416期・趨勢前線 解方篇

數位工具加速整合  平台力推動跨境B2B開發模式

從社群經營到帳戶式行銷  AI重塑關鍵買家決策場域

◎撰文╱陳怡寧　圖片提供／Shutterstock

安永金融科技（Anyong）指出，社群開發（Social Selling）已逐漸成為B2B業務拓展的重要方式之一。透過專業商務論壇與社群平台，大量技術白皮書、產業趨勢報告與產品應用內容在平台間持續流通，逐步累積可被辨識與追蹤的「數位人脈」。對企業而言，這類互動關係可轉化為具體可辨識的潛在客戶名單，使業務開發得以更有系統地接觸大型企業與關鍵買家。

在眾多專業平台中，全球最大的專業人士社交平台之一LinkedIn，已成為B2B社群經營的重要場域。LinkedIn匯聚來自不同產業的工程師、採購經理與企業決策者，並逐步發展出以內容互動為核心的商務交流模式。企業多半從優化個人或公司檔案出發，定期發布產業洞察、成功案例與解決方案等專業內容，其形式近似數位型錄或電子型錄（EDM），藉此累積專業能見度，並吸引產業內關注者互動。

從社群平台累積人脈  專業內容成為入口

以汽車零組件產業為例，廠商可持續分享加工成功案例、材料應用說明或特定製程技術，逐步建立專業聲量。這類內容會自然吸引同產業的工程師、採購經理，甚至企業高階主管的關注與互動，形成穩定的專業社群關係。

LinkedIn平台在開放架構下，逐漸形成具產業屬性的「分眾圈層」，而長期互動所累積的追蹤者名單，實質上即成為企業後續可精準經營的潛在業務客群。

根據LinkedIn長期平台洞察顯示，逾8成B2B採購決策者傾向優先向「圈內人脈」諮詢合作對象，比例明顯高於依賴搜尋引擎或AI工具；另有超過6成專業人士認為，透過熟識或專業社群取得的資訊，有助於更快速且精準地完成採購決策。

透過LinkedIn等專業社群平台，企業以內容互動累積產業人脈，逐步接觸關鍵採購決策者，成為B2B業務開發的重要入口。

整合供需資訊  跨境採購集中於平台

除LinkedIn外，阿里巴巴（Alibaba）、亞馬遜（Amazon Business）亦早已善用其平台優勢，串聯全球買家與供應商，並為企業用戶提供整合式採購服務。不同於以社群互動為主的平台定位，這類B2B平台更著重於採購流程與供應鏈資訊系統化，逐步建構跨境交易所需的基礎架構。

進一步觀察專業跨境B2B採購平台，如環球資源（Global Sources）、Commerce Online，則長期聚集大量電子產品採購買家與供應商，將供應商名錄、採購需求與交易資訊高度集中於同一平台中，使跨境採購活動得以在相對封閉且明確的場域內進行。

協助企業進行平台優化的行銷服務商里德（Leader）指出，B2B企業在平台上架產品，已不僅是行銷曝光，更重要的是透過平台機制，串聯同一產業的上下游供應商，形成具規模的採購與合作模式。由於平台內的溝通與資訊交換流程相對明確，有助於降低跨境溝通成本與作業風險，企業也因此能更有效率地拓展國際市場通路。

導入帳戶式行銷策略  鎖定關鍵決策客戶

隨著B2B採購更重視效率與精準度，平台操作亦朝向數據化與專業化發展。資訊服務商智匯家（Cheerway）指出，導入帳戶式行銷（ABM, Account-Based Marketing）策略，有助於企業更有效發揮專業平台的資料價值。

企業可先在平台資料庫中界定理想客戶輪廓（ICP, Ideal Customer Profile），細分至公司營收規模、市場定位、關鍵決策者職稱，以及特定產品零件或技術需求，再搭配CRM系統或LinkedIn Sales Navigator等工具，精準鎖定目標客戶進行溝通。

以台南某汽車零組件製造廠為例，透過智匯家協助，在平台鎖定美國前三大汽車零件進口商，進一步蒐集其二級批發商名單，並比對每季貨櫃進口量，篩選出50家目標批發商。完成名單整理後，再透過LinkedIn接觸採購主管，循序寄送開發信與樣品，最終成功取得3家批發商的試產訂單，出貨規模逐步擴大，整體毛利率亦提升約3成。

另有專營鳳梨酥自動化包裝機的設備廠商，在多次嘗試開發歐美市場未果後，轉向東南亞烘焙產業。透過平台導入在地企業名單，鎖定南亞前50大糕餅工廠，經半年多次技術溝通與線上展示，成功促成泰國食品廠產線擴充訂單。

AI推薦改寫採購動線  內容經營影響決策

從多項B2B採購實務經驗可見，平台曝光僅是第一步。智匯家指出，持續經營技術白皮書、產業分析報告與產品比較等深度內容，有助於建立企業在特定領域的專業信任基礎，並強化商務搜尋能見度。

順應AI推薦採購名單的發展趨勢，國際觀行銷（GlobalSense）與智匯家皆指出，企業可圍繞核心產品，規劃一系列延伸內容，如應用指南、維修保養說明與加工實例，逐步累積產業關鍵字與內容權威性，提升被AI搜尋與推薦系統辨識的機會，進而影響B2B採購決策意向。■