378期・電商加速器

台北新貿獎新創類企業家實戰分享

新創殺進跨境電商  玩出無限商機

◎撰文／何楷平　圖片提供／台北市進出口商業同業公會

把商品賣到國外，絕對沒有想像中那麼簡單！更何況是新創企業！

然而，這三家新創企業，卻能以跨境電商模式挑戰全球市場，成功地將商品行銷至全世界，闖出貿易新藍海，成功地勇奪了2022台北新貿獎金獎企業。

新創「做品牌」跨境電商是捷徑

「對新創企業來說，跨境電商是『做品牌』的重要捷徑。」瑞納瑟科技董事長李世彥認為，想要貨賣全球，第一個挑戰就是：如何讓消費者認識你？成立於2019年的觸控筆品牌「瑞納瑟科技」，是全球少數具備自主開發全系列iOS與Windows觸控筆能力的系統廠商，以美國、日本、歐洲等地為主要銷售市場，透過整合線上及線下資源，短短三年就在亞馬遜（Amazon）全球八大市場奪下銷售第一的佳績。

「相較於實體通路，商品透過跨境電商通路接觸客戶，不只成本低，還能直接做全球生意。」具備半導體IC設計背景的李世彥認為，台灣必須拋開代工思維，轉向「創造品牌價值」，而跨境電商是非常有利於中小企業的業務槓桿模式，「先在電商通路做出品牌知名度，再走入實體通路，就會變得相對容易。」

跨境電商自帶流量，將產品上架到電商平台，就像把貨帶進世界級的百貨公司，賣給全世界的客人；而「把商品上架到跨境電商平台」這件事，並不困難，難的是如何讓消費者買單？民傑資科創辦人陳良信認為，關鍵在於「跨境行銷」。

民傑資科專注於研發、製造蘋果MFi認證的手機周邊智慧型產品，並連續兩年獲得「日本優良設計大賞」。

創立於2014年的民傑資科，專注於研發、設計、製造蘋果MFi認證（Made For i-Product，專為蘋果裝置開發）的手機周邊智慧型產品，針對不同市場在地化行銷品牌價值，成功將商品拓展至全球十多個國家，更風靡日本市場，在日本Amazon、樂天Rukuten等平台同類別銷售排行第一，連續兩年獲得「日本優良設計大賞」。

值得注意的是，相較於大部分業者直接上架大型電商平台，民傑資科則選擇先在「群眾募資平台」亮相。「群募不只是一個銷售平台，更是一個讓品牌說故事、發表新商品的起點。」作為新創企業，民傑資科也相當重視「做品牌」這件事，「群募的消費者對新事物接受度更高，也比一般消費者更在意一家新創企業有沒有屬於自己的品牌故事和理念。」

線上群募成功後，民傑資科開始在其他電商平台銷售產品，當品牌聲量達一定規模，再選擇合適代理商合作線下實體通路銷售，將品牌跨境行銷轉由企業內部來主導，不但精準傳達品牌精神，更同時掌握客戶反饋。

克服「在地化」數據比經驗更準確

想把商品賣到國外，做外國人的生意，「在地化」絕對是做跨境電商必須克服的首要課題。尤其對新創企業來說相對缺乏經驗；就算有本土的經驗，但放到海外市場也不可能完全適用。

「在地化需要時間摸索，但透過自動化的數據分析軟體，可大幅減少『摸索在地化』須付出的時間和成本。」軟體工程背景出身的斐琛國際總經理劉皓翔說。斐琛國際商業模式非常特別，透過精密數據分析、嚴格成本控管、標準化產品開發，高度仰賴數據驅動軟體開發系統來選品。

「直接把商品原封不動搬去國外賣，是非常危險的。」劉皓翔舉例，居家裝潢經常使用的「鑽頭」，大多會設計得輕巧、方便收納，「這種理所當然的直覺，反而可能成為意想不到的阻礙。」他解釋，在台灣因地狹人稠、居住環境較小，消費者理所當然偏好輕薄短小的商品，「但這樣直接賣到美國，馬上被客戶抱怨『產品太小了，放在家裡容易找不到』。」

因此，斐琛國際建立一套「以精準數據分析為導向的敏捷式產品開發流程」，透過數據分析為基礎，設計符合當地市場需求的產品，並少量打樣上架，在市場試水溫，不斷改良、調整設計，再針對當地消費者進行問卷調查，確保產品設計符合市場喜好，提高新品開發成功率，最後再量產上市銷售。這套自動化跨境電商系統，讓斐琛國際在短短三年創立了三個品牌、開發上百個產品，公司人數僅13人，但一年就能做到上看500萬美元的全球生意，堪稱新創企業「自動化跨境行銷」成功標竿。

斐琛國際以數據系統進行選品，探索利基市場，成功打造家居裝飾、3C及手機電子周邊、玩具兒童用品等知名品牌。

產品力＋團隊力兩大成功關鍵

跨境銷售商機龐大，全球市場競爭激烈，新創企業中途加入戰局，迅速掌握訂單、交出漂亮業績，背後成功因素是什麼？

三位在跨境電商表現亮眼的新創玩家，不約而同提出「產品力」和「團隊力」兩大關鍵。事實上，不論賣什麼商品、賣給什麼人、在哪個通路賣，「產品」終究是銷售最根本核心基礎；而其中依然牽涉到「在地化」，簡單來說，就是「這個產品符不符合當地人的需求和喜好」。

如果「產品力」到位了，接下來要面對的就是「如何把產品賣出去」；這時「團隊力」就變得十分關鍵。「團隊力」看似抽象，但其實指的就是企業人才、公司文化、合作夥伴等整體呈現。在企業人才方面，陳良信認為，建立「在地化人才」是跨境電商成功關鍵之一，「以客服人員來說，在日本的客服，不能只是『會說日文的人』，而是要『土生土長的日本人』。」

在公司文化方面，劉皓翔提出「扁平式組織」管理模式，「我會讓主管和同仁輪調部門，讓每一個人都知道，其他部門在做什麼。」這樣做，不但更容易凝聚共識，也有助於提升溝通效率。

此外，合作夥伴的推廣策略，更是跨境電商接觸消費者至關重要的最後一哩路。以觸控筆品牌瑞納瑟科技為例，除了投放線上廣告、進行關鍵字行銷，針對行銷夥伴更是精挑細選，「我們會找當地科技方面的意見領袖、網紅或插畫師合作，發布使用品牌觸控筆的體驗影片，提升消費者對商品的信賴。」李世彥說。

瑞納瑟科技是全球少數具自主開發全系列iOS與Windows觸控筆能力的系統廠商，針對行銷夥伴精挑細選，重視合作夥伴推廣策略。

敢試錯、臨應變  迎接跨境新商機

根據台北市進出口商業同業公會（IEAT）發布的《跨境電商焦點報告》顯示，有58％的企業主認同跨境電商布局之必要性，但仍然還有高達45％的企業，尚未布局或仍在準備當中。「跨境電商愈來愈競爭，各國法規和限制門檻也愈來愈高，愈早布局，愈有機會。」劉皓翔認為，現在所有人都想搶進跨境電商市場，導致紅利愈來愈低，加上環境變化非常快，建議想加入跨境電商的新創，現在就開始布局，且必須保持勇於試錯的心態。

正因為跨境電商變化快、彈性高，相對容易快速調整、隨機應變，因此，李世彥建議，不必一開始就投入大筆資源，而是一邊做，一邊調整，以免初期就出現重大的虧損，導致後續營運缺乏周轉的調整空間。

跨境電商是改變台灣中小企業命運的捷徑，不只傳統企業積極布局，更吸引各路新創好手加入戰場，攜手跳脫傳統銷售思維，突破海外貿易行銷痛點，共創屬於台灣企業品牌價值，把商品賣到全世界，迎接跨境電商的無限商機。