414期・名家觀點

從國際政治學談判

劉必榮

東吳大學政治系教授、台北市談判研究發展協會理事長
曾任《中國時報》總主筆、中華民國行政院顧問

今天的國際政治，由於川普的出現，讓我們看到一場又一場的談判。有的是川普對其他國家施壓，有的是被施壓的國家絞盡腦汁想如何回應川普，裡面都有很多戰術值得我們學習。這些過招的戰術在商場上和在外交上一樣有用。

先模擬一個場景：假設你是談判桌上弱勢的一方，整個情勢對你非常不利。現在有個第三者出來調停，提出他的方案。這個方案可以緩解你現在的不利處境，但你卻必須放棄長程的目標。調停者逼你在某一天前一定要接受。你不敢拒絕，因為一拒絕，蠢蠢欲動的強勢一方正好可以以你拒絕和解為理由擊垮你。可是你也不甘願說yes，因為一答應，你長期努力的目標就破滅了。這時你該怎麼辦？

哈瑪斯在川普提出加薩20點和平方案後，所面臨的處境就是這樣。碰到「說yes不敢，說no不甘」的兩難時，弱方第一種標準的回應方式就是「yes, but」，答應，但提出附帶條件或保留條款。哈瑪斯就是這樣回應的，說原則上接受川普的方案，但「停火」後面須有真正的「停戰」，以及以色列撤軍。這看起來是為自己保留了日後反悔的迴旋空間，實則也為自己的「yes」找了台階下。

普丁回應川普壓力的方式是說「if」，提出對案。當川普要求俄國須在8月8日答應俄羅斯停火，否則就加大對俄國制裁的時候，俄國提議美俄元首何不在阿拉斯加見面談談？這就是8月15日的阿拉斯加峰會。峰會上普丁同意和烏克蘭總統澤倫斯基坐下來談判，但表示兩國元首見面，總要有個議程吧？議程沒出來，見面也沒有意義。所以烏俄沒停火、烏俄也還沒舉行峰會、俄國也沒受到制裁。普丁一個「if」，輕輕卸掉了川普加在他身上的壓力。

普丁還有一招叫「節外生枝」。烏俄戰爭開打後，原為糧倉的烏克蘭，穀物對外輸出的數量銳減，影響到國際糧食的供應。所以聯合國與土耳其出面，協調烏俄簽訂穀物協定，放行運糧船安全出入。俄國表示沒有問題，但既然糧食問題那麼重要，所以西方對俄國農業銀行，以及對俄國農業機械製造業的制裁，最好也能一併解除。這招叫「yes, and」，我同意你，同時什麼什麼也一起納入。於是掛上來的議題愈掛愈多，最後穀物協定的續約就沒有談成了。

各國和美國進行關稅談判時，用的回應方式是「換」。也就是接受川普增加關稅要求的正當性，但用其他誘因去交換降低關稅。可惜很多國家都沒有成功。以日、韓為例，雖提出很多交換條件，但一直到承諾到美國投資5,500億美元與3,500億美元後，美國和日、韓才達成協議。可見拿我們的條件去跟對方交換不是不行，重點是必須是對方想要的東西才行。

但川普談判有一個特色，我們可以觀察但無法抄襲，因我們沒有美國那麼強勢，那就是當川普談判談完了，往往會先在社群媒體上發布，可是等到協議變成正式官方文件後，大家才發現跟最初理解的不一樣。於是又需要二度談判，不然在執行時就會出問題。

比如日、韓的5,500億美元和3,500億美元，究竟是日、韓政府有權決定這錢給誰，還是錢必須給川普，然後由川普決定給誰？需不需要考慮受援單位的商業模式與獲利能力？且既是投資，將來獲利後美國與日韓政府分潤的百分比又是如何？這筆錢可以分多長時間到位？這些細節還有待釐清。就跟中東和平方案一樣，談成框架以後，真正的困難才剛開始。

談判學者現在研究談判，在正式談判後面會接上一個「後談判階段」（post-negotiation）。本來談判在雙方達成協議後就結束了，現在發現在執行協議的時候，各方還是得不斷談判，這就進入後談判階段，這時重要的是「協議管理」（deal-managing）。碰到川普這樣的談判對手，後談判階段的協議管理變得愈來愈重要。

中國大陸回應美國「不要限制稀土出口」的要求時，用的是「置換概念」的戰術。美國要求中國大陸不要限制稀土的出口，中國大陸答覆沒問題，表示北京沒有「限制」稀土的出口，北京做的是「管理」。但北京在核發出口簽證時，可根據自己的考慮，決定核發的速度。所以北京雖否認她將稀土武器化，但外界感覺那就是武器化。「置換概念」的戰術在別的談判情境一樣可能被使用。

美中貿易戰的起起伏伏，也為我們提供了驗證博弈理論的最好案例。中國大陸的擴大稀土管制、美國的對中國大陸商品加徵100％關稅，就是博弈理論中典型的「懦夫困境」: 兩輛車子朝對方面對面撞去，誰先讓步誰就是懦夫，但都不讓步卻可能兩敗俱傷。現貿易戰雖然暫時休兵，但中間的往來過招，仍能給我們很多談判的啟示。■