420期・異國交流

想拿下土耳其訂單？比的是誰更有耐心

土耳其人的「紅茶外交」

撰文／何楷平　圖片提供／Shutterstock

土耳其橫跨歐亞，是中東與歐洲商業圈的重要交界，也是台灣企業積極拓展的市場。台灣對土耳其主要出口，除了積體電路、機械設備／工具機等，還包含部分鋼鐵製品，雙邊產業鏈具有一定互補性。但談到「如何和土耳其人做生意？」答案須從「一杯紅茶」（Çay）開始。

第一紅茶喝下去談判 才算開始

華人建立信任的方式，看重「能力」與「互惠」，但土耳其人則是極度重視「仁慈」（Benevolence）與「親密感」（Intimacy）。換句話說，光是展現公司的產品實力與商業條件，並不足以讓對方點頭，因他們更在意「你是不是值得交往的人」。因此，初次會面時，土耳其人通常很少直接談商務，而是大量寒暄，聊家庭、聊興趣、問你對土耳其的印象。

值得注意的是，紅茶（Çay）在土耳其扮演關鍵角色。土耳其人平均每天喝5到10杯紅茶，紅茶不只是飲料，更是「歡迎你，請慢慢來」的訊號。曾有台商分享，他在土耳其談一場大訂單時，光一個下午就喝了二十幾杯紅茶，膀胱快炸掉，但訂單也談下來了；因對方在那一個下午，已把他當成「自己人」。

點頭不是同意 搖頭不是拒絕？

通過了「紅茶」這關，下一個挑戰是，聽懂土耳其人在說什麼。土耳其屬於典型的「高語境」溝通文化，對他們來說，「直接拒絕」是非常不禮貌的事，若他們無法答應，通常就會含糊帶過。

例如，當他們說「我們再考慮一下」通常代表婉拒；說「這可能有點困難」，意思是強烈不同意；陷入沉默，可能是對提案不滿，若此時急著填補沉默，反而容易錯失觀察對方真正想法的機會。

肢體語言也是容易踩雷的重點。在土耳其，頭微微向後向上仰起、揚眉，時而伴隨「嘖」的動作，在外國人看來，可能會視為「點頭同意」，但其實代表的是「不」。另外，頭部左右搖晃，在土耳其不是拒絕，而是「我不明白」。看懂這些訊號，比讀懂財務報表，更能決定一場談判的成敗。

想拿訂單？先陪土耳其人玩「議價遊戲」

通過信任與溝通兩道關卡，還有第三關：議價。

土耳其諺語“ Pazarlık sünnettir“意思是「議價是習俗」。對土耳其人來說，議價就像一場遊戲：透過你來我往的討價還價，在讓步與妥協的過程中，建立默契、累積關係。如果拒絕議價、或一開始就亮出底價，抹煞了土耳其人最享受的「過招」過程，反而可能冒犯他們。另一個值得關注的，還包括這場議價遊戲的「幅度」。土耳其人經常提出極度偏離行情的初始報價，或直接拒絕你的第一次報價，藉此觀察你的反應。

國際談判專家Lothar Katz在《Negotiating International Business》書中指出，土耳其商業談判中，最終成交價與初始報價之間，落差可能高達40％。因此，務必在不同階段，預留充分的讓步空間；比較聰明的做法是，把降價說成「出於對彼此友誼的尊重」，並要求對方給予同等回報，讓雙方在談判中都能「贏得漂亮」。

簡而言之，與土耳其人做生意，要懂得「先用時間換信任，再用信任換訂單」。當全球供應鏈重新洗牌、歐亞交界的戰略價值持續上升，懂得「以茶會友」的企業，就更有機會用一杯紅茶，開啟通往土耳其市場的大門。

與土耳其人打交道的三個Do和Don’t

Do： 1.想婉拒續茶，可以把小茶匙平放在杯口，不要直接開口拒絕。 2.「議價」是關係的潤滑劑，預留討價還價的空間，製造讓對方「贏」的感覺。 3.土耳其重視層級，派「資深主管」出面，比帶一大群人馬更有誠意。 Don’t： 1.不要比出「OK」手勢，這在土耳其帶有猥褻意味，是嚴重冒犯。 2.不要在公開場合反駁或拒絕，會讓對方失去面子，合作就此破局。 3.「AA制」（各付各的）是大忌，若要請客，務必堅持到底。