419期・異國交流

讀懂「委婉拒絕」和「彈性時間」 成功打開印度市場！

看懂印度人「Yes Culture」背後的風險

撰文／何楷平　圖片提供／Shutterstock

許多與印度合作的企業，都有類似經驗：會議中對方頻頻點頭說Yes、No problem，但實際執行時卻遲遲沒有進展。這背後的原因，就是印度獨特的「Yes Culture 」。

Yes不等於承諾 No problem也不代表沒問題

印度屬於高語境文化，溝通高度依賴非語言線索、語氣和上下文，而非字面意思。「直接表達拒絕」在印度被視為無禮、好鬥，甚至會導致雙方「丟臉」。因此，為了維持和諧與尊重，即便在商場上，印度人也傾向使用婉轉的語言：當他們說「Yes」時，很多時候僅是「聽到對方的話了」或「理解對方的意思」，絕不等於同意或承諾。

印度有一句傳統諺語Atithi devo bhava，意思是「來客如神」，他們將外國人視為貴客，因此會用更尊重、不直接的方式對待外國人，極力避免讓對方失望。這也是為什麼外國企業特別容易誤判，以為「同意」，其實只是對方「不想讓人難堪」的善意表現：「No problem」往往只意味著「正在努力達成」，「I'll try」、「Let me check」、「We'll see」，十之八九都是拒絕的訊號。

期限總是延後？看懂「印度彈性時間」

在印度，有「Indian Stretchable Time（IST）」這個說法，即「印度彈性時間」，時間被視為流動且具彈性，約定的時間延遲30分鐘到1小時的情況相當常見，且印度人將「最後期限」視為「目標」，而非不可改變的硬規則，因他們認為，維繫人際關係比遵守時間表更重要。

然而，在商業往來上，這種「印度彈性時間」就會帶來專案延宕與最後期限失控的風險。為了不讓對方失望，印度團隊可能會答應一個根本不切實際的期限，直到最後一刻才讓人知道專案無法如期完成。

因害怕衝突，他們在遇到問題時傾向不回報，或試圖自行尋找「Jugaad」（जुगाड़）來解決，Jugaad在印度語指的是「節儉式的創新」或「臨時拼湊的解決方案」，也就是想辦法用最少的花費與變通方法達成目的，在外國人眼中可能是顯得荒謬的「旁門左道」。因此，最好頻繁設定檢查點，讓印度團隊知道「回報問題」比「隱瞞問題」更受肯定，逐步建立透明溝通的信任基礎。

同樣的邏輯也適用於合約。台灣企業認為合約是鐵律，但印度人將合約視為合作關係的開始。一旦客觀條件改變，即使已簽字，他們仍會期望重新談判。因此，在合約中預留彈性空間，並將「調整」視為正常流程，反而更能建立長久的合作關係。

決策權高度集中：「找對人」比「談對事」更重要

印度企業具有極強的階級觀念，決策權高度集中於高層，通常是老闆或家族長輩。因此，「找對人」才能真正「談對事」。談判時，務必確認對話對象是真正的決策者。此外，印度人非常看重學歷與專業地位，稱呼對方時，應使用正式頭銜（如博士、教授、工程師）加上姓氏，以展現高度的尊重。

在印度，商業合作從來不只是簽合約、談條件這麼簡單。投入時間建立信任、用開放式問題確認對方真正的意思、預留時間緩衝、頻繁追蹤進度、確認對話對象是真正的決策者。當台灣企業能解讀「Yes Culture」背後的溝通密碼，印度市場的巨大潛力，就不再遙不可及。

與印度人打交道的三個Do和Don’t

Do： 1.預留議價空間：讓對方殺價、給對方「贏」的感覺。 2.用開放式問題確認：與其讓對方說「Yes」，不如改問「您打算如何執行？」 3.觀察非語言線索：印度人的「搖頭晃腦」通常是同意，不是拒絕。 Don’t： 1.不能用左手遞交物品或進食：左手被視為不潔，務必用右手或雙手。 2.不能在公開場合拒絕或批評：這會讓對方丟臉、破壞關係，導致交易破局。 3.避免討論宗教政治話題：尤其要避開印巴關係、喀什米爾、種姓制度等地雷。