423期・異國交流

話說越滿，生意跑越遠？ 捷克人的「務實懷疑」談判術

話術無效 捷克人只認事實與數據

撰文／何楷平　圖片提供／Shutterstock

對捷克人來說，自我推銷、華麗簡報，不但會觸發他們的戒心，甚至可能折損可信度，與其虛張聲勢，他們更在意看得見的事實與數據。

不做表面工夫，「直話直說」才是負責的態度

捷克人溝通講求清楚、切中重點，這種直接是為了效率。會議上坦率的批評，多半是對「事」的建設性意見，並非針對「個人」；當捷克人說「不」，通常就是確定的拒絕。

這跟華人商場的默契幾乎相反。在講究以和為貴、重視面子的環境裡，直接說「不」、當面挑毛病容易讓人下不了台，於是拒絕常被包裝成「再研究看看」，批評也繞著彎講。但捷克人把「清楚說不」、「坦白批評」當成負責任的表現，含糊其詞反而顯得不真誠。

除此之外，連暖場方式都不同。台灣人習慣用熱絡、正向的寒暄來拉近距離；捷克人則常靠「一起發牢騷」來破冰，例如對官僚、天氣或政治吐苦水，反而讓彼此覺得是同一陣線；「熱情等於誠意」這個想法，在捷克並不完全行得通。

另一方面，捷克人直接歸直接，但態度相當克制。他們不做表演式的熱情，開會時「聽多於說」，要注意的是，那份沉默多半是在思考，並不代表抗拒或反對，當他們沒有直接表示同意時，最好先擱下話題、改日再談，別當場逼問。

和捷克人談判，務必要沉得住氣，在時間上祭出最後通牒、催促對方盡快拍板，絕對適得其反，可能讓商業往來直接中止。多次會面、保持耐心，是和捷克做生意的必備態度。

「小酒館」裡見真章，慢熟卻走得長久

捷克的全球人均啤酒消費量是數一數二的國家，啤酒早已滲入日常。傳統小酒館hospoda是當地人的社交生活核心，人們在啤酒之間聊天、拉近距離。因此，在捷克經營生意關係，大部分是在會議室外完成的。對捷克人來說，一場正式會議，談的是條件與證據，而一頓小酒館的相處，衡量的是眼前這個人能不能長期共事。

酒桌上也有默契，敬酒時說一聲「Na zdraví」並與對方眼神交會，被視為誠意的象徵，這套從容的節奏，是捷克人卸下拘謹、開始說真話的場合。

儘管捷克人具有「務實的懷疑者」的特質，但只要跨過這道門檻，就是另一番風景，因為比起漂亮的一次成交，捷克人更看重能攜手走得長遠的夥伴。一旦他們認定對方靠得住，原本冷靜拘謹的態度，就會慢慢放開，合作也傾向穩定而綿長，信任一旦交出來，就不太輕易收回。

總而言之，要和捷克人做生意，先收起話術、沉住氣，透過可驗證的事實，來替自己說話，就能在捷克市場中，把他們與生俱來的「天生懷疑」，轉換成別人搶不走的「長期信任」。

和捷克人做生意的 Do & Don't

Do： 1.先e-mail聯繫再打電話，捷克人偏好書面往來，不喜歡突如其來的來電。 2.捷克人對國產品牌相當自豪，可用來暖場破冰，會比客套恭維更加受用。 3.開會前寄送清楚議程與可驗證資料，對價格、交期、品質、認證、產能與售後的細節都要答得出來。 Don't： 1.捷克人開會講求效率與具體，談論高大上的空泛願景，反而扣分。 2.避免過度擁抱、拍肩或靠得太近，適度握手、眼神交會自然即可。 3.安靜聆聽、不當場表態，未必是不同意或沒興趣，避免因對方沒反應就窮追猛打。