖掘校園人才，組建一支年輕及反應快速的電商團隊，至今成員涵蓋行銷、設計、數據分析、平台操作、客戶服務等領域，成為拓銷電商市場最重要的基石。

雪爾國際也深感電商團隊所帶來的營銷助力，羅振嘉指出，至今雪爾國際已自建涵蓋文案、設計、銷售、攝影等各種人才的跨境電商團隊，從頁面文宣撰寫、版面設計、專業畫面拍攝及客戶溝通洽談等，全部都可以自行包辦。

B2C四大關鍵拓國際新商機

台灣外貿長期擔任代工的角色，說到要做品牌即便對大廠來說也不是一件容易的事。但如今透過跨境電商的通路，大幅降低打造品牌、接觸C端的成本，大大提高成功率，吸引一群台灣中小企業挑戰開發全新的國際市場。

在第二屆新貿獎金獎企業名單裡，汽車配件業聖州企業、生存遊戲業鴻翔兄弟、運動用品業奕昕國際、電線電纜業台一國際都有各自一段發人省思、勇闖Amazon的故事，而這些故事我們可以歸納出四個值得分享的重要關鍵。

關鍵1》 產品力開啟全球C端市場第一把金鑰

挑戰B2C世界盃，產品力是最核心的關鍵。聖州企業本來就是汽車踏墊的專家，一直不斷改良產品、取得多國專利，創造市場的不可取代性。

創一代楊明舜在成立30年後，看到全球通路電商化的大趨勢，就毅然決然把國外市場原本的B2B經營型態轉型成B2C模式，而且快速在Amazon各站點攻城掠地，其品牌3D Mats、使用具備防水、隔音效果的特殊材料專利產品，絕對是功不可沒。

另外，鴻翔兄弟以機電整合能力所開發的生存遊戲測速器，也以新創之姿直取國際電商市場，再以高知名度往線下通路發展。創辦人張永輝提到，鴻翔兄弟以ACETECH品牌研發具發光性的獨特產品，「利用紫外線讓夜光彈發光，你可看見這個BB彈飛出去打到敵人的身體，玩家一個也賴不掉。」這樣的產品出現後，立即活絡生存遊戲夜戰的風潮。

關鍵2》 吸引眼球  在地化行銷讓客戶買單

既然要行銷全球的C端市場，行銷差異化也是一大考驗。楊明舜指出，對此聖州在國內委託一家熟悉海外市場的數位行銷公司，當研發部門推出新品時，就會把文案、產品照片等各種素材，交由外包公司製作成符合當地市場調性的行銷材料與影片，可兼顧品牌的一致性，並融入目標市場的視覺設計。

另一家主打運動用品的金獎企業，奕昕國際也操持同樣的作法。創辦人廖章豪強調，為強化美感的設計，奕昕國際在菲律賓、英國、美國和南非都有合作委外的專業人士，專責文案撰寫、頁面設計等工作。另外，奕昕國際也專注網紅所帶來的傳播力，廣泛與當地網紅串接、提供商品或優惠，達到相互幫襯的吸睛、引流效果。

關鍵3》 企業主的支持  是航向跨境電商彼岸的通行證

相對於聖州、鴻翔兄弟、奕昕國際等中小型企業主的自身經驗，台一國際則是一家國內大型、知名的電線電纜業者，以內部創業之姿轉投入開發休閒車、遊艇的電源線事業，並在兩年內快速在Amazon北美市場開花結果，成為重電業界相傳的美談。

談起闖入B2C電商世界的契機，台一國際楊忠吉總經理指出，電線電纜國內市場本來就相當穩定，但要拓銷海外市場則十分不易，在經過一連串的市場觀察與調查後，發現國外遊艇及露營車電源線需求大、詢問度高，再加上跨境電商的操作門檻低，於是極力說服董事會同意擴展直接面對C端的新事業。

接下來，楊忠吉在董事會的授命下，不單在第一線調兵遣將、授權專案推展，還得協調大公司內部常有的跨部門意見分歧，就這樣一路從阿里巴巴、eBay的試煉，最後在Amazon平台開花結果，而這一切的一切，若沒有高階董事會的通行證，恐怕很難開到成功的彼岸。

關鍵4》 專業委外  自己掌握商業模式核心

雖然，跨境電商是通路去中間化、直接面對消費者的市場捷徑，甚至是一個人或一對夫婦就能操持的跨境生意，但若攤開商業供應鏈，實際上在過程中仍然與傳統交易、行銷模式無異，有諸多的供應鏈環節必須去操持，才能提高營銷績效。

對此，奕昕國際廖章豪就抱持著術業有專攻，該交給專業的就交給專業來做，如果有人可以提供專業服務、收費又合理的事，就委託專業來進行，甚至進一步建構成以台灣奕昕國際為中心，外圍是多國籍、跨洲委外的服務供應鏈操作體系，而奕昕國際就自己掌握最核心的部分，做好選品與客戶服務，以提升買家滿意度與評論。

奕昕國際除了與各國專業人士合作文案與設計，亦串聯網紅帶來的效益達到引流效果。

讀金獎故事  學跨境電商

由台北市政府評選出的第二屆跨境電商金獎企業或專業服務商，個個都擁有動人的創新決心與市場推進的精彩歷程與專業，值得在此全球疫情仍然嚴峻的當下，由國人來細細取經，並在未來的新常態中找到屬於自己的新方向。■