424期・異國交流

搏感情、讀空氣、進圈子：越南生意這樣談成

情理之辨 越南商場的潛規則

撰文／何楷平　圖片提供／Shutterstock

越南有句諺語 “ Một trăm cái lý không bằng một tí cái tình. “，意思是「百般道理，不如一點情分」。在越南，把「道理」講清楚只是基本盤，決定成敗的，是檯面下的「情」與「關係」。 

南北有別  但「關係先行」是共通起手式

越南地形狹長，以河內為核心的北部偏正式、步調較慢、講究規矩；以胡志明市為核心的南部，則商業氣息濃、身段靈活，對外商也更熱絡。這份差異連接待桌上都看得到：偏正式的河內，通常先奉上一杯熱茶；步調較快的胡志明市，則常換成冰咖啡或冷飲。 

飲食雖略有不同，但談判流程頗一致，都是先坐下來喝一杯、先把人認識了，再談生意，這是南北共通的起手式：「關係先行」。 

若說「情」與「理」是天秤的兩端，在越南「情」幾乎壓過「理」：一個合乎規定、卻讓人覺得「無情」的決定，越南人很難買單；反之，一個還不算完美、卻「有情有義」的安排，反而容易被接受。這和台灣人習慣「把道理與數字攤開、對事不對人」的風格差異頗大。 

因此，與越南人做生意，別急著證明方案最有效率、成本最低，這樣未必能打動對方；先把人與人之間的信任與交情經營起來，後面的條件才談得順、談得下去。 

至於如何建立關係，「吃飯」是很關鍵的場域。在越南，共餐是關係經營的重要場合，有時甚至比會議更能推進事情。對越南人來說，願不願意「一起吃飯」，本身就是一種合作態度的訊號。 

「情」重於「理」 先交心才談得成事

台灣人開會時，習慣把分歧攤在桌上講明白、最好當下做結論；但在越南，會議比較是用來「對齊進度」的場合，拍板定案則另有時機，真正的共識反而是在會議室外、私下一對一慢慢喬出來的。

事實上，越南人以和為貴，為了氣氛和諧，很少當面拒絕或提出反對，多半會透過沉默、客氣點頭、「我了解」、「我再看看」等方式來回應；若雙方有明顯的分歧，千萬不要在會議上施壓、或逼對方當場表態。比較適當的做法是，把「尚未達成共識」的部分留到私下處理，讓對方有時間評估，我方也可在「走出會議室」之後，透過建立情誼、拉近關係的方式，對齊共識、促成談判。 

靠「圈子」做生意  關係是最划算的長期投資

越南有句諺語” Buôn có bạn, bán có phường. “，意思是「買賣有夥伴，經商有同行」，道出當地人習慣「靠圈子做生意」的傳統。對越南企業來說，他們偏好和熟識、可信的對象往來，形成一個個外人不易打進的「信任圈」，一旦被納入信任圈，交易就變得快速順暢，新的產品或服務也能透過這個網絡被引薦出去。 

因此，對講求效率、習慣把話攤開講的台灣業者來說，和越南人做生意，最需要的是耐心，把經營關係當成一種長期投資；讀懂這層「關係先行」的底層邏輯，才是決定一筆訂單能不能走得長遠的關鍵。 

和越南人做生意的 Do & Don't

Do：  1.把關係經營當長期投資，多見面、共餐、喝咖啡，累積情分。  2.透過可信任的中間人或同業引薦，比陌生開發更容易被接納。  3.要修正條件或表達異議，應私下一對一談，別在會議上正面駁回。

Don't：  1.「有道理」未必勝過「有情份」，別想只靠亮眼的規格與報價說服越南人。  2.越南人講求情面，鮮少正面拒絕，別把沉默或委婉點頭，誤認成認同。  3.「去喝酒（đi nhậu）」可拉近關係，拒絕或只去不喝，可能被視為不給面子。