420期・國貿智庫
進軍海外市場的橋樑
代理關係的實務要點與契約安排
撰文／劉康身（惇安法律事務所合夥律師） 圖片提供／Shutterstock
A為出口商，想將貨物賣到甲地，但A對甲地的商業環境、消費習慣等尚無全盤且深入的認識，若投入心力蒐集資料並進行分析，又怕花費不貲並錯失商機，A該如何是好？
本文簡單介紹代理的概念與這種交易型態可能需注意的一些事項，具體情形個案自有不同，很難一概而論。
從交易目的釐清合作模式
日常工作中，有時會接到「我們公司想把東西賣到某個地區去，請幫忙準備一份可派上用場的合約範本」等類似的電話或郵件，在製作契約文件前，釐清背後的交易目的與可能的商業條件為首要之務。例如，賣方除貨物銷售外，有沒有希望買方幫忙推廣或促銷的要求？除一次性買賣外，銀貨兩訖後雙方是否還有意願長期合作？合作期滿前如果有不愉快一方想提前下車怎麼辦？在這些問題獲得解答後，商業條件會變得清晰，也就可以確定交易雙方究竟是要採取「代理」、「經銷」或兩者混合的契約關係。
不論是在國際貿易或是國內交易，「代理」其實是一種相當常見的模式。在供應鏈的運行中，代理商是一個將貨物或服務傳遞至消費者手中的「中介」。通常，「代理人」或「代理商」就是在某個區域或國家內，代表上游廠商將貨物或服務銷售出去，再依此向上游廠商收取實務上所謂的「佣金」，作為其提供中介服務的報酬。由於代理商有代表供應商的權限，所以，雙方須具有一定的信任關係。基於彼此的信任，連帶開展某些合作時的義務，例如代理商應努力提供服務、不該三心二意；供應商應努力提高良率、確保帳務清晰等。
代理與經銷的關鍵差異
實務上最常碰到的情況是「代理」與「經銷」的混淆，也就是「代理與經銷有什麼差異」。下表列舉幾個通常可以區辨二者的項目供參，至於個案則可能揉合多種複雜的法律關係。
項目 | 代理 | 經銷 |
貨物所有權 | 不賣斷，所有權仍屬上游廠商 | 賣斷，所有權移轉至經銷商 |
報酬來源 | 代理商因提供代理服務而獲得的佣金收入 | 經銷商在取得貨物所有權後，轉售而取得的價差 |
定價權 | 所有權未移轉，代理商原則上沒有定價權 | 所有權賣斷，經銷商可以自行定價 |
滯銷風險 | 上游廠商負擔 | 經銷商負擔 |
「銷售額」的精確定義：代理契約的核心
前面提及，「代理人」或「代理商」本身並不實際買斷或銷售商品，而是協助上游供應商販售並從「銷售額」中「提成」賺取佣金，因此，如何精準計算「銷售額」，可以說是代理關係的核心問題，也可以避免雙方因遊戲規則不清而引發紛爭，進而影響商品或服務的流動。
在有關「銷售額」的條文安排上，透過會計概念的基準，需留意以下幾點。
第一，商品銷售時可能會產生營業稅等具消費性質之稅賦；物流過程出現運輸費用，如涉及進出口還可能再衍生關稅、港口費用等。由於佣金的本質為代理商提供銷售服務的對價，稅賦或費用的產生雖構成售價的一部分，惟倘與代理商所提供的服務無關，稅賦運送等費用是否應一併算入銷售額，自應審慎考慮。
第二，商品銷售後，或許會因物之瑕疵等種種原因發生銷貨退回或折讓等情形，銷售額的計算理論上當應隨之調降以反映實情。
第三，上游供應商銷售商品與取得商品貨款的時間點通常會有一些差距，則佣金應於銷售商品的契約成立時、商品交付時、上游供應商取得貨款時支付或在其他時點支付，宜於契約內載明。
第四，如果涉及不同種類之間貨幣的兌換，則匯率如何決定，應考慮明訂。
第五，可能需會計帳簿檢驗的機制，才能確保雙方對於「銷售額」的計算理解無誤且一致。至於檢驗後若有歧異該如何解決，則是另一個問題了。
以下這段英文契約文字，目的即在敘明「銷售額」的範圍：
"Product Sales" means the consideration from the sale of products less the following items directly attributable to the sale of such products that are specifically identified on the invoice for such sale: (a) discounts and rebates actually granted; (b) sales, value added, use and other taxes and government charges actually paid, excluding income taxes; (c) import and export duties actually paid; (d) freight, transport, packing and transit insurance charges actually paid or allowed; and (e) other amounts actually refunded, allowed or credited due to rejections or returns, but not exceeding the original invoiced amount.
其他應注意事項
其他需考慮的，可能還包括代理商工作區域的限制、是否為獨家代理、違約責任與賠償等事項，以確保雙方在合作期間內得到保障。 其實，撇開一堆文字的規定，著重代理商與供應商的內心期待與「代理關係」的本質，應更有助於彼此關係的穩定與延續。
總結而言，國際代理不只是白紙黑字的契約約束，更是建立海外市場信任與利益共享的起點。出口商在精準評估商業條件與法律風險之餘，唯有落實透明的遊戲規則與良好的溝通機制，方能與代理商攜手並進，共同開拓全球市場的無限商機。