415期・異國交流

為什麼「安全感」才是德國客戶決定合作的關鍵？

和德國人做生意  「搏感情」幫不了你

◎撰文／何楷平　圖片提供／Shutterstock

在歐盟國家中，德國是台灣第一大貿易夥伴，雙邊貿易總值1年超過200億美元，但想和德國人做生意沒那麼簡單，第一件事就是放下「博感情、換訂單」的期待。在華人社會，商業合作從「人」開始，透過餐敘、互動建立關係；但在德國，須以「事」為核心，過度寒暄或刻意拉近距離，不但無法加分，反而可能被視為不專業。

德國人公私分明  別想「博感情」

要贏得德國人的信任，關鍵在於提出經得起檢驗的事實與證據。德國有一句諺語“ Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. ” 意思是「信任很好，但監督更好」。德國人認為商業合作須建立在可驗證的事實、數據和證據上，而非主觀情感或口頭承諾，所以他們會盡一切可能「監督」以確保品質與結果。

在重視效率與可靠度的德國文化中，「做好萬全準備」是開啟合作的第一道門檻。德國客戶在評估產品或服務時，經常會提出極為細緻、甚至近乎刁鑽的問題；若回答「需回公司確認」或「之後再補資料」，就會被視為不夠認真，光是留下這樣的印象，就足以宣告談判失敗。

德國的商業文化是典型的「任務導向」，過度「感情用事」恐怕只會「投資失利」。曾有企業邀請潛在的德國客戶享用奢華晚餐，希望藉此拉近關係、促成合作。德國客戶雖禮貌出席，但隔天回到談判桌上，前一晚的「人情牌」完全沒產生任何作用，討論焦點依舊集中在產品技術、品質標準、交付時程與價格結構等核心條件上，提問也毫不留情，顯示德國人公私分明、將情感與商業決策切割的態度。

權力不集中於單一CEO，而是透過共識形成決策，是德國企業治理的典型特徵。

談判節奏快、決策速度慢 「變動」是大忌

德國人說“ Ordnung ist das halbe Leben.” 意思是「秩序是生命的一半」，他們認為有條理、有效率的秩序，可降低不確定性並控制風險，相較於將彈性與快速調整視為優勢的美國文化，德國人不喜歡頻繁變動，臨時修改、反覆調整，這些都會被視為計畫不周全，反而降低合作意願。

儘管美國人和德國人在溝通情境上，都比華人社會更直接，但兩者仍有不同。美國人常以「多個正面回饋包裹一項負面意見」的方式，緩和批評語氣；但這種「好壞夾雜」反而讓德國人混淆，甚至懷疑對方刻意模糊焦點。對德國人不必講好消息和壞消息，直接實話實說，既不失禮也省時間，商業談判更有效率。

直球對決的溝通方式，雖有助於加速談判節奏，但不代表決策速度也快。德國企業多半採取「共識決」，權力鮮少集中在CEO一人手中，而是由多位資深管理者取得共識才做決定，導致決策速度慢、時間拉長，且一旦做出決定就不輕易改變。

綜合上述，與德國人做生意的底層邏輯，在於「建立安全感」。德國人抗拒風險，那就用最完整、可驗證的資訊來回應；德國人決策謹慎，那就展現耐心與專業；德國人講求事實與驗證，那就把每一次商業談判都視為品質的再次審核。當對方提出小規模試點合作，更應積極把握，因在德國商業文化中，一次驗證成功比任何情感投資，都更能奠定長期穩定的合作關係。■