404期・數位轉型

《2024跨境電商焦點報告：企業篇》

台灣五大傳統產業  開展跨境電商新韌性

◎撰文／蔡順達　圖片提供／群利科技、時邁國際、供具人有限公司、聖州企業、星展工業

在全球經濟變遷與數位浪潮的推動下，「數位轉型」已成為台灣出口產業的必然趨勢。隨著消費者行為轉變及市場競爭激烈，愈來愈多台灣企業藉由跨境電商拓展海外市場，實現品牌價值最大化。然而，轉型之路並非易事，企業須面臨來自市場適應、新技術運用及內部組織調整的多重挑戰。

據IEAT與Amazon Global Selling的《跨境電商焦點報告》指出，進入後疫情時代，手工具、自行車、水五金、汽車零配件、運動用品的業者反映，有4成1的企業將全力「導入或提升線上電商布局」，以強化在疫後的企業數位韌性。而在焦點報告中也顯示，有4成4的企業需諮詢、診斷機會，4成企業希望掌握更多的參考個案，以下將整理焦點報告中所披露的5家先行者：群利科技、時邁國際、供具人有限公司、聖州企業、星展工業的企業故事，以揭示數位所帶來的市場新契機。

企業創一代  以數位尋求再突破

1985年創立的聖州企業，40年來專注於汽車零配件產業，創辦人楊明舜看到跨境電商浪潮的快速興起，以3D Mats結合數位行銷及電商營運，將自有品牌汽配商品拓展至全球多個國家，堪稱台灣製造業成功以電商推動轉型的典範代表。

「經營企業要不受局限，就得不斷創新與變革。」楊明舜指出，過去台灣代工製造業者要以自有品牌經營海外B2C市場很難，但在跨境電商模式下，企業只要擁有好的產品，並經營好線上通路，就有機會將品牌快速推向全球。「電商營運想要吸引消費者關注，不能躁進、得一步一步來，因此，企業轉型要有長遠的計畫與決心。」楊明舜語重心長地說。

另一家位於台北內湖、2009年成立，以自有品牌「Bryton」在全球銷售自行車GPS商品的「群利科技」，2年前遭遇通膨導致需求疲軟、實體通路為消化庫存減緩進貨的雙重困境，創辦人王聖慜決定從傳統代理商銷售體系，再闢跨境電商通路，從一開始的門外漢，再把日本亞馬遜網站的市占率從1.5％拉高到35％，完成一項令外界嘖嘖稱奇的驚奇之路。

「因Bryton品質優異及定位明確，長達十多年以傳統經銷模式拓銷海外，在全球市場占有一席之地，不過2022年疫情過後，經營產生危機。」王聖慜回憶訂單大減、挑戰十分巨大。當王聖慜注意到一些代理商、零售商客戶把商品上架到亞馬遜網站上銷售，且占比持續提高時，才驚覺線上購物已是時勢所趨，乃毅然決然投入公司的轉型升級。

企業二代以數位另闢成長蹊徑

時邁國際的母公司是聚乙烯醇（PVA）原料供應及代工製造廠，企業二代黃立維看準在亞馬遜網站銷售的機會，直接把熟悉的原料做成洗車巾，創立Eramax品牌，快速在北美市場走紅，深獲消費者信賴。「我們首款洗車巾商品在亞馬遜網站上架，短短一週即奪下同類產品的『No. 1 New Release』，並在同年創下單項商品營業額達新台幣千萬元的銷售佳績。」黃立維指出，雖千萬營收與母公司相比並不出色，卻是從代工走向自有品牌、直接面向消費者的重要里程碑。

時邁國際把熟悉的原料做成洗車巾，創立Eramax品牌，快速在北美市場走紅，深獲消費者信賴。

另一個也是二代以電商創業的故事。星展工業母公司敬億機械是國內知名的高壓無氣噴漆機製造商，在2014年成立後就積極投入跨境電商的發展，已將自有品牌COSMOSTAR高壓無氣噴漆機銷售到日本及歐美市場，大大提高品牌及產品的全球能見度。「只要找對方法，就有機會運用跨境電商為公司營運創造新的可能性。」企業二代、星展工業創辦人陳建夫指出，他們一路從eBay布局到亞馬遜北美站，逐步做出成績，在2023年更榮獲亞馬遜年度最佳企業賣家獎，線上通路銷售也已達到公司總營收的45％。

面對新市場，也須有新創意才能與眾不同，吸引新客戶的目光。供具人有限公司旗下品牌ZOOYL就專注在手工具的再設計，以新設計、中高單價定位出發，透過亞馬遜跨境電商平台成功建立品牌知名度。ZOOYL創辦人郭桓辰指出，數據驅動的商品選擇與訂價策略是突破中國大陸競品低價競爭的關鍵。例如，他們以使用者痛點為核心，開發並推出定價略高於市場均價的商品，如35美元的注油杯，成功地在競爭激烈的市場中贏得消費者青睞。

供具人有限公司旗下品牌ZOOYL專注手工具的再設計，以新設計、中高單價出發，透過亞馬遜跨境電商平台成功建立品牌知名度。

面對新市場、新機會的商業模式再調整

對傳統、資深企業來說，數位轉型最難的就是企業的資源與結構的調整。聖州企業一開始就看準轉型機會，大量投入資源、先是招攬人才、建立可經營多國市場的強大團隊，並同時自建海外倉，與亞馬遜FBA共同優化物流與售後服務，目前電商營收占比已來到34％，也為公司邁向全球汽配通路品牌打下基礎。

聖州企業以3種不同模式經營不同國家市場，在美國直接設立子公司與倉庫來深耕主要市場；在澳、加、英等國，則採用協助夥伴上架銷售方式，擴大當地電商市場的占有率；在日本市場，則由母公司直營跨境電商。聖州企業的成功關鍵在於總部的資源整合與策略規劃，透過跨市場共享數據與評價，提升品牌的國際影響力。此外，他們也積極與國內供應商展開合作，擴大MIT商品的全球銷售版圖，展現台灣製造業強大實力。

聖州企業以3D Mats結合數位行銷及電商營運，將自有品牌汽配商品拓展至全球多個國家。

曾習於傳統線下經銷通路的群利科技，在電商領域的成功則得益於精準的品項定位及數據導向決策。例如，他們聚焦自行車市場，推出滿足高端消費者需求的創新商品；同時，團隊也深入學習亞馬遜廣告操作與數據分析技術，優化商品詳情頁面與廣告組合，大幅提升轉換率。他們的實際經驗說明，數據分析是實現品牌突破的核心要素。

王聖慜提到，選品、通路、廣告、數據，是群利科技得以順利營運跨境電商的四大關鍵方向。群利科技特別鎖定高消費的自行車族群開發商品，也正好迎合這類族群在電商通路的高消費傾向；在通路面，選擇亞馬遜網站迎接龐大的用戶，直接接觸美國及日本消費者強大的購買力；在團隊組建上，由創辦人親自帶領員工操盤，聘僱專家幫公司團隊上課，快速提升電商的運營能力；在市場洞悉面，則特別重視數據觀察，再透過廣告策略獲取精準流量與銷售。

以電商內部創業  從零全新布局長出新枝幹

對時邁國際二代黃立維來說，母公司的根基是重要的成長養份，如何從中創造新的枝幹似乎是二代肩負的重要使命。黃立維一開始運用亞馬遜「商機探測器」所得到的數據，發現洗車巾商品極具市場潛力，迅速整合母公司上中游的原料及生產製造能力，商品一上架就創下銷售佳績；在營運方面，則運用菲律賓服務商支持國際客服管理與設計需求，行銷影片則找美國專業網紅協助拍攝，再搭配在台灣的電商經理，快速整合出在北美攻城掠地的電商部隊。

做為無氣噴漆機的賣家，星展工業如何在以消費品為主的亞馬遜打開市場，一直令人十分好奇，但年輕的陳建夫，似乎很懂得其中的銷售原理。「當我們決定要在線上銷售，第一件事就是要改變客戶的思維。」陳建夫說明，為了讓專業的B端工具買家願意在線上採購，星展積極拍攝各種產品的開箱影片，每個月至少上架超過10支以上的影片，改變他們在線下通路採購的習慣，並對星展的產品產生信賴。

星展工業已將自有品牌COSMOSTAR高壓無氣噴漆機銷售到日本及歐美市場，大大提高品牌及產品的全球能見度。

另外，星展也不斷地從市場反饋推出新品，利用新鮮感刺激採購欲望；還有，面對母公司長期合作的線下通路經銷商，則在訂價上讓利、互利共贏，一起把市場做大。

面對手工具已是一個成熟型的產業，ZOOYL的郭桓辰在產品設計創意外，更運用人工智慧（AI）進行文案優化及廣告投放，顯著提升銷售表現。他強調，跨境電商的經營不僅是一個銷售管道，更像是創建一家新公司，需持續投入資金與心力以應對國際市場的需求變化。經過5年深耕，ZOOYL成功在亞馬遜網站的手工具品類中排名第二，並計劃進軍更多國際市場。

產業數位轉型  商業思維轉變先行

這5家企業的故事反映出台灣出口產業數位轉型的多重可能性。無論是整合全球資源的聖州企業，從零開始學習跨境電商的群利科技，或藉由母公司製造實力由二代走向品牌化的Eramax、COSMOSTAR、ZOOYL，都展現台灣企業在全球市場突圍的多樣策略。

數位轉型不僅是工具與技術的升級，更是一種經營思維的轉變。企業須以市場需求為導向，結合數據分析、技術創新與全球布局，才能在競爭中立於不敗之地。他們在數位轉型中的實踐與經驗，正可為其他正在尋求轉型的企業提供寶貴的啟示，希望台灣企業能夠持續進步，將MIT品牌推向全球市場。■